Jak zbudować swoje guanxi?

Przed dworcem kolejowym w Pekinie (Beijing Railway Station). Fot. Jacek Strzelecki

Nie jest niczym nadzwyczajnym fakt, że Chińczycy będą mówić co innego i robić coś innego. Cierpliwość i wytrwałość to jedne z podstawowych cech jakie trzeba posiadać, aby zdobywać chiński rynek oraz kontakty (guanxi) na nim.

Najlepszą formą dochodzenia do celu według prawideł zarządzania jest burza mózgów. Jednak nie w Chinach. Według Chińczyków mówienie wszystkiego, stawianie sprawy jasno, nie jest dowodem mądrości i grzeczności. Chińczycy mówią „nie” nie wprost, a drogą tak momentami okrężną, że można stracić do nich szacunek i oskarżyć ich o dwulicowość oraz obłudę. Dlaczego tak jest? Chińczycy nie lubią bezpośredniej konfrontacji. Chcą uchronić się przed utratą „twarzy” (mianzi). Dlatego też posługują się językiem wieloznacznym, niebezpośrednim i uzależnionym od okoliczności. Najlepiej sposób myślenia Chińczyków oddaje najczęściej przytaczany przez ekspertów przykład. Jeśli Chińczyka zapytamy: – Czy to jest białe, czy to jest czarne? Odpowiedź będzie brzmiała: – To nie jest bardzo szare. Co należy więc zrobić, by nie popaść w obłęd?

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

 „Zbyt skomplikowane” i inne zwroty

Należy uświadomić sobie, że mówienie naokoło ma większą szanse powodzenia. Znane nam normy i sposoby komunikacji nie będą miały tutaj zastosowania. Asertywność nie jest mocną stroną Chińczyków. Dlatego też przez wiele wieków wypracowali własne, subtelne metody mówienia „nie”. Jeśli będą chcieli nam odmówić, to usłyszymy:

Yanjiu yanjiu (czyt. jen dzioł jen dzioł), czyli „Zbadamy to i przedyskutujemy później”;

Tai fuza (czyt. tai fu dza), czyli „To jest zbyt skomplikowane”;

Ni mei fa lijie (czyt. ni mei fa li dzie), czyli „Tego nie da się zrozumieć w żaden sposób”.

Wyrażenia te, choć zasadniczo znaczą odmowę to w pewnych okolicznościach jak nie wiadomo o co chodzi, to wiadomo, że chodzi o pieniądze. Dlatego, aby się upewnić, jaka treść kryje się za wypowiadanymi słowami należy obserwować mimikę, gesty i język ciała. Trzeba się dobrze przyglądać rozmówcom i samemu panować nad sobą.

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Sztuka komunikowania się

Pomimo oczywistych różnic kulturowych porozumienie się jest możliwe. W celu uniknięcia nieporozumień należy pamiętać o poniższych zasadach.

