Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

Bulwar w centrum Tianjin nad rzeką Hai. fot. Jacek Strzelecki

Wiele polskich firm chciałoby zdobyć część rynku w Chinach. Jednak nim przystąpi się do ekspansji trzeba zadać sobie odpowiednie pytanie i udzielić szczerej odpowiedzi. Pozwoli to ustrzec naszą firmę przed kłopotami i wskaże nam obszar koniecznych przygotowań.

O chińskim rynku w polskiej przestrzeni biznesowej krąży wiele mitów. Są też i stwierdzenia prawdziwe. Mitem jest, że na chińskim rynku są wielkie przeszkody, które jakoby mają na celu nie wpuszczenie nas na tamtejszy rynek, a w najlepszym razie znaczne utrudnienie nam wejścia. Z kolei prawdą jest, że chińska działalność gospodarcza podlega prawu obowiązującemu, jak i regułom pozaprawnym oraz pozataryfowym, co nam Polakom, działającym w oparciu o przepisy prawa i ustalone zwyczaje trudno zrozumieć. Trzeba więc sobie uświadomić, że Chiny to wyzwanie pod każdym względem. Jak więc zacząć, aby nie rozczarować się i nie ponieść strat?

Najważniejsze pytanie

Nim zrobi się pierwszy krok należy sobie szczerze odpowiedzieć na pytanie: dlaczego do Chin nie powinienem jechać? Wydaje się to absurdalne, bo powody są oczywiste, a do tego, do podboju tego rynku zachęca choćby Komisja Europejska. Dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) przygotowała ona w ramach EU SME Center zestaw narzędzi, które mają im pomóc przed wejściem na ten rynek i służyć pomocą już po rozpoczęciu działalności.

Z nieznanych powodów świadomość polskich firm o dostępnych unijnych środkach wsparcia na chińskim rynku jest znikoma. Tymczasem firmy np. z Holandii, Niemiec czy z Włoch potrafią ich używać z korzyścią dla siebie, jak i narodowych gospodarek.

Jeśli ktoś jeździ do Chin na targi to warto rozmawiać z przedstawicielami firm z krajów, które już są obecne na chińskim rynku. Z rozmowy z menadżerem czy ekspertem ds. handlu dowiemy się, jak należy postrzegać chińską sferę biznesu. Usłyszymy, że nie jest to wcale łatwy obszar, a do tego z roku na rok robi się coraz trudniej. Usłyszymy również, że pomimo wielu działań wykonanych przez polski rząd i jego agendy oraz instytucje wspierające biznes, wciąż jako kraj jesteśmy na początku drogi. Paradoksalnie jednak w przypadku Chin to jeden z naszych największych atutów biznesowych.

Brak wiedzy

Niewątpliwie w porównaniu z MŚP z ww. krajów UE nasze małe i średnie firmy nie mają dostępu do żadnej aktualnej wiedzy (w tym szczególnie branżowej) o chińskim rynku w języku polskim. Zaś ta dostępna dość często zawiera dane o wartości historycznej. Brakuje też branżowych ekspertów. To duża przeszkoda, ale da się ją pokonać.

CZYTAJ TAKŻE: HiTech Zone chce wspierać ekspansję MSP w Chinach

Perspektywa wyższej marży oraz atrakcyjnego zysku są bardzo kuszące i są dobrymi motywatorami, lecz z jednym małym „ale”. Prawda jest taka, że tymi przesłankami nie należy się wyłącznie kierować i wyłącznie w oparciu o nie podejmować decyzję o ekspansji do Chin. Takie podejście – jak pokazała już nieraz praktyka – w przypadku Chin zaślepia i pozbawia krytycyzmu. Przykładów nieudanych ekspansji opartych na wizji szybkiego bogacenia się jest aż nadto. Również w Polsce nie brakuje firm, które boleśnie doświadczyły porażek na chińskim rynku.

Pytanie: dlaczego nie powinienem jechać do Chin? – pozwala na rzeczowe i zdroworozsądkowe podejście do zamiaru i, co należy podkreślić, przedsiębiorstwa z UE przygotowują się w podobny sposób. Pomagają im najczęściej w ich krajach lokalne centra wsparcia MŚP oraz organizacje branżowe, do których należą, a które to dysponują odpowiednią wiedzą i ekspertami.

Stress test

Powyższe pytanie (w praktyce jest to zestaw pytań) jest z gatunku „stress test” czyli testu warunków skrajnych. Podobny audyt przeprowadzany jest w sektorze bankowym. Wypracowany tam model analityczno-kontrolny służy, jak to się określa w bankowości, ocenie stabilności całego systemu (w naszym przypadku przedsiębiorstwa), poprzez wskazanie potencjalnych zagrożeń, które mogą pojawić się w przypadku wystąpienia sytuacji progowych.

