Jak zyskać reputację w Chinach?

Godziny szczytu turystycznego na starym mieście w Szanghaju. Fot. Jacek Strzelecki

Kapitał i pomysł na biznes w Chinach wcale nie są warunkami sine qua non naszego sukcesu na chińskim rynku. O powodzeniu biznesu w tym kraju decyduje też etykieta. Jej przestrzeganie otwiera chińskie drzwi, zaś jej łamanie nie tylko zamknie nam drogę do korzyści finansowych, ale przede wszystkim stracimy „twarz”, na zawsze.

Jak powiada chińskie przysłowie 入乡随俗 Rù xiāng suísú (czyt. żu siang słej su), jeśli jesteś w obcym miejscu, to dostosuj swoje zachowanie do reguł tam panujących. Według Chińczyków przestrzeganie etykiety zapewnia harmonię we wzajemnych relacjach i zapobiega sytuacjom konfliktowym. Tylko działanie według określonych reguł pozwoli na zachowanie „twarzy” każdej ze stron. Trzeba też pamiętać, że Chińczycy podchodzą podejrzliwie do spraw, które dzieją się w pośpiechu. Dlatego należy działać rozważnie i powoli. Ponadto, jedynie postrzeganie własnego biznesu w perspektywie co najmniej średniookresowej (8-12 lat) jest za Wielkim Murem właściwym podejściem.

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco pierwsze kroki zrób w Polsce

Twoja mianzi

Chińczycy myślą długofalowo i robią interesy z tymi, których znają oraz którym ufają. Z typową jednorazową transakcją kupna-sprzedaży nie wiążą żadnych uczuć ani przyszłości. Gdyż jak powiadają 姜还是老的辣 „Jiāng háishì lăode là” (czyt. dziang haj szy lao de la) „Stary imbir jest najlepszy”. Dla nich wiarygodny partner, to taki, który myśli dalej niż do najbliższego posiłku i martwi się, czy jego kompan też będzie miał co jeść. Jeśli popełnimy błąd w przedstawianiu członków delegacji, przekręcimy tytuł, czy też będziemy mieć tylko polskie wizytówki to świat się nie zawali, choć są to sprawy ważne. Jeśli jednak partnera w biznesie pozbawisz mianzi („twarzy”), to stracisz guanxi (znajomości) na zawsze.

Chińczycy dbają o reputację swoją i innych. Budowanie prestiżu swojego i innych osób należy do podstawowych obowiązków obywatelskich i społecznych. W Chinach „twarz” czyli reputacja oznacza dwa pojęcia: mianzi oraz lianzi. Różnica jest subtelna, acz wyraźna. Jeśli poniżę mojego współpracownika publicznie to straci on mianzi (czyt. mien dzy). Jednak gdyby wyszło przy innej okazji, że jego żona ma np. kochanka, to straci on lianzi (czyt. lijen dzy).

Przykładowe sytuacje

Kiedyś, w czasie pobytu w Chinach poszedłem na rynek staroci. Chciałem kupić komuś prezent urodzinowy. Upatrzyłem sobie piękną figurkę wyrzeźbioną w drzewie. Przystąpiłem do zawarcia transakcji. Cena była za wysoka, więc zacząłem się targować. Nie poddawałem się. Fakt, że byłem cudzoziemcem szybko przyciągnął uwagę innych sprzedawców. Z każdą moją odzywką oferowałem niższą cenę niż sprzedający. On jednak nie ustępował i choć cena spadła, to chciałem obniżyć ją maksymalnie. Sprzedający przez cały czas zachwalał wysoką jakość artystyczną figurki, zapewniał o jej wielowiekowej historii i wiążącym się z nią szczęściu i bogactwie. W końcu zdecydowałem, że za taką cenę nie kupię. Odwróciłem się celem odejścia. Wówczas sprzedający zawołał mnie prosząc bym dorzucił do mej oferty kilka juanów. Dla niego przyjęcie mojej oferty lub odejście bez zakupu po tak burzliwym targowaniu się byłoby bolesnym ciosem w oczach otaczającego nas tłumu. Przybiliśmy ostateczną cenę uściskiem dłoni. Zyskałem śliczny prezent na urodziny za przyzwoitą cenę, a Chińczyk zachował „twarz”, gdyż nie dał się ograć cudzoziemcowi i wyciągnął ode mnie jeszcze kilka juanów.

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Innym razem zaproszono mnie na obiad do chińskiego domu. Wydarzenie dość rzadkie dla cudzoziemca. Jednak w zaproponowanym terminie miałem już inne ważne plany. Wiedziałem, że odmowa przyjęcia zaproszenia wprawi mojego przyjaciela w poważny kłopot. Aby go nie urazić, a także samemu zachować „twarz” przeprosiłem go, jak tylko potrafiłem najserdeczniej, doceniając okazany mi tak wielki zaszczyt. Następnie zaś zaproponowałem obiad z polskimi potrawami w moim domu w innym terminie dla całej chińskiej rodziny mojego przyjaciela.

Przysługa cenniejsza od pieniędzy

Chwalenie osób, z którymi współpracujesz w obecności ich szefów służy budowaniu ich prestiżu i pozycji. Innym razem ratowanie czyjeś „twarzy” wobec szefa przynosi tę samą korzyść. Kiedyś, w czasie spotkania okazało się, że po stronie chińskiej osoba odpowiedzialna za przygotowanie oferty zapomniała zabrać jej ze sobą. Widząc co się dzieje wyciągnąłem własny plik dokumentów, wręczając mojemu odpowiednikowi mówiąc, że już przejrzałem, porównałem i że bardzo dziękuję za ich pożyczenie. Wdzięczności tej osoby nie potrafię opisać. Zyskałem wielkiego przyjaciela, który wiedział, że ma u mnie dług wdzięczności.

Trzeba pamiętać, by nie narażać nikogo na utratę twarzy. Jeśli tak się uczyni, to traci się na zawsze przyjaciela i sprzymierzeńca. A wieść o tym szybko się rozejdzie. Cokolwiek się zrobi w celu pielęgnacji czyjejś mianzi, można być pewnym, że ten wysiłek zaowocuje w przyszłości i jest to cenniejsze niż jakakolwiek kwota pieniędzy.

Uścisk dłoni

Chińczycy, tak jak Japończycy, nie kłaniają się przy powitaniach i pożegnaniach. Najzwyczajniej podają sobie dłoń, ale delikatniej niż jest to przyjęte w Polsce. Jeśli zaś podajesz dłoń osobie starszej należy pamiętać, by uścisk był delikatny i lekko przy tym skłoń głowę. Chińczycy, jeśli chcą wyrazić komuś swoją serdeczność i ciepło, to obejmują dłoń witanej osoby również lewą dłonią.

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszy tekst jest trzecim z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Kolejne miliony na projekty badawczo-rozwojowe firm na Mazowszu

31 października rusza konkurs na dotacje kierowany do przedsiębiorców, którzy mają już doświadczenie w ...

Szkolenie prezesa w kosztach firmy

Firma finansująca kursy dla członków zarządu działa w swoim interesie. Może więc odliczyć wydatki ...

Zawirowania w światowym handlu niepokoją eksporterów

Wojna handlowa na linii USA–Chiny, rosnący protekcjonizm na wielu rynkach, przedłużający się brexit oraz ...

Turystyka zdominuje IV Forum Biznesowe Pogranicza

„Tourism Industry Hotels” to hasło IV Forum Biznesowego Pogranicza. Ta edycja Forum będzie zatem ...

Ekspansja zagraniczna polskiego startupu

WhitePress wychodzi za granicę – rodzima platforma content marketingowa otwiera biura w kolejnych czterech ...

Od prywaciarza do biznesmena

W Polsce działa około miliona firm rodzinnych, które stanowią 60 proc. małych i średnich ...