Materiał powstał we współpracy z PAIH

Od 1 grudnia br. szefuje pan Centrum Eksportu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH). Przypomnijmy jakie są główne cele Centrum?

Cele Centrum są niezmienne i bardzo mocno skorelowane z działalnością PAIH. Koncentrujemy się na sieciowaniu polskich przedsiębiorców z rynkami zagranicznymi, na zwiększaniu dynamiki i zasięgu internacjonalizacji polskich firm i na promocji polskiej marki na arenie międzynarodowej. Robimy to wykorzystując różne narzędzia. Nasze kompetencje to m.in. organizowanie targów, dużych wydarzeń gospodarczych, konferencji, seminariów poświęconych tematyce branżowej, gospodarczej i międzynarodowej. Realizujemy również potrzeby naszych przedsiębiorców w zakresie kojarzenia ich z potencjalnymi kontrahentami na rynkach zagranicznych. I tu naszą istotną rolą są działania zmierzające do weryfikacji wiarygodności potencjalnych partnerów. Niekiedy od tego zależy sukces negocjacji i zawierania dalszych umów. Poza działalnością stricte biznesową prowadzimy też działalność informacyjną i edukacyjną. W tym obszarze realizujemy webinaria, spotkania edukacyjne np. ABC Eksportu czy dedykowane sesje tematyczne dla polskich przedsiębiorców z wybranego przez nich tematu. Przekazujemy wiedzę z rynków i doświadczenia, które pochodzą z naszej działalności, ale też ze współpracy z partnerami międzynarodowymi.

Jak ocenia pan dotychczasowe wyniki naszego eksportu w br.?

Myślę, że jest bardzo dobrze. Dostępne są już dane obejmujące okres od stycznia do października i wskazują, że wartość tegorocznego eksportu wyniosła już prawie 285 mld euro. Tak więc już z końcem października nie tak znowu wiele zabrakło do przekroczenia kolejnej granicy - 300 mld euro, do tej pory niewidzianej w polskich statystykach. Ponad 20 proc. wzrost rok do roku to pewnie również zasługa zmieniających się warunków finansowych w gospodarce światowej oraz inflacji, rosnących cen dóbr i usług. Natomiast co ważne, wolumen sprzedawanych za granicę towarów i usług rośnie systematycznie, rok do roku. W ciągu ostatnich 30 lat polski eksport wzrósł ponad dwudziestopięciokrotnie. Jesteśmy, jako kraj, blisko wejścia do TOP-20 największych światowych eksporterów.

Część eksporterów boryka się jednak teraz z zamknięciem rynków Rosji i Białorusi. Duża jest skala tego problemu?

Tak, skala jest duża. Warto spojrzeć w przeszłość. W 2021 r. łączna wartość eksportu z Polski do trzech państw, a więc do Rosji oraz na Ukrainę i Białoruś wyniosła ok. 14 mld euro. Aby dojść do tego poziomu potrzebowaliśmy 8 lat po kryzysie z 2014 r., a więc po aneksji Krymu. To pokazuje skalę problemu, ale też to, że te trzy rynki były dla nas bardzo ważne. Widać to również w porównaniu do innych państw UE. W przypadku Rosji byliśmy drugim eksporterem z UE po Niemczech, a w przypadku Białorusi i Ukrainy było to zawsze pierwsze miejsce z udziałem 20-25 proc. całego eksportu unijnego do tych państw. Z tych trzech państw importowaliśmy też wiele surowców i półproduktów do naszej produkcji: wyroby metalurgiczne, metalowe, chemiczne, drewno itd. Cześć branż została więc z dnia na dzień dotknięta poważnymi decyzjami i trudną sytuacją. Przedsiębiorcy musieli z dnia na dzień szukać alternatywnych rynków dostaw.

Pod kątem eksportu te rynki również były dla nas istotne, ale już kryzys z 2014 r. w przypadku Rosji pokazał polskim eksporterom, że ten obszar jest ryzykowny. To zabrało trochę czasu, ale nasi przedsiębiorcy potrafili się przestawić i plasować produkcję na innych rynkach. Skala problemu jest więc duża, ale działamy też sami jako Agencja oraz w porozumieniu z innymi organizacjami w kraju na rzecz tego, aby zmieniać kierunki polskiego eksportu. Warto powiedzieć, że np. w przypadku importu z Białorusi ten spadek rok do roku to jest prawie 10 proc., czyli dość dużo, ale w przypadku Rosji jest to już 40 proc. To pokazuje, że problem jest.

Z Rosją wiąże się też inny aspekt handlu, o którym u nas w kraju bardzo mało się mówi tj. rekomendacja weryfikacji nie tylko swoich bezpośrednich odbiorców i dostawców, ale również kolejnych podmiotów w łańcuchu dostaw (tier 1, tier 2, tier 3) czasem aż do poziomu dostawcy surowca. Jak wielu firm to dotyczy i co to oznacza w praktyce?