  1. Nie naciskaj za mocno, gdy słyszymy, że sprawy są zbyt skomplikowane, lub że sprawa wymaga zbadania. Nie znaczy to, że musisz zrezygnować ze swoich planów. Uszanuj wolę rozmówcy. Pozwól mu w ten sposób zachować twarz wobec samego siebie i u jego współpracowników. Myśląc długofalowo zyskasz w ten sposób wiele. Zaś do sprawy wrócisz w innej chwili.
  2. Bądź doskonale przygotowany na merytoryczne rozmowy.
  3. Idąc na rozmowę weź ze sobą tłumacza, który bardzo dobrze zna język i kulturę chińską oraz lokalne realia. Przed spotkaniem postarajmy się dobrze poznać naszego tłumacza, jeśli jest nim Chińczyk. Spędźmy z nim tyle czasu, ile będzie to możliwe. Wytłumacz mu znaczenie rozmowy i zapoznaj go ze swoimi celami ogólnymi. Upewnij się też czy posługuje się słownictwem branżowym, jeśli ma ono dla twoich rozmów znaczenie. Dobrze go opłać. Jeśli wśród członków naszej delegacji jest osoba mówiąca po chińsku, to w zależności od okoliczności może być aktywnym uczestnikiem lub biernym obserwatorem. Zależy to od twojej strategii i taktyki.
  4. Buduj proste i krótkie zdania. Nie używaj słów wieloznacznych.
  5. Nie spiesz się. Mów łagodnym tempem.
  6. Mówiąc, rób przerwy, aby tłumacz miał czas i swobodę na przetłumaczenie.
  7. Wszelkie wątpliwości i nieporozumienia wyjaśnij w czasie spotkania. Potem będzie już za późno. Jeśli czegoś nie rozumiesz lub chcesz, aby twój rozmówca zrozumiał poproś o napisanie tego lub sam napisz na kartce.
  8. Dowcipy i poczucie humoru są dopuszczalne, jeśli jesteś pewien, że twój rozmówca zrozumie to, co masz na myśli, a jego nie urazi.
  9. Więcej słuchaj a mniej mów, a zwłaszcza nie mów rzeczy, które później okazałyby się nieprawdą i podważyły zaufanie do ciebie. Nie liczy się szybka reakcja, lecz sposób reakcji.
  10. Bądź skromny i okazuj szacunek.
  11. Bądź szczery i uczciwy.
  12. Choć milczenie jest złotem to w Chinach jest wszystkim. Dłuższe przerwy w rozmowie są elementem taktyki negocjacji.
  13. Nie obawiaj się przepraszać nawet za najdrobniejsze gafy. Słowo „przepraszam” „dui bu qi” (czyt. dłej bu ćsi) jest doskonałym narzędziem podbijania serca i duszy rozmówcy i Chińczyków w ogóle. Inne słowa takie jak „proszę” „qing ” (czyt. ćsing), „dziękuję” „xiexie” (czyt. sie sie) powinny stanowić twój mini podręczny słownik.

CZYTAJ TAKŻE: Jak zyskać reputację w Chinach?

Drażliwe tematy

Do najbardziej drażliwych tematów należą: Tybet, prawa człowieka, wydarzenia na Placu Tian’anmen, Tajwan, przewodniczący Mao Zedong, seks. Nie oznacza to bynajmniej, że Chińczycy nie dyskutują o polityce. Wyrażają opinie na tematy polityczne. Toczą ostre spory, ale nie w czasie rozmów oficjalnych, a przy restauracyjnym stoliku, czy też podczas nieoficjalnych bankietów i przyjęć. Nie licz na to, że ktoś w obecności swojego szefa wyrazi krytyczne zdanie na tematy polityczne. Każdy Chińczyk doskonale rozumie, że czym innym jest wylewanie żalu na rząd w czasie spotkania towarzyskiego, a czym innym działanie przeciwko niemu. Dobrze zrobisz, jeśli nie będziesz prowokował takich tematów lub nie będziesz włączał się w toczącą się dyskusję. Gdy już zżyjesz się z Chińczykami, a oni z tobą, to decyzja, czy rozmawiać, czy też nie na trudne tematy należy do ciebie. Trzeba jednak bezwzględnie pamiętać, aby zachować umiar w słowach i nie dać ponieść się emocjom.

Siła guanxi

Zrozumienie zasad komunikacji i umiejętnego ich używania w kontaktach z Chińczykami jest jednym z elementów pozwalającym na budowanie własnych guanxi (czyt. głan si), o których krąży wiele mitów. Niestety wszystkie są prawdziwe. Żaden człowiek Zachodu przybywający do Chin z celem założenia i prowadzenia biznesu tego nie lekceważy. Czym one są? W dosłownym tłumaczeniu guanxi oznaczają: relacje, powiązania, znajomości, układy. Inni przekładają je na kontakty. Guanxi są przyczyną i skutkiem wszystkiego, dobrego i złego. Używa się ich do załatwienia czegoś niemożliwego, które w Chinach bywa nazywane zouhoumen (czyt. dzoł hoł men), czyli wejścia kuchennymi (tylnymi) drzwiami.