Założenia omawianego mechanizmu kontrolno-analitycznego idealnie nadają się do zdiagnozowania (po odpowiedniej ich modyfikacji) naszego biznesu w odmiennych warunkach prowadzenia działalności gospodarczej w zakresie eksportu (lub inwestycji bezpośredniej), z jakimi mamy do czynienia właśnie w Państwie Środka. Odpowiedź na kluczowe pytanie pozwoli więc ocenić potencjał naszej firmy oraz moc rynkową naszego produktu (usługi) w okolicznościach długotrwałej niepewności, która jest cechą biznesu w Chinach. Co ciekawe i ważne, tak postawione pytanie jest zgodne ze znaną i często powtarzaną przez Chińczyków maksymą, zapisaną w książce pt. „Sztuka wojenna” autorstwa Sun Zi, chińskiego, starożytnego myśliciela i dowódcy. Brzmi ona tak: „Jeżeli znasz siebie i swojego wroga, to choćbyś stoczył sto bitew nie przegrasz żadnej”. Jak więc uzyskać odpowiedź na pytanie: dlaczego nie powinienem jechać do Chin?

Fragment zagadnień z przykładowej analizy przedwyjazdowej tzw. stress test dla MŚP w obszarze gospodarczym Chińskiej Republiki Ludowej

 

 Obszar analizy  

Przykładowe zagadnienia

 

 

Produkt

 

1.      Na ile jestem skłonny do modyfikacji produktu?

2.      Czy mój produkt posiada wartość dodaną?

3.      Czy potrafię zdefiniować wartość dodaną mojego produktu?

 

 

Sfera prawna

 

1.      Czy posiadam wiedzę o prawnej stronie prowadzenia biznesu w Chinach?

2.      Czy mam zabezpieczony interes prawny?

3.      Jakiego rodzaju zabezpieczenia prawne zostały podjęte?

 

 

Sfera ekonomiczna

 

1.      Czy znam ekonomiczną stronę działalności w Chinach?

2.      Czy potrafię oszacować wartość ekonomiczną mojej wartości dodanej?

3.      Czy znam koszt wejścia (współpracy) na chiński rynek (z chińskim partnerem) w ujęciu co najmniej 24 miesięcy?

 

Opracowanie: Jacek Strzelecki na podstawie własnej wzorcowej ankiety dla MŚP.

Tak postawione pytanie nie jest jedynym, ale jest tytułem dla całego procesu weryfikującego nasz zamiar chińskiej ekspansji. Test nie ma na celu znalezienia powodów do ekspansji, bo te są oczywiste, ale ma za zadanie wyszukania powodów (luk w naszym biznesie), z powodu których firma nie powinna jechać do Chin, aby nie ponieść wymiernych strat ekonomicznych i prawnych, dość często o nieodwracalnych skutkach.

Ja swój biznes znam

Odpowiedź na kluczowe pytanie wymaga sporządzenia listy zagadnień, które dotyczą naszego biznesu, produktu (usługi), stanu i sposobu zorganizowania od strony prawnej, ekonomicznej, finansowej i personalnej. W praktyce jest to dość obszerna ankieta (ok. 80-100 kwestii). Wypełnienie jej zgodnie z posiadaną wiedzą pozwoli na wykrycie wad, ułomności i zagrożeń, które z całą pewnością ujawniłyby się w sytuacji zaistnienia okoliczności skrajnej (progowej), a których normalnie z uwagi na pewność i szacunek prawa i stosunków ekonomiczno-finansowych panujących w Unii Europejskiej, w tym w Polsce, nikt nie poddaje testom odporności progowej, bo nikt nie widzi takiej potrzeby.

CZYTAJ TAKŻE: Nikt nie podpisze w UE umowy o wolnym handlu z Chinami

Nieraz spotkałem się z opinią, że „ja swój biznes znam”. Tymczasem już po pierwszym kontakcie z chińskim rynkiem (np. podczas obecności na targach w Chinach) okazywało się, że potencjalny chiński partner biznesowy w kilka minut potrafił ustalić nasze braki, które zamieniał na swoje aktywa o czym my dowiadywaliśmy się dość często długo po tym. Nie ma co do tego wątpliwości – łatwym celem dla nieuczciwych partnerów są firmy, które są nieprzygotowane. Nieuczciwy chiński „partner” potrafi wyłapać taką firmę na targach w mniej niż 5 minut. Dlatego więc warto odpowiedzieć sobie na pytanie: dlaczego do Chin nie powinienem jechać?

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszym tekstem rozpoczynamy cykl artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Firma rozliczy wydatki na dobroczynną akcję

Spółka, która pośredniczy w przekazywaniu pieniędzy na fundację, może odliczyć poniesione na ten cel ...

Prawo do błędu dla przedsiębiorcy

Będą kolejne ułatwienia dla biznesu. Resort przedsiębiorczości i technologii wskazuje, że uchwalony przez Sejm ...

Nie każda praca twórcza z 50-proc. kosztami

Samo wykonywanie pracy twórczej nie oznacza powstania utworu. I przejścia praw z tego tytułu ...

AI Challenge dla wszystkich, także MŚP

Ruszyła inicjatywa AI Challenge. Ma ona przybliżać Polakom temat sztucznej inteligencji. Pomysłodawca, Fundacja Digital ...

Będą zmiany w uprzednich porozumieniach cenowych

Przepisy o uprzednich porozumieniach cenowych znajdą się w nowej ustawie. Zawieranie porozumień będzie szersze, ...

Studenci wytypowali najlepszych pracodawców. Kto jest liderem?

Młodzi ludzie marzą o pracy w renomowanych, znanych firmach, ważna jest dla nich możliwość ...