W praktyce oznacza to tyle, że wchodząc w partnerstwo, porozumienie z jakimś dostawcą rekomendowane jest, aby weryfikować nie tylko jego zdolność do realizacji zamówień, ale również jego wrażliwość w łańcuchu wartości i ryzyko tego, że jego dostawca nie zrealizuje warunków kontraktu, a więc on również nie zrealizuje naszych. Skala problemu jest duża. Różne źródła podają różne liczby. W przypadku dostawców bezpośrednich gotowych produktów do wykorzystania mówimy o skali od 800 do 1000 firm, które prowadziły taką działalność właśnie z Rosją, a jeżeli spojrzymy szerzej, czyli na kolejne poziomy dostawców to dochodzi to do 100-120 tys. podmiotów, które były narażone na to, że zablokowanie handlu z tym kierunkiem geograficznym wiąże się tak naprawdę z ryzykiem dla takiej grupy firm w Europie. A to dużo.

Rynki Rosji i Białorusi są dla nas zamknięte za to mamy rozkwit handlu z Ukrainą. Myśli pan, że na stałe?

Potrzeba więcej czasu, aby przedstawić wiążące wnioski, ale rzeczywiście widać silny trend rosnący wymiany handlowej z Ukrainą i to w obu kierunkach, choć oczywiście bardziej interesuje nas eksport, bo to z tego tytułu polska gospodarka ma konkretne korzyści. Natomiast są pewne zaburzenia w tej statystyce np. można znaleźć dane, że gros eksportowanych towarów to używane auta i autobusy lub też pojedyncze maszyny lotnicze. Na to nakłada się bieżąca sytuacja Ukrainy, a więc ogromne potrzeby w zakresie leków, odzieży, żywności i innych podstawowych dóbr więc ten trudny okres wojenny, przez który przechodzi Ukraina zaburza nam percepcję i możliwość wyciągnięcia wniosków w długim okresie. Jednocześnie trend jest rosnący i to w ostatnich kilku latach. Ostatnie szacunki wskazują na 50 proc. wzrostu rok do roku. Przekroczyliśmy już poziom 7 mld euro w eksporcie także myślę, że będziemy mówili o rekordowym roku. Co przyniesie dalsza perspektywa zobaczymy, choć plany w zakresie odbudowy Ukrainy na pewno będą odzwierciedlone w statystyce. To że staramy się, aby polski głos był w tym procesie głośny i znaczący również wpłynie na tę statystykę.

Jako Agencja chcecie zachęcić do eksportu znacznie więcej firm z sektora MŚP. Dlaczego to jest ważne i jakimi sposobami chcecie przekonać przedsiębiorców?

Małe i średnie przedsiębiorstwa są tak naprawdę solą naszej gospodarki. Są jej fundamentem i to nie tylko w Polsce, ale w wielu rozwiniętych gospodarkach na świecie. Udział polskiego MŚP w eksporcie na tle udziału MŚP w krajach unijnych jest wciąż relatywnie niewielki. To ma znaczenie z punktu widzenia dojrzałości tych firm i ich wielkości i budowania masy kapitałowej. Na koniec ma też znaczenie struktura własności. Jeżeli patrzymy na MŚP gdzie wielokrotnie są to firmy z kapitałem polskim, rodzinne to ta struktura ma znaczenie w zakresie podejmowania decyzji gdzie i co eksportujemy. To naprawdę ma niebagatelne znaczenie. A już sama koncepcja, że firma mogłaby wziąć udział w ekspansji pociąga za sobą szereg korzyści. Oprócz tego, że zaczynają tworzyć atrakcyjne, dobrze płatne miejsca pracy, bo potrzebne są konkretne umiejętności i doświadczenia, aby realizować politykę eksportową w spółce, to firma taka zbiera doświadczenie z rynku, ma przegląd aktualnych trendów konsumpcyjnych, i nie tylko, w różnych częściach świata.

Rosnący udział w eksporcie i ekspansji daje też szanse innym firmom, a w ten sposób wydłuża się łańcuch wartości, a w konsekwencji wartość dodana w Polsce jest jeszcze większa. Inny aspekt to wysoka marżowość. Globalny rynek zbytu i inne gospodarki oferują różne warunki sprzedaży. Polskie firmy muszą pamiętać o tym, że nie da się skopiować jednego dobrego rozwiązania z jednego rynku na drugi. Trzeba uwzględnić potencjał nabywczy konsumentów, a więc ich zarobki, aby dostosować ceny, ale też ich preferencje. To się wprost przekłada na sukces, bo jeśli nasze firmy będą realizować wysokie marże to będą w stanie inwestować. A jak będą inwestować w rozwój i badania lub zakup nowych technologii to znowu będą zwiększać efektywność i wydajność pracy. Na koniec dnia chodzi o to, aby dywersyfikować ryzyko prowadzenia działalności na jednym rynku. Nasz rynek jest duży, chłonny więc część firm w ogóle nie myśli o ekspansji, a nasze doświadczenia pokazują, że jest cała masa rodzimych firm, które mogłyby spróbować tu i teraz.

A porozumienia o wolnym handlu? Na ile to dobrodziejstwa z nimi związane są znane naszemu biznesowi? Mówiąc wprost czy polskie firmy realnie korzystając z FTA?