Użycie guanxi nie jest tożsame z łapówkarstwem, czy też uczestnictwem w korupcji. Są to dwa różne światy, choć guanxi może być użyte do korumpowania. Za guanxi stoi innego rodzaju motywacja, nie podyktowana chwilową korzyścią i tanim zyskiem.

Idea guanxi

Do pełnego zrozumienia idei guanxi niezbędne jest uświadomienie sobie, że społeczeństwo chińskie jest konfucjańskie, czyli hierarchiczne. Najwyższą wartością jest rodzina, nawet bardzo daleka i niemalże zapomniana, a następnie przyjaźń. Znamienne w relacjach między Chińczykami jest to, że jeśli ktoś pochodzi z jednego miasta lub wsi, to odczuwa coś w rodzaju więzi rodzinnej i pokrewieństwa z innymi osobami pochodzącymi z tego samego miasta lub wsi. To samo dotyczy kolegów z czasów szkoły podstawowej, średniej czy studiów. Jeśli nawet Chińczyk nie utrzymywał w czasach szkolnych bliższych kontaktów z kolegą, to później będzie bardzo doceniał tę wspólną więź.

Kiedyś zaskoczył mnie mój przyjaciel Zhang Wei. Po tym jak udzieliłem mu pomocy oświadczył, że gdybym czegoś potrzebował to mam mu dać znać, gdyż jego rodziną jest (był wtedy urzędujący) burmistrz Szanghaju. Nie miałem okazji skorzystać.

CZYTAJ TAKŻE: Pierwsze spotkanie z chińskim partnerem

Status nieważny

Moc guanxi bierze się także stąd, że nie ma tu znaczenia status społeczny, wykształcenie, ani wysokość salda na koncie w banku. Trzeba pamiętać, że każdy w Chinach może być elementem twojej sieci powiązań i potencjalnym źródłem pomocy oraz korzyści. Trzeba też pamiętać, że guanxi działa w obie strony. Ktoś korzystając z twojej pomocy ma u ciebie dług. Ty korzystając z czyjejś pomocy zaciągasz własny dług. Spłata długu może nastąpić od razu, za tydzień, za miesiąc, po kilku latach, a nawet nie beneficjentowi, a jego dzieciom. Niespłacone zobowiązania są przekazywane z pokolenia na pokolenie. Nie możesz też domagać się więcej niż sam otrzymałeś, co do treści i formy. Niewywiązanie się z długu przy prośbie o pomoc jest równoznaczne z utratą mianzi czyli twarzy.

Bez guanxi nie da się prowadzić biznesu w Chinach. Należy je pielęgnować. Najlepszym sposobem na poprawę znajomości jest zapraszanie partnera do restauracji, na przyjęcia, bankiety, imprezy firmowe i rodzinne, dawanie prezentów, wspólne wyjazdy poza miasto.

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszy tekst jest piątym z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Kwota za wystąpienie ze spółki nie zawsze z PIT

Co następuje, gdy wspólnik występuje ze spółki cywilnej i otrzymuje spłatę udziałów w formie ...

Po leasing do ARP

Okres umowy leasingu w ARP wynosi maksymalnie pięć lat. Minimalna opłata wstępna to 10 ...

Spójrzmy na Italię probiznesowo

Eksport polskich dóbr na Półwysep Apeniński rośnie, ale Polska wciąż notuje z Włochami deficyt ...

Już jeden projekt B+R daje prawo do preferencji

Dotychczas incydentalne prace badawczo-rozwojowe pozbawiały podatnika skorzystania z preferencyjnej stawki podatkowej. Teraz fiskus zmienia ...

Studenci wytypowali najlepszych pracodawców. Kto jest liderem?

Młodzi ludzie marzą o pracy w renomowanych, znanych firmach, ważna jest dla nich możliwość ...

Zdradzieckie telefony do firm

W ostatnim czasie znacznie zwiększyła się liczba ataków z wykorzystaniem zagranicznych numerów telefonów. Problem ...