Na polski rynek wejść jest łatwo, ale osiągnąć dużą skalę już nie

Tomasz Ciąpała, prezes zarządu Lancerto SA. Fot. "Rzeczpospolita"

Na naszych ubraniach jest metka „Made in Poland”. My się tego nie boimy. Dzisiaj przy dużej transparentności w Internecie trudno chować się za innym krajem. Jesteśmy dumni z tego, że jesteśmy polską firmą – mówi Tomasz Ciąpała, prezes zarządu spółki Lancerto.

Jak prowadzi się biznes odzieżowy w Polsce? Warunki są sprzyjające czy wręcz przeciwnie?

Polski rynek zakwalifikowałbym do rynków dojrzałych. Jest bardzo konkurencyjny. Podaż stanowczo przekracza popyt. Lancerto powstało w 2008 r. Tuż przed kryzysem. Dlatego dla nas okoliczności są zawsze konkurencyjne. Nie znamy rynku z lat 90. XX w., kiedy to biznesy można było łatwo skalować. Znamy te nowe, trudne czasy, co pomaga nam zresztą w prowadzeniu biznesu, ze względu na to, że umiemy sobie w tych czasach radzić. Rynek jest pełen wyzwań. Dlatego mocno angażujemy się w technologie, w budowę zaangażowanych zespołów pracowników oraz w to, aby być blisko klienta. To klient decyduje, który produkt wybiera.

Polski rynek odzieżowy naprawdę jest bardzo konkurencyjny?

Mamy do czynienia z podażą kilkunastu tysięcy polskich producentów, którzy próbują budować swoje marki. Ponadto, operują tu marki zagraniczne, a także polskie, które budują swoje modele detaliczne oraz mnóstwo polskich młodych projektantów. Model biznesowy jest taki, że łatwo na rynek wejść, ale trudniej jest zeskalować działalność. Wiedzą o tym wszystkie młode marki, które każdego roku próbują wejść na rodzimy rynek. Jednak firmy, które osiągają kilkadziesiąt milionów złotych lub więcej przychodów stanowią jedynie odsetek. Im większa skala biznesu tym trudniej zarządzać asortymentem, procesami, których nie widzi klient. Wśród nich jest dbałość o proces zakupowy, aby czynność ta była dla klienta bardzo przyjemna. Ponadto, w grę wchodzą kwestie legislacyjne np. niedziele niehandlowe.

Jaki jest pański stosunek do zakazu handlu w niedzielę?

Skutki tej zmiany odczuwamy wszyscy. Jako konsumenci zakupy w dużej mierze robimy spontanicznie. Dużą część zakupów planujemy, ale niedziela była dniem, w którym wyjście do galerii handlowej niekoniecznie miało na celu konkretny zakup. Teraz tej spontanicznej sprzedaży każdemu brakuje. Nasz biznes to czuje, ale dotyczy to wszystkich. Niedziele handlowe były też bodźcem do tego, aby zwiększyć inwestycje w sprzedaż internetową.

A rąk do pracy, choćby w salonach sprzedaży, nie brakuje?

Gdy otwieramy nowy salon, wtedy czujemy, że pojawia się problem, aby zgromadzić w jednym miejscu zespół właściwych ludzi. Chodzi o osoby, które lubią tę pracę, co w Polsce nie jest łatwe. Praca w sklepach odzieżowych nie jest postrzegana jako prestiżowa. Gdy mieszkałem przez pewien czas w Stanach Zjednoczonych tam mnóstwo osób przez długi okres kariery było związanych z handlem. Wierzę, że i w Polsce również następuje ewolucja i osoby, które pracują w handlu, jako doradcy klienta, mają przed sobą świetlaną przyszłość. Póki co odczuwamy więc taką trudność w nowych salonach. Natomiast szczycimy się tym, że nasze zespoły wykazują wysoki poziom zaangażowania. Nie odczuwamy presji rynku pracownika, jak to jest w przypadku wielu innych firm, ale również szczycimy się tym, że płacimy naszym pracownikom dużo wyższe wynagrodzenia. Gdy buduje się biznes odzieżowy i nie ma się pożądanej marki, wtedy trzeba znaleźć swoje przewagi. Naszą przewagą od początku była obsługa klienta, nasi doradcy oraz produkt. To pozwoliło nam osiągnąć dzisiejszą skalę.