UE przyspieszyła w ostatnich latach szereg procesów negocjacyjnych. Toczą się rozmowy o FTA (ang. free trade agreement) z Australią, Nową Zelandią, Filipinami, Indiami, Indonezją. Prawie gotowa jest umowa z MERCOSUR. Umowa z USA będzie zapewne wymagać trochę więcej czasu i pracy. Z tymi umowami wiąże się szereg propozycji, wartości dla polskich firm. Dzisiaj walka toczy się o każdą złotówkę. W związku z tym jeżeli walczymy o niskie koszty pracy, energii a wiemy, że presja jest ogromna to jest jeszcze obszar, który dotyczy bezpośrednio ceł i różnych dodatkowych danin wynikający z prowadzenia działalności międzynarodowej. Jeżeli polski producent będzie w stanie dowieść, a w każdym przypadku zależy to od porozumienia, trzeba zajrzeć w odpowiednie załączniki, że wartość jego produkcji w Polsce, w UE wynosi minimum 60 proc. wartości produktu to może ubiegać się o preferencyjne stawki celne. Jego kontrahent z zagranicy nie zapłaci tych danin u siebie. I mając do wyboru np. dwóch partnerów zdecyduje się na tego z preferencjami. Z tym jest związana duża doza nauki dla każdego przedsiębiorcy, niezależnie od wielkości firmy. Sam proces jest dość skomplikowany i wymaga współpracy wielu działów w firmie. Na pewno wymaga wprowadzenie różnego rodzaju rozwiązań z zakresu compliance, bo wejście w świat FTA oznacza, że staniemy się bardziej widoczni dla urzędów celnych. W związku z tym częściej możemy być podawani audytom. Jeśli spółka nigdy nie miała audytu celnego to powinna takie przedsięwzięcie wziąć na barki i przeprowadzić taki test wewnątrz. Określone preferencje i wartości są niestety obarczone kosztem prowadzenia dokumentacji i sprawozdawczości z realizowanych kontraktów.

Czy polscy przedsiębiorcy z tego korzystają? Tak, jest coraz lepiej. Z roku na rok coraz szersza jest grupa firm, które korzystają z FTA, ale warto pamiętać, że im bliżej UE tym łatwiej. Jeżeli np. mamy porozumienia z Norwegią, Szwajcarią, krajami bałkańskimi czy z Turcją, z którą zresztą łączy nas unia celna, to jest to fakt częściej wykorzystywany przez polskie firmy niż z krajami odległymi. Mam tu na myśli Amerykę Płd. czy Amerykę Środkową. Jest więc jeszcze duży potencjał do wykorzystania. A ponieważ liczba porozumień FTA wciąż rośnie i obejmuje coraz więcej państw to jest to tylko z korzyścią dla naszego biznesu.

Pod Centrum Eksportu PAIH podlegają też zagraniczne biura handlowe Agencji. Ile ich aktualnie jest?

Nasza sieć liczy teraz 55 placówek, ale nie oznacza to, że obsługujemy 55 rynków. Wprowadziliśmy rozwiązanie, które w niektórych miejscach na świecie oznacza, że biuro obsługuje również rynki sąsiednie, ościenne. Możemy więc powiedzieć, że 55 placówek obsługuje 70 rynków.

A jakie są plany względem siatki tych biur? Będzie ona zwiększana?

W nowym roku będzie to przedmiotem kolejnych konsultacji z partnerami i Ministerstwem Rozwoju i Technologii. Natomiast my będziemy przedstawiali różne scenariusze działania, aby zapewnić elastyczność sieci i aby przedsiębiorcy mieli przeświadczenie, że podążamy za nimi i chcąc ich reprezentować jesteśmy na rynkach będących w kręgu ich zainteresowania. Myślę, że to rozwiązanie z tzw. hubami czy centrami biznesu jest ciekawe, również z punktu widzenia kosztów. I będziemy zapewne rozpatrywać ten model jako jeden z tych do realizacji, czyli niekoniecznie zwiększanie liczby biur, a zwiększanie liczby obsługiwanych rynków.

Wspomnieliśmy już o tegorocznych wynikach eksportu, ale wkrótce koniec roku. Czego finalnie możemy się spodziewać?

Analizując dane można spokojnie spodziewać się „ataku" na 300 mld euro. Już po październiku było 283,7 mld euro, a pozostawały jeszcze dwa miesiące. Mam nadzieję, że ten rok zapisze się pozytywnie w statystyce i że będziemy mówić, że w różnych kategoriach produktów znowu świętujemy niewidziane maksima np. w grupie produktów żywnościowych. W tym przypadku już po 10 miesiącach wiemy, że jest rekord i różne prognozy wskazują, że może dobijemy nawet do 45 mld euro eksportowanych dóbr z tej kategorii. Jeżeli dodamy do tego różne inne kategorie, a jest ich cała masa, bo w ponad 40 kategoriach produktów jesteśmy liderami w UE, czyli prowadzimy najbardziej aktywną i efektywną sprzedaż, to myślę, że to będzie dobry rok i wzrost rzędu 20-25 proc. jest możliwy.

Materiał powstał we współpracy z PAIH