Rosja – pięć porad jak działać na rosyjskim rynku

Rosja to ciągle ważny kierunek dla stale rosnącej grupy polskich eksporterów, którzy poszukują atrakcyjnych rynków poza UE.
Rosja to ciągle ważny kierunek dla stale rosnącej grupy polskich eksporterów, którzy poszukują atrakcyjnych rynków poza Unią Europejską. Źródło: Adobe Stock

Rosja to wciąż ważny kierunek dla stale rosnącej grupy polskich eksporterów. W ciągu ostatnich pięciu lat roczna wartość eksportu z Polski do Rosji wzrosła o ok. 40 proc., czyli o ponad 9 mld zł pomimo wciąż obowiązujących sankcji i utrudnień w handlu.

Aż 14-proc. wzrost w I kwartale tego roku pokazuje, że postrzeganie tamtejszego rynku jedynie przez pryzmat wyższego ryzyka jest błędem. Tylko w ciągu ostatnich trzech lat ok. 1,5 tys. polskich przedsiębiorstw zgłosiło się do moskiewskiego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), zwracając się o wsparcie w ekspansji na rosyjskim rynku. Gdy dołożymy do tego fakt, że wartość eksportu z Polski w pierwszym kwartale br. (według GUS) przekroczyła 8 mld zł, a w Rosji jest obecnie zarejestrowanych ok. 800 firm z polskim kapitałem, to okaże się, że stan stosunków gospodarczych jest całkiem niezły. I dlatego warto, aby polscy przedsiębiorcy zabiegali o kontrahentów z Rosji, bo to się może opłacać.

Nie ma co ukrywać, że Rosja to rynek trudny, ale oferujący ciekawe perspektywy. W KUKE oraz w Ebury na co dzień pomagamy polskim przedsiębiorcom w ich międzynarodowej ekspansji obserwując systematyczny wzrost wartości ubezpieczanych należności eksportowych czy wykładnicze wręcz zainteresowanie nowoczesnymi usługami finansowymi, pozwalającymi szybko i efektywnie rozliczać handel również z rosyjskimi kontrahentami.

Można zakładać, że zainteresowanie eksportem do Rosji będzie rosło, pomimo napięć w innych sferach. Gospodarka tego kraju po okresie pandemii skorelowanej ze spadkiem cen surowców szybko wraca na ścieżkę rozwoju. Międzynarodowy Fundusz Walutowy prognozuje wzrost PKB o 3,8 proc. w 2021 r. i w 2022 r.

CZYTAJ TEŻ: Rubel nie jest już przeszkodą w handlu z Rosją

Przykładowo, wśród towarów typowo konsumenckich powodzeniem na rosyjskim rynku cieszą się polskie kosmetyki, żywność nie objęta sankcjami, chemia gospodarcza, medykamenty czy urządzenia AGD. Rosyjski biznes jest również odbiorcą maszyn i urządzeń produkcyjnych, m.in. dla sektora spożywczego.

Dlatego, na bazie naszych doświadczeń z ostatnich lat, sformułowaliśmy pięć praktycznych wskazówek dla polskich firm planujących rozwój eksportu albo powrót na rosyjski rynek. Oto one:

  1. Uważaj na koszty transakcyjne.

Nawet 5-8 proc. kwoty transakcji mogą wynieść łączne koszty ponoszone przez rosyjskiego importera w formie różnych opłat bankowych i administracyjnych, gdy zleca przelew w walucie obcej (czyli innej niż rubel) na rachunek polskiego eksportera. To bardzo obniża rentowność transakcji. Pośrednio może wpływać także na marżę polskiej firmy, jeśli pozycja negocjacyjna rosyjskiego partnera pozwala mu częściowo przenieść koszty na dostawców.

Dlatego warto zaproponować importerowi z Rosji usługę lokalnego inkaso w rublu. Wówczas będzie on wpłacał środki na rachunek w rosyjskim banku przelewem krajowym. Eksporter może zaś zabezpieczyć stały kurs wymiany rubla na złotego. A to otwiera bezpieczną drogę do rozmowy o zwiększeniu skali sprzedaży lub wyższej marży. Rozliczanie transakcji w rublu jest więc korzystne dla polskiego eksportera.

Trzeba pamiętać, że jest to waluta niestabilna, dlatego warto zabezpieczyć kurs RUB/PLN.

  1. Ubezpieczaj należności, w tym od ryzyka politycznego.

Jak oceniać ryzyko prowadzenia handlu z rosyjskimi kontrahentami? OECD przyznaje Rosji 4 kategorię ryzyka w 7-stopniowej skali, na poziomie takich krajów jak: Kolumbia, RPA czy Wietnam. Dlatego warto rozważyć skorzystanie z ubezpieczenia należności. Daje ono eksporterowi gwarancję, że otrzyma zapłatę za towar, jeżeli rosyjski partner nie ureguluje płatności w wyniku zdarzenia objętego polisą, np. z powodu upadłości.

CZYTAJ TEŻ: Rosja ogranicza sprzedaż zagranicznych towarów

Dodatkowo, znając specyfikę tego rynku, przy wyborze ubezpieczenia należy wziąć pod uwagę opcję ochrony przed ryzykiem politycznym. W ofercie KUKE znajdują się ubezpieczenia należności z gwarancją Skarbu Państwa, obejmujące takie ryzyko. To jedyne takie rozwiązanie na polskim rynku, które działa np. w przypadku wprowadzenia moratorium płatniczego przez rząd, czy pojawienia się ograniczeń w transferach finansowych lub nałożenia na dany kraj embarga, w wyniku którego niemożliwa jest realizacja ubezpieczonego kontraktu.