„Nasze garnitury powstają w Łańcucie – w jednym z najlepszych zakładów odzieżowych na świecie pod względem jakości i technologii.” Tak jest napisane na waszej stronie www. Nie jest to stwierdzenie na wyrost?

Wszyscy, którzy nas znają mogą potwierdzić, że jesteśmy bardzo pokorni. Dlatego stwierdzenia, które wypowiadamy publicznie są prawdziwe. Zakład w Łańcucie ma ciekawą historię. Powstał na gruzach przejęcia od syndyka. Wdrożony tam nowy program, który miał na celu zbudowanie najlepszych praktyk produkcyjnych ubrań miarowych. Potem doszło do transakcji przejęcia firmy we Francji w 2004 r., gdzie dość szybko mogliśmy zdobyć know-how jak produkować najlepsze ubrania na miarę. Dzisiaj zakład w Łańcucie szczyci się jakością. Ma renomę na rynku B2B, ponieważ współpracuje z ok. stoma markami, m.in. Lancerto.

Lancerto prowadzi we własnych sklepach sprzedaż detaliczną odzieży męskiej formalnej oraz smart casual. Jest jednym z czołowych detalistów na polskim rynku. Skąd model sprzedaży we własnych sklepach?

Kiedy zaczynaliśmy działalność Lancerto byliśmy skłonni pracować z multibrandami. To pierwszy krok, by nie musieć inwestować kapitału w sklep. Okazało się, że na polskim rynku ten tradycyjny model zaczyna się kończyć. Detaliści, którzy byli chętni z nami współpracować nie mieli kapitału. W rzeczywistości nie było z kim współpracować. To pragmatyzm kazał nam budować własne kompetencje w obszarze handlu detalicznego. Dość szybko udało się nam zbudować mocny zespół, który miał te kompetencje. To właśnie dzięki takiemu biegowi wydarzeń dzisiaj mamy już 48 własnych salonów w zarządzaniu. Nauczyliśmy się tego biznesu i uważamy, że z wielką pokorą potrafimy rozwijać go w tym własnym, najnowocześniejszym modelu. Obserwujemy, że na rynkach Europy Zachodniej wiele marek próbuje mieć bezpośredni dostęp do klienta i zaczyna odchodzić od sklepów multibrandowych. Oznacza to, że nasz model prowadzenia biznesu jest najbardziej pożądany i współczesny. Na pewno jest to również model trudny i kapitałochłonny. Otwarcie jednego salonu kosztuje kilkaset tysięcy złotych. Potem należy przeprowadzić procesy standaryzowania obsługi, co zabiera czas. Jednak to daje nam przewagę, ponieważ jako marka mamy dostęp do każdego procesu i możemy budować doświadczenie, jakie czeka naszego klienta według własnego wyobrażenia. Dzisiaj wiele transakcji zaczyna się w Internecie. Proces budowania świadomości marki czy potrzeby zakupowej zaczyna się w Internecie i często kończy się transakcją w salonie. Stąd duży sukces usługi click & collect.

Działalność firmy ma też charakter międzynarodowy. Współpracujecie państwo z Włochami importując stamtąd tkaniny. Dlaczego akurat stamtąd i jak wygląda ta współpraca?

Kiedy pojawiliśmy się w branży musieliśmy sprawdzić skąd pozyskać najlepszy surowiec. Nasz sukces od początku opieraliśmy na jakości obsługi i produktu. Jakość produktu budowaliśmy w oparciu o najlepszych dostawców z Włoch. To są górzyste tereny w północnej części Włoch, gdzie w okolicy Como, Biella zlokalizowane są te zakłady. Tam jest dobra, miękka woda. Stąd sukces tych producentów, którzy do wyprodukowania dobrej tkaniny potrzebują dobrej, górskiej, miękkiej wody. Szybko udało nam się rozpoznać kluczowych dostawców. Są to głównie firmy rodzinne. Nauczyliśmy się ich metodologii pracy zgodnej z cyklem życia produktu, harmonogramu, cyklów mody. Dostęp do najlepszych fabryk dał nam duży know-how.

Import nie sprawia problemów?

Pracujemy z najlepszymi z najlepszych. To firmy, które przechodzą proces konsolidacji, mimo że są firmami rodzinnymi. Są mocno wyspecjalizowane w eksporcie, dosyć dobrze zorganizowane. Oczywiście to nie są firmy perfekcyjne. Włosi słyną z designu i perfekcji, ale zdarzają się i trudniejsze sytuacje. Włoskie firmy wykorzystały dobry moment na rynku. Włosi kupują surowce z całego świata np. z Australii. Potem tę przędzę przekształcają w tkaninę. Nasza działalność jest mocno oparta zarówno o import, jak i eksport.

Tomasz Ciąpała, prezes Lancerto SA (po prawej) w studiu telewizyjnym „Rzeczpospolitej”.

Na spotkaniu w Rzeszowie gdzie w ramach Programu Handlu Zagranicznego mówiliśmy o rynku włoskim powiedział pan, że sprowadzacie stamtąd tkaniny, gdyż nie dość, że są one wysokiej jakości to jeszcze konkurencyjne cenowo, ale że bierze się to stąd, że we włoskich fabrykach choćby w Prato czy Neapolu pracują rzesze imigrantów, których praca nie jest zbyt dobrze opłacana. Da się ścigać z takimi konkurentami?

Zostawiając z boku produkcję tkanin, bo to surowiec i to coraz droższy, ale też mocno oparty o eksport. Jeżeli przyjrzymy się produkcji ubrań to Włosi są w ciekawej sytuacji makroekonomicznej. Gdy kwotujemy ceny szycia, to widzimy, że we Włoszech są one nieco niższe niż w Polsce. Skoro u nas koszty pracy coraz szybciej rosną, wydaje się, że Włosi będą coraz tańsi np. w porównaniu do Polski. Będzie tak dlatego, że do perfekcji opanowali wykorzystanie pracy osób z innych krajów. We wspomnianym Prato znajduje się 6 tys. chińskich firm, które każdego dnia produkują tzw. pronto modę, fast fashion na całą Europę z wszywką „Made in Italy”. Oni wykorzystują włoską markę, ale w tych fabrykach pracują głównie imigranci, ludzie z całego świata. Wiele osób z fal imigracyjnych znajduje pracę podstawową. A szycie jest właśnie taką pracą. Dlatego Włosi zyskują przewagę. Mają włoską markę cenioną na całym świecie i do tego mają dosyć tanią siłę roboczą. Proces produkcyjny opanowali Azjaci. Podobnie jest w Neapolu. Powszechnie uważa się, że produkcje włoskie powstają w mikro manufakturach, gdzie pracują starsi panowie, Włosi. Jednak obraz rzeczywistości mocno kontrastuje z tym wyobrażeniem. Dzięki temu Włosi zyskują dużą przewagę konkurencyjną względem np. nas w Polsce, gdzie jest inna kultura pracy, gdzie przestrzega się zasad BHP, gdzie z organizacją pracy bliżej nam do Niemiec niż Włoch, w których jest więcej frywolności i wolności gospodarczej.

Sklep lancerto.com otrzymał od Izby Gospodarki Elektronicznej nagrodę w kategorii „Design roku” oraz wyróżnienie w kategorii „Spójność marki w różnych kanałach sprzedaży” w konkursie eCommerce Awards 2017. Wiem, że rozwija pan sprzedaż w kanale e-commerce właśnie na rynku europejskim. Trudno tam wejść tym kanałem z polskimi produktami?

Lancerto.com jest naszą przepustką do świata. Jako witryna .com, która nie zamyka się na polski rynek.

Jaka metka znajduje się na waszych garniturach?

„Made in Poland”. My się tego nie boimy. Dzisiaj przy dużej transparentności w Internecie trudno chować się za innym krajem. My jesteśmy dumni z tego, że jesteśmy polską firmą. Co więcej, gdy przyjrzymy się z kim konkurujemy na polskim rynku, to zagraniczne firmy z naszej branży zatrudniają jedynie polskich sprzedawców, doradców klienta, a najlepsze miejsca pracy są w centralach w innych krajach. My centralę budujemy w Polsce. To tu zatrudniamy menedżerów średniego szczebla, najlepiej płatne miejsca pracy są w Polsce, w Łańcucie. Nasze kompetencje e-commerce pozwalają nam otwierać się na świat. Projekt lancerto.com jest nowy, ma ok. 4 lata. Zastanowiło nas, jak to się dzieje, że zamówienia wysyłają do nas ludzie z Irlandii, Hiszpanii, Holandii, z Luksemburga, z Bułgarii. Nie byliśmy w stanie tego zrozumieć. Jednak, aby nie przedłużać procesów za chwilę rusza międzynarodowa odsłona lancerto.com, aby dać możliwość zamawiania klientom w krajach, gdzie nie ma cła. Na podstawie mapy, którą przygotowaliśmy, obrazującej, skąd jest dzisiaj najwięcej zamówień, planujemy przeznaczać tam wysokie budżety na marketing. Naszej dobrej jakości odzież jest relatywnie tania w niektórych krajach. Mamy bardzo konkurencyjny rynek, oparty o niską cenę. Rynek odzieżowy w Polsce to ok. 29 mld zł. Wydajemy relatywnie bardzo mało na ubrania. Jesteśmy bardzo małym rynkiem. Gdy myślimy o dalszym, średnioterminowym rozwoju, to na pewno chcemy wejść z lancerto.com na rynki zachodnie, gdzie na ubrania wydaje się więcej, bardziej docenia się jakość. Gros małych marek, które powstają w Polsce, od razu ma wizję, by mocno skupiać się na eksporcie, sprzedawać produkty w Japonii, Stanach Zjednoczonych czy Niemczech.

Państwa firma również będzie się rozwijała w stronę eksportu?

Stosunkowo łatwo rozpocząć eksport poprzez witrynę internetową. Wielu praktyków biznesu mówi, że eksport rośnie wraz z rozwojem sieci stacjonarnych, ale na to nie jesteśmy gotowi. Musimy najpierw popracować w Polsce, aby mieć stabilną markę i biznes. I wtedy będzie szansa, na rozwój sklepów stacjonarnych za granicą. Na razie witryna i logistyka są dostępne. Dzisiaj jesteśmy w stanie dostarczyć produkt do Irlandii w ciągu dwóch dni. Czasem szybciej, jeśli sprzyja temu siatka logistyczna. Nasz system jest oparty o najnowszą technologię. Wspieramy się obserwacjami firm bardziej doświadczonych od nas i jesteśmy bardzo ciekawi tego, czy polskiej marce się uda, ponieważ niewielu firmom dotychczas się udało. Nie mamy na koncie zbyt wielu sukcesów jeżeli chodzi o polskich producentów, nie jako eksporterów dla innych marek, ale jako polskich marek dostępnych w krajach dojrzałych. Postaramy się z pokorą podążać ścieżką, która nas do tego doprowadzi.

– rozmawiał Artur Osiecki

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Sztuczna inteligencja w służbie przedsiębiorcom

Widać wyraźny związek pomiędzy inwestycjami przedsiębiorstw w nowe technologie a ich wynikami finansowymi. To ...

Koronawirus. Granice Polski zamknięte. Polacy mogą wrócić do kraju

W związku z pandemią koronawirusa rząd zdecydował o zamknięciu granic Polski od północy w ...

Polskie firmy idą w świat. Mają coraz większe ambicje

Chociaż duży krajowy rynek ogranicza chęci wielu przedsiębiorstw do zagranicznej ekspansji, to coraz więcej ...

Czy trzeba płacić podatek od szczepionki na grypę?

Jeśli pracodawca sfinansuje pracownikom profilaktyczne szczepienia przeciw grypie może się okazać, że pracownik otrzymał ...

Przyjaźniejsze ubezpieczenia eksportowe na czas pandemii

Polscy eksporterzy mogą uzyskać w KUKE ubezpieczenie należności handlowych przy sprzedaży na rynki UE ...

Wycofanie auta z firmy nie zawsze spowoduje skutki w VAT

Jeśli przedsiębiorcy w momencie nabycia samochodu nie przysługiwało prawo do odliczenia VAT oraz nie ...