Eksport poza UE nie taki straszny jak go malują

Źródło: Adobe Stock

W Polsce działa łącznie ponad 2 mln przedsiębiorstw, a jedynie 17 tys. z nich eksportuje. Czy handel zagraniczny jest tak trudny, czy też polskim firmom brakuje odwagi i umiejętności?

Ani jedno, ani drugie. Problem sprowadza się do elementarności. Myśl o eksporcie bardzo pobudza do działania. Wszak sprzedaż towarów i usług za granicę daje wysokie marże, a w niektórych branżach (np. w mięsnej) w ogóle daje jakikolwiek zysk. Inaczej mówiąc eksport to prestiż w branży i nowe możliwości rozwoju. Jednak gdy zestawi się ogólną liczbę firm w Polsce z liczbą eksportujących przedsiębiorstw (w której to zawierają się zarówno MŚP, jak i przedsiębiorstwa duże), to mamy zderzenie prawdy ekranu z rzeczywistością. Jak mówi stare powiedzenie – „połowy dokonał, kto zaczął”. W przypadku eksportu pierwszą połową jest decyzja o ekspansji, a drugą przygotowanie się do niej i sama sprzedaż. Jednak jak to w życiu bywa od decyzji do realizacji droga jest niekiedy długa, kręta oraz wyboista. W praktyce niewielu szefów małych i średnich potrafi wytrwać w eksportowym postanowieniu. Jak więc zabrać się za eksport, aby wejść do prestiżowej ligi?

Komfort wewnątrz Unii

Rynek Unii Europejskiej cechuje nadprodukcja i nadkonkurencja, które Komisja Europejska oraz jej organy próbują ułożyć na wzór ładu korporacyjnego, tak aby wszyscy uczestnicy rynku mieli równe zasady działania na nim. Najlepszym przykładem tego porządku jest wspólna polityka rolna. W efekcie daje ona na obszarze UE przedsiębiorstwom rolnym oraz rolno-spożywczym pewnego rodzaju stabilizację oraz bezpieczeństwo prawno-gospodarcze. Unijny rynek żywnościowy dla firm z państw członkowskich jest w praktyce więc przestrzenią, gdzie nie ma barier, a wyzwań eksportowych nie ma zbyt wiele. Podobne reguły dotyczą innych unijnych branż.

Tymczasem rynki trzecie (tzw. pozaunijne) różnią się nawet wtedy, gdy mają wspólne z Europą korzenie kulturowe, religijne czy społeczne. Przykładowo kraje Ameryki Łacińskiej łączy wiele ze Starym Kontynentem, ale dzieli inne podejście do prawa. Inny przykład to Japonia (w porównaniu z UE całkowicie odmienny system), która słynie z ogromnego szacunku dla reguł zwyczajowych, jak i prawnych, ale również z co najmniej „dziwnych” dla Europejczyka zasad społecznych czy restrykcyjnej etykiety biznesu.

Nie bariery, a wyzwanie

Myśląc o eksporcie trzeba sobie uświadomić, że każdy rynek poza Unią Europejską jest wyzwaniem, a nie barierą. Dlaczego tak? Wyzwanie to rodzaj trudnego zadania, które wymaga od kogoś wysiłku, trudu, poświęcenia, które pozwoli sprawdzić czyjąś wiedzę, umiejętności oraz odporność. Z kolei bariery to przeszkody utrudniające lub uniemożliwiające jakieś działanie. To granice czegoś.

Wielu ekspertów w swych komentarzach o tzw. rynkach trzecich dość często wypowiada się, że są tam prawno-ekonomiczne bariery (przeszkody). Niewątpliwie istnieją tam systemy prawno-administracyjne, które potrafią zniechęcić do rynku. A gdy do tego jeszcze dojdzie prawda życiowa o obowiązujących na nich regułach pozaprawnych, to wiedza taka potrafi skutecznie odstraszyć. Takie opinie dotyczą np.: Chin, Wietnamu, krajów Afryki czy Ameryki Środkowej i Południowej. Można jednak temu zaradzić.

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

Zadbać o własność intelektualną

Wygląda na to, że tematyka ochrony własności intelektualnej na rynkach eksportowych to w Polsce raczej wstydliwy temat. Bynajmniej jednak nie dlatego, że zawiera ona treści wywołujące rumieńce, ale dlatego, że wiele firm nie pomyślało o niej w porę. I dopiero gdy doświadczyli przykrości (kradzieży własności intelektualnej) zrozumieli, co miał na myśli autor powiedzenia „obudzić się z ręką w nocniku”.

Pierwszym krokiem, który trzeba zrobić, gdy podejmie się decyzję o eksporcie na rynki trzecie (pozaunijne) jest zadbanie o ochronę własności intelektualnej. Jeszcze przed wyjazdem na jakiekolwiek targi czy na spotkanie z potencjalnym partnerem poznanym przy innej okazji biznesowej.

Trzy platformy od KE

Komisja Europejska (KE) dla unijnych firm, szczególnie małych i średnich (MŚP), przygotowała aż trzy specjalne platformy informacyjno-doradcze, podzielone według kryterium geograficznego. Chodzi  o obszary, na których ochrona praw niematerialnych przedsiębiorców, pomimo składanych deklaracji na forum międzynarodowym przez rządy poszczególnych państw, a nawet realnie podejmowanych wysiłków przez niektóre z nich, nie jest mocną stroną systemu prawnego tychże państw.

Te platformy są następujące:

  1. South-Asia IPR SME Helpdes;
  2. China IPR SME Helpdesk;
  3. Latin America IPR Helpdesk.

Ogólne informacje w zakresie ochrony własności intelektualnej można znaleźć na stronie internetowej Światowej Organizacji Własności Intelektualnej. W zakładce dla MŚP znajduje się wiele istotnych informacji oraz porad. Poniżej, na końcu tekstu, przedstawiamy linki do nich.

W przypadku platform unijnych warto mieć na uwadze to, że już z pozycji internetu można skonsultować się z ekspertem, który wyjaśni nam wiele spraw dotyczących ochrony naszych praw (np. rejestracji znaku graficznego, nazwy) w Chinach czy w Meksyku.

CZYTAJ TAKŻE: Jak założyć własny biznes w Chinach?

Umowy FTA

O umowach o wolnym handlu (ang. free trade agrement – FTA) jest wiele mitów. Najczęściej podnoszonym argumentem jest to, że dane porozumienie doprowadzi do upadku jakiejś branży lub nawet całych gałęzi gospodarki.

Naturalną cechą człowieka jest to, że boimy się tego, co obce, czego nie rozumiemy. Umowy FTA z uwagi na obszerność i złożoność treści oraz wielość załączników są dokumentami skomplikowanymi, które przedsiębiorcom trudno objąć w krótkim czasie. W efekcie są zdani na różnego pokroju ekspertów, którzy często nie są dobrze zorientowani w temacie, co nie przeszkadza im w kształtowaniu opinii. Tak było przykładowo w przypadku umowy CETA pomiędzy UE, a Kanadą, której szkodliwości doszukiwano się dla polskiego rolnictwa. Według tzw. „ekspertów” polski rynek miała zalać wołowina i drób naszpikowane antybiotykami i sterydami. W formułowaniu takich opinii nie przeszkadzało im to, że faktycznie podważali bezwzględnie obowiązujące normy unijnego prawa bezpieczeństwa żywności, które są również częścią polskiego prawa. Mało kto doczytał, że umowa ta ma przede wszystkim wymiar technologiczno-usługowy, a nie produktowy, w tym szczególnie rolny i rolno-spożywczy.

Niuanse CETA

By rozwikłać wątpliwości wokół umowy CETA, która w całości jeszcze nie obowiązuje, Parlament Europejski przygotował specjalną analizę pn. „CETA implementation. SMEs and regions in focus” (link na końcu tekstu), z której każde polskie małe i średnie przedsiębiorstwo dowie się, czym jest w praktyce ta umowa oraz jak można korzystać z jej zapisów w rozwoju własnego biznesu.

Umowy o wolnym handlu w świetle globalnej nadprodukcji legislacyjnej są porozumieniami, które choć uwzględniają krajowe regulacje, to są ponad nimi, dając szereg przywilejów przedsiębiorstwom z państw sygnatariuszy bez konieczności przeprowadzania skomplikowanych, często od strony politycznej, zmian przepisów w narodowym ustawodawstwie