Dodatkowo dostępne są inne instrumenty wspierające eksporterów, jak gwarancje kontraktowe czy ubezpieczenie dokonanej na miejscu inwestycji.

  1. Ufaj, ale sprawdzaj.

Warto nie tylko dokładnie, ale przede wszystkim systematycznie sprawdzać firmy, z którymi zamierzamy współpracować. Rosyjskie publiczne bazy są bezpłatne: wystarczy podać numer INN (odpowiednik polskiego NIP) i np. ustalić, czy osoba podpisująca umowę jest faktycznie do tego uprawniona.

W ten sam sposób można łatwo sprawdzić dane finansowe czy informacje o toczących się postępowaniach (przekształcenie czy upadłość). Przekształcenia podmiotów gospodarczych są w Rosji zjawiskiem dość częstym. Choć nie zawsze świadczą o złych intencjach. Zdecydowanie warto regularnie kontrolować status prawny naszego kontrahenta.

  1. Zadbaj o umowę i śledź zmiany w prawie.

„Umowę zawiera się nie na dobre, ale na złe czasy” – to powiedzenie ma znaczenie również w Rosji. Zdarza się, że rosyjscy partnerzy od razu starają się narzucać swoją własną wersję kontraktu, przykładowo powołując się na tamtejsze prawo dewizowe. Ich propozycje nie muszą zawierać propozycji nieakceptowalnych zapisów umownych. Warto jednak odpowiednio wcześnie zweryfikować projekt, traktując propozycje jako element do negocjacji, a nie niezbędne ustępstwo na rzecz pozyskania kontraktu. Warto zwrócić szczególną uwagę na przedmiot umowy, opis i ilość towaru, ubytki naturalne, zapisy dotyczące jakości towaru i serwisu, gwarancje, a także zapisy o normach, standardach, atestach i certyfikatach.

CZYTAJ TEŻ: Polska trzecim największym partnerem handlowym Ukrainy

Umowę warto przygotować w trzech egzemplarzach. Praktyka wskazuje, że w razie sporu rosyjskie sądy często żądają oryginału dokumentu. Jeżeli ten zaginie, eksporter bez dodatkowego egzemplarza może zamknąć sobie drogę do dalszego dochodzenia należności.

Dodajmy, że rosyjskie prawodawstwo może zaskoczyć nawet najbardziej doświadczonych przedsiębiorców. Przykładowo zgodnie z tamtejszym prawem walutowym bank nie przyjmie płatności wynikającej z kontraktu, dla którego wygasła już data obowiązywania. Dla własnego, dobrze pojętego interesu warto więc śledzić zmiany w rosyjskim prawie, samodzielnie albo przy zewnętrznym wsparciu.

  1. Uwzględnij różnice kulturowe.

Młode pokolenie rosyjskich przedsiębiorców działa podobnie jak ich rówieśnicy z krajów zachodnich (przykładem niech będzie choćby trwający boom e-commerce na rosyjskim rynku). Jednak nawet w relacjach z nimi bardzo pomaga wykazanie się znajomością tamtejszej kultury. Pierwszorzędna jest tu wciąż znajomość języka rosyjskiego przez choć jednego członka naszego zespołu. Już na etapie rozmów handlowych pomoże ona nawiązać bliższe relacje. Może też okazać się kluczowa przy procedowaniu spraw administracyjnych w urzędach czy w przypadku ewentualnych sporów.

CZYTAJ TEŻ: Polski drób bezkonkurencyjny na Litwie

Wielu przedsiębiorców, z którymi na co dzień współpracujemy, potwierdza, że na rosyjski rynek jest trudniej wejść niż na rynki unijne. Jednak gdy to się już uda, to na tamtejszym rynku relacje biznesowe procentują przez lata.

Katarzyna Kowalska jest wiceprezesem KUKE. Jakub Łańcucki jest dyrektorem zarządzającym w polskim oddziale Ebury.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

FENG - to nowy program operacyjny dla firm

Jarosińska-Jedynak: Chcemy rozszerzyć definicję MŚP

Podejmujemy działania na rzecz rozszerzenia definicji MŚP w kontekście nowej perspektywy finansowej UE – ...

Jest PIT od zwrotu za służbową jazdę prywatnym autem

Pracownik, który otrzymuje wypłatę kilometrówki od pracodawcy, nie skorzysta ze zwolnienia w PIT. Do ...

Coders Lab wchodzi do Hiszpanii.

Coders Lab, twórca kursów IT, wchodzi do Hiszpanii

Polska szkoła programowania podpisała właśnie umowę z wyłącznym franczyzobiorcą w Hiszpanii. Coders Lab, twórca ...

Urlop wypoczynkowy - kiedy przepada?

Urlop wypoczynkowy za 2020 r. Kiedy przepada?

Zbliża się sezon urlopowy. Część osób ma jeszcze do wykorzystania urlop wypoczynkowy za 2020 ...

Tarcza 4.0. Kluczowe zmiany w prawie pracy – przestój ekonomiczny

Tarczą 4.0 wprowadzono nowe warunki obniżenia wymiaru czasu pracy oraz objęcia przestojem ekonomicznym. Zawarte ...

Jak drukować tanio i ekologicznie? W abonamencie od Epson! 

Bez względu na wielkość oraz charakter firmy, model abonamentowy korzystania z urządzeń do druku ...