Jak powiada chińskie przysłowie 入乡随俗 Rù xiāng suísú (czyt. żu siang słej su), jeśli jesteś w obcym miejscu, to dostosuj swoje zachowanie do reguł tam panujących. Według Chińczyków przestrzeganie etykiety zapewnia harmonię we wzajemnych relacjach i zapobiega sytuacjom konfliktowym. Tylko działanie według określonych reguł pozwoli na zachowanie „twarzy” każdej ze stron. Trzeba też pamiętać, że Chińczycy podchodzą podejrzliwie do spraw, które dzieją się w pośpiechu. Dlatego należy działać rozważnie i powoli. Ponadto, jedynie postrzeganie własnego biznesu w perspektywie co najmniej średniookresowej (8-12 lat) jest za Wielkim Murem właściwym podejściem.
CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco pierwsze kroki zrób w Polsce
Twoja mianzi
Chińczycy myślą długofalowo i robią interesy z tymi, których znają oraz którym ufają. Z typową jednorazową transakcją kupna-sprzedaży nie wiążą żadnych uczuć ani przyszłości. Gdyż jak powiadają 姜还是老的辣 „Jiāng háishì lăode là” (czyt. dziang haj szy lao de la) „Stary imbir jest najlepszy”. Dla nich wiarygodny partner, to taki, który myśli dalej niż do najbliższego posiłku i martwi się, czy jego kompan też będzie miał co jeść. Jeśli popełnimy błąd w przedstawianiu członków delegacji, przekręcimy tytuł, czy też będziemy mieć tylko polskie wizytówki to świat się nie zawali, choć są to sprawy ważne. Jeśli jednak partnera w biznesie pozbawisz mianzi („twarzy”), to stracisz guanxi (znajomości) na zawsze.
Chińczycy dbają o reputację swoją i innych. Budowanie prestiżu swojego i innych osób należy do podstawowych obowiązków obywatelskich i społecznych. W Chinach „twarz” czyli reputacja oznacza dwa pojęcia: mianzi oraz lianzi. Różnica jest subtelna, acz wyraźna. Jeśli poniżę mojego współpracownika publicznie to straci on mianzi (czyt. mien dzy). Jednak gdyby wyszło przy innej okazji, że jego żona ma np. kochanka, to straci on lianzi (czyt. lijen dzy).
Przykładowe sytuacje
Kiedyś, w czasie pobytu w Chinach poszedłem na rynek staroci. Chciałem kupić komuś prezent urodzinowy. Upatrzyłem sobie piękną figurkę wyrzeźbioną w drzewie. Przystąpiłem do zawarcia transakcji. Cena była za wysoka, więc zacząłem się targować. Nie poddawałem się. Fakt, że byłem cudzoziemcem szybko przyciągnął uwagę innych sprzedawców. Z każdą moją odzywką oferowałem niższą cenę niż sprzedający. On jednak nie ustępował i choć cena spadła, to chciałem obniżyć ją maksymalnie. Sprzedający przez cały czas zachwalał wysoką jakość artystyczną figurki, zapewniał o jej wielowiekowej historii i wiążącym się z nią szczęściu i bogactwie. W końcu zdecydowałem, że za taką cenę nie kupię. Odwróciłem się celem odejścia. Wówczas sprzedający zawołał mnie prosząc bym dorzucił do mej oferty kilka juanów. Dla niego przyjęcie mojej oferty lub odejście bez zakupu po tak burzliwym targowaniu się byłoby bolesnym ciosem w oczach otaczającego nas tłumu. Przybiliśmy ostateczną cenę uściskiem dłoni. Zyskałem śliczny prezent na urodziny za przyzwoitą cenę, a Chińczyk zachował „twarz”, gdyż nie dał się ograć cudzoziemcowi i wyciągnął ode mnie jeszcze kilka juanów.