Monika Żochowska: Zyskałyśmy wiarygodność.
Ewa Dudzic: Jak Sephora zaczęła z nami współpracować to inni przynajmniej się już zastanawiali czy nie warto z nami porozmawiać. Później zaczęłyśmy intensywnie jeździć na targi branży kosmetycznej. I na nich zyskałyśmy kolejnych klientów, w tym jedną z największych sieci francuskich – Monoprix, a to ponad trzysta sklepów. To właśnie te kupczynie, które testowały nasz produkt w hotelu w Bolonii. I to już był efekt skali, a nawet nie miałyśmy środków na tak dużą produkcję. Miałyśmy problemy z cash flow.
Monika Żochowska: Wciąż nikt nie chciał w nas inwestować. Traktowano nas jak małe dziewczynki zapatrzone w kosmos. Jednak się udało.
Rozumiem, że pomogły dotacje z UE?
Monika Żochowska: Tak, granty umożliwiły nam wyjazdy na targi beauty poza krajem. To było jednak i dobre i złe.
Dlaczego złe?
Monika Żochowska: Na targach kosmetycznych z jednej strony zdobywa się klientów, a z drugiej odsłania się niemal cały know-how, prawie wszystko. A nie miałyśmy wtedy takiego doświadczenia jak teraz, że gdy ktoś przychodzi na stoisko to my już po paru zdaniach rozmowy czujemy czy kupi czy chce się tylko jak najwięcej dowiedzieć o produkcie. Teraz wiem jak prowadzić takie rozmowy. Z drugiej strony dzięki temu teraz sprzedajemy na wiele rynków.
Do ilu krajów sprzedajecie?
Monika Żochowska: Do ponad 70, ale to jest trochę tak, że jeden rynek wchodzi do naszego portfolio, a inny wypada. Dzieje się tak teraz przez pandemię, albo przez przypadki losowe. Przykładem jest Chile, skąd płynie mniej zamówień ze względu na tamtejsze problemy gospodarcze.
Ewa Dudzic: Decyduje sytuacja ekonomiczna kraju. Duże znaczenie mają też zawirowania walutowe. Sprzedawałyśmy do Brazylii przez importera, a współpraca z tamtejszym rynkiem jest bardzo trudna ze względu na wysokie cła, koszty logistyki, podatki. A jeszcze jak dojdzie do tego czynnik walutowy to struktura cenowa uzgodniona z dystrybutorem przestaje się spinać. I tak się stało. Importer się wycofał. Są więc różne elementy współpracy, które ją warunkują. Zagraniczni partnerzy przychodzą i odchodzą. To się zmienia.
A które rynki są dla spółki najważniejsze?
Monika Żochowska: Zdecydowanie europejskie.
Ewa Dudzic: Polska, czyli rynek rodzimy, ale też: Francja, Niemcy, Wielka Brytania, Włochy, Portugalia. To aktualnie nasze najmocniejsze rynki eskportowe.
A poza Europą? Może USA?
Ewa Dudzic: Do Stanów Zjednoczonych sprzedajemy, ale patrząc na potencjał tego rynku to de facto go tylko dotknęłyśmy.
Monika Żochowska: Aby zawojować USA trzeba się tam przeprowadzić. I przez moment się nad tym zastanawiałam. Rozważałam przeprowadzkę za ocean.
Ewa Dudzic: Do rynku amerykańskiego trzeba podejść na poważnie, mieć dobry plan.
Monika Żochowska: Namawiam Ewę na przeprowadzkę. Ucieszyłabym się jakby Ewa na to poszła. Wydaje mi się, że będąc tam na miejscu to byśmy ten rynek wręcz połknęły. Mówiąc o USA przypomniało mi się, że korzystałyśmy z ówczesnych wydziałów promocji handlu i inwestycji, a teraz korzystamy z pomocy zagranicznych biur handlowych Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), choć już nieco mniej. Jednak jak zaczynałyśmy to fakt, że stało za nami polskie Ministerstwo Gospodarki czy potem PAIH, pomagał nam w rozmowach, w zyskaniu wiarygodności.
Na jakie inne dalekie rynki eksportujecie?
Monika Żochowska: Do Japonii, Chin, Meksyku i Arabii Saudyjskiej.
Ewa Dudzic: W tym ostatnim kraju mamy mocnego dystrybutora, który wprowadził Glov do wielu sklepów i sieci. Z kolei w Meksyku współpracujemy z Polką, która pracowała w naszej dyplomacji, a potem przeszła do biznesu i dystrybuuje tam polskie marki. W RPA mamy rodzinną dystrybucję, ale trzeba też powiedzieć, że pandemia daje się nam we znaki. Jak już wspomniałyśmy nasz klient w Chile zamawia teraz mniej ze względu na tamtejszą trudną sytuację ekonomiczną. Przez wiele miesięcy zamknięty był rynek w RPA. Nasi partnerzy nie mogli odebrać towaru z kontroli granicznej.
Monika Żochowska: Ogólnie znacznie trudniej jest na rynkach opartych na sprzedaży off-line.
A jak model sprzedaży preferujecie?
Monika Żochowska: Nie mamy jednego uniwersalnego modelu. Stosujemy różne metody.
Ewa Dudzic: Na rynki dalekie sprzedajemy głównie przez dystrybutorów, bo oni w wielu kwestiach nam pomagają. W Europie staramy się sprzedawać bezpośrednio do retailu. Współpracujemy m.in. z Monoprix, Zalando, Look Fantastic czy siecią Douglas.
Jaka jest proporcja sprzedaży krajowej do zagranicznej?
Ewa Dudzic: W br. 80 proc. to sprzedaż poza kraj, a 20 proc. w Polsce.
Wracając do pandemii. Pokrzyżowała firmie dalszą ekspansję?
Ewa Dudzic: Tak, np. miałyśmy obiecane listingi w sieci w Meksyku, która je zablokowała ze względu na pandemię i zamknięcie się sklepów. Plany te zostały przesunięte na przyszłość. Wielu naszych klientów miało przez wiele miesięcy pozamykane sklepy. A z drugiej strony nasi klienci z branży e-commerce zwiększyli obroty, często kilkukrotnie. Nam udało się wyjść obronną ręką. W 2020 r. zanotowaliśmy nawet 45 proc. wzrost sprzedaży względem roku 2019.
Monika Żochowska: Prawdę powiedziawszy to był nasz największy dotychczasowy wzrost rok do roku. Przy czym podpisywałyśmy nowe kontrakty i szanowałyśmy wszystkich klientów, nawet tych najmniejszych. Były to często małe butikowe sklepy online, które w pandemii rosły nawet trzykrotnie, a my razem z nimi.
Ewa Dudzic: Pomogło nam elastyczne podejście do współpracy. Nie nastawiamy się na jeden model. Szukamy wszystkich korzystnych rozwiązań. Produkujemy też nieco pod private label.
A gdzie odbywa się produkcja?
Monika Żochowska: W Polsce, w Janowie Lubelskim.
Sprzedając na cały świat nie miałyście panie pokusy, aby przenieść produkcję np. do Azji?
Monika Żochowska: Generalnie nie, choć były plany dotyczące rynku brazylijskiego, aby produkować w Argentynie lub w Chile, bo wszystkie te kraje są stowarzyszone w MERCOSUR, a więc korzystają ze strefy wolnego handlu.
Ewa Dudzic: Celowo w budżecie zakładamy produkcję w Polsce. Chcemy mieć produkt „Made in Poland”. To dla nas duma i satysfakcja. Daje to elastyczność, większą kontrolę, bezpieczeństwo i możliwość wypuszczania krótszych serii. Czasami robimy coś niestandardowego pod private label i innych klientów. A teraz w skomplikowanej sytuacji transportowo-logistycznej produkcja w Polsce tylko nam pomaga. Nie mamy opóźnień, ani wyższych kosztów transportowych.
Monika Żochowska: Na produkcji zatrudniamy 25 osób i ja się bardzo cieszę, że stworzyłyśmy jako pracodawca miejsca pracy w Polsce. Obie pochodzimy ze wschodniej Polski. Teraz działamy w Warszawie, ale wciąż liczy się to, że mamy kontakt z osobami nie tylko ze stolicy gdzie żyje się łatwiej. A ludzie na wschodzie kraju często borykają się z bardzo przyziemnymi problemami jak np. brak toalety z prawdziwego zdarzenia. To prawdziwe historie naszych pracowników. Pomagamy im, ale jednocześnie pokazujemy wyższą, możliwą jakość życia. Były właściciel zakładu produkcyjnego, który przejęłyśmy przyznał, że nigdy sobie nie wyobrażał, że jego zakład może wyglądać i działać tak profesjonalnie jak teraz. To mnie bardzo motywuje. Zmieniamy Polskę na lepsze.
W Gdyni, gdzie rozmawiamy, pojawiły się na bulwarze nadmorskim dwie nowe ławeczki, które powstały z zużytych rękawic do demakijażu Glov. Nadszedł czas na ekologię w działaniu firmy?
Ewa Dudzic: Nasze produkty zawsze, od początku były przyjazne środowisku. Są to wyroby wielokrotnego użytku, które zaoszczędzają nam zakupu kosmetyków do demakijażu, a co za tym idzie ich plastikowych opakowań, butelek. Nie zużywamy wacików. To miliony zaoszczędzonych środowisku wacików. To także argument dla kobiet, aby używały naszych produktów. W ostatnich miesiącach poszłyśmy o krok dalej ponieważ zamknęłyśmy obieg naszego wyrobu. Znalazłyśmy jego ponowne wykorzystanie zamiast wyrzucania. Zużyte rękawice zbieramy, a następnie przerabiamy na tzw. małą architekturę, czyli ławeczki do siedzenia choćby na nadmorskich bulwarach, tak jak tu w Gdyni.
Monika Żochowska: Każdego dnia pracujemy nad tym, aby być bardziej eko. Chodzi nawet o drobne rzeczy. Przykładowo zawsze zastanawiamy się czy drukować konkretną ulotkę czy może wystarczy tylko jej cyfrowa wersja.
Ewa Dudzic: W przypadku e-commerce chodzi o to jak zapakować produkt, aby wyprodukować jak najmniej odpadów. Przeszłyśmy na kartony bez naklejania taśmy i na wypełnienie kartonów, które rozpuszcza się w wodzie i jest w 100 proc. biodegradowalne. Mamy też linię opakowań, które nadają się do kompostowania.
Skąd w paniach takie eko zacięcie?
Monika Żochowska: Podejście eko uważamy za w pełni słuszne. To jest w DNA naszej marki. To jeden ze strategicznych punktów naszego działania, ale i komunikacji marki. Chcemy być też eko jako obywatelki. Zwracamy na to uwagę na co dzień. Takie jesteśmy.
Ewa Dudzic: Zależy nam na środowisku naturalnym i uważamy, że każdy powinien zacząć od siebie. My te małe eko kroki wdrażamy i prywatnie i służbowo. Nie możemy być idealne, ale staramy się robić wszystko, aby być jak najbardziej przyjaznymi dla środowiska. Chcemy móc powiedzieć, że nasz produkt jest eko.
Monika Żochowska: Zostawiamy jak najmniej śladu. Przerabiając zużyte rękawice do demakijażu na ławki nie zostawiamy niemal żadnego śladu. Cykl jest taki, że nasze klientki używają rękawic do twarzy, następnie można je używać do mycia karoserii aut, co się bardzo sprawdza, a finalnie odbieramy rękawice od naszych klientek i we współpracy z inną firmą przerabiamy je na ławeczki, które służą ogółowi społeczeństwa, w szczególności turystom odwiedzającym Gdynię i jej mieszkańcom.
Jak odbieracie zużyte rękawice od klientek?
Ewa Dudzic: To wspólna akcja z Sephorą. W sklepach tej sieci umieszczono specjalne pudełka, do których klientki mogły bezpłatnie wrzucić zużyte rękawice. Akcję powtórzymy w IV kwartale br. Dla klientek jest to absolutnie bezpłatne, a wręcz zachęcamy je do zwrotu zużytych rękawic oferując kupony rabatowe. Zdejmujemy więc z klientek myślenie o recyklingu. Możemy śmiało powiedzieć, że nasz produkt jest eko.
Monika Żochowska: To też element edukacji społeczeństwa. Jeśli nauczymy ludzi, że dany produkt po zużyciu można zwrócić to takie osoby zaczną się też zastanawiać gdzie można zwrócić inne produkty.
– w Gdyni rozmawiał Artur Osiecki