Jak firmy mają zdobywać klientów w czasie pandemii?

Ważnym sposobem na pozyskanie klientów jest zapewnienie bezpieczeństwa sanitarnego zakupów. Źródło: Adobe Stock

Przedsiębiorcy dostosowując się do „nowych” warunków, często „na nowo” zaczynają budować relacje z klientami i oferować im „nową” wartość.

W wyniku pandemii COVID-19 wiele firm musiało z dnia na dzień zamknąć lub znacznie ograniczyć swoją aktywność. Znacznie spadły ich dochody. Pojawiła się niepewność co do przyszłości. W maju rozpoczął się proces odmrażania gospodarki. Ograniczenia są stopniowo znoszone, co pozwala na wznowienie działalności coraz większej liczbie sektorów gospodarki. Firmy dostosowując się do „nowych” warunków, często „na nowo” zaczynają budować relacje z klientami i oferować im „nową” wartość.

Dobre relacje kluczem

Jak wynika z badań Polskiego Instytutu Ekonomicznego (PIE) przeprowadzonych pod koniec 2019 r. na reprezentatywnej próbie 935 firm z sektora mikro, małych i średnich przedsiębiorstw (MMSP) prawie połowa z nich odczuła w 2019 r. wzrost popytu na swoje produkty lub usługi. Jedynie nieco ponad 1 na 10 firm deklarowała jego spadek, a 37 proc. brak zmian. Firmy już w ubiegłym roku rozumiały znaczenie utrzymywania dobrych relacji z klientami. Prawie 70 proc. deklarowało, że ich poziom wiedzy o klientach jest wysoki. Ponad 60 proc. zwracała uwagę na unikalność swojej oferty, a ponad ¾ na wysoką jakość wyrobów lub usług.

CZYTAJ TAKŻE: COVID-19 tworzy kolejne bariery funkcjonowania przedsiębiorstw

Prawie 30 proc. firm w 2019 r. zainwestowało w budowanie lojalności klientów i planowało takie inwestycje również na następny rok. Jednak zaledwie 1 na 10 firm starała się poznać oczekiwania swoich odbiorców, przeprowadzając badania rynkowe lub planowała takie działania na następny rok. Połowa firm uważała też, że poprawie ich relacji z klientami może służyć wykorzystanie nowoczesnych technologii. Czy te działania zabezpieczyły firmy przed utratą klientów wraz z nadejściem pandemii COVID-19?

Słabe nastroje konsumentów

Pandemia COVID-19 spowodowała utratę większości lub części dochodów przez wiele osób, co wpłynęło na pogorszenie ich sytuacji finansowej. Z badań nastrojów konsumenckich prowadzonych przez GUS, wynika, że choć w maju br. widać ich poprawę w stosunku do kwietnia, to nadal zdecydowanie przeważają pesymiści.

Szczególnie nisko konsumenci oceniają swoje obecne możliwości dokonywania zakupów dóbr trwałego użytku, w tym samochodów. Natomiast przy zakupie FMCG konsumenci racjonalizują swoje wydatki i coraz częściej zwracają uwagę na to, czy są to produkty pochodzące od lokalnych dostawców, wyprodukowane według tradycyjnych receptur, z surowców z ekologicznych upraw.

CZYTAJ TAKŻE: Koronawirus. Ruszają unijne dotacje obrotowe dla polskich firm z sektora MŚP

Przed MMSP powstaje zatem wyzwanie, jak umacniać u klientów świadomość, że kupując produkty danej firmy, robią opłacalny interes, gdyż nabywają towary dobrej jakości w najlepszej cenie, i jak jednocześnie dbać o realizację indywidualnych i wyjątkowych potrzeb klientów. Kluczem do sukcesu wydaje się być przede wszystkim dokładne poznanie aktualnych potrzeb i preferencji klientów. To wymagać będzie wprowadzenia zmian w zakresie analizy danych i badań marketingowych w firmach. Przy dużej dynamice zmian na rynku, MMSP muszą mieć wsparcie technologiczne, pozwalające na pogłębianie i aktualizację wiedzy o rynku, klientach oraz konkurentach. Tylko wówczas będzie możliwe realizowanie modeli biznesowych, pozwalających obniżyć poziom ryzyka biznesowego i podnieść poziom zadowolenia klienta.

Jaka strategia, aby zdobyć klientów?

Najlepszą dla sektora MMSP strategią zdobywania klientów i zainteresowania ich swoimi produktami i usługami, wydają się być działania prowadzące do podniesienia zadowolenia klientów ze sposobu ich obsługi. Dostarczanie dopasowanej do ich potrzeb indywidualnej oferty i nawiązywanie angażującej komunikacji.

CZYTAJ TAKŻE: Koronawirus. Dla kogo postojowe? Minister wyjaśnia

Nie chodzi o zapewnienie maksymalnego wyboru produktów, a oferowanie dokładnie tego, czego oczekują stali, lojalni klienci. Ułatwi to klientom zakupy, identyfikację marki i poprawi poziom doświadczenia zakupowego klientów (customer experience), a dla firmy oznaczać będzie niższy koszt utrzymywania oferty.

Reżim sanitarny też ważny

Ważnym sposobem na pozyskanie klientów jest zapewnienie bezpieczeństwa sanitarnego zakupów. Zmiany muszą dotyczyć komunikacji z klientem, polityki asortymentowej i cenowej, działań promocyjnych, jak również visual merchandisingu. W związku z rosnącym zainteresowaniem e-handlem, korzyści firmie powinno też przynieść zapewnienie klientowi płynnego przechodzenia przy zakupach z kanału stacjonarnego do e-handlu, tworzące spójną przestrzeń sprzedażową firmy.

CZYTAJ TAKŻE: Technologie pomagają w działalności firm w czasach pandemii

Dobre relacje z klientami budowane przed pandemią, mogą stać się sposobem na wyjście z kryzysu wywołanego lockdownem. Po odmrożeniu gospodarki powrócą przede wszystkim klienci, których udało się zdobyć przed pandemią.

Wcześniejsze działania firm polegające na budowaniu lojalności klientów oraz oferta przyciągająca nie tylko niską ceną, ale też jakością i unikalnością, zaprocentują w przyszłej relacji z klientem. Lojalni klienci mogą stać się nawet swoistą promocją firmy i narzędziem w zdobywaniu nowych klientów.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Rozpoczęcie i zakończenie pracy zdalnej wyznacza pracodawca

Tarcza antykryzysowa 4.0 zawiera regulacje w zakresie pracy zdalnej. Wynika z nich, że pracodawca ...

Hotele i restauracje zastosują kasy online później

Ministerstwo Finansów pracuje nad rozporządzeniem, które odroczy termin używania kas fiskalnych online dla branż ...

Italia czeka na najlepsze polskie produkty

Rynek włoski jest wymagający, ale polskie firmy, które osiągnęły już doskonałość w swych branżach, ...

Minister rozwiewa wątpliwości co do dofinansowania z tarczy dla MŚP

Resort pracy wydał objaśnienia prawne warunków skorzystania z dofinansowania na podstawie tarczy antykryzysowej przez ...

Koronawirus a biznes, pytania i odpowiedzi: kwarantanna

Czy pracodawca może wysłać pracownika na kwarantannę? – wyjaśniają prawnicy. Pytanie: Czy pracodawca może ...

Dla biznesu Afryka już nie jest dzika

Polska powoli staje się partnerem biznesowym rozpoznawalnym przez afrykańskie rządy i przedsiębiorstwa prywatne. Co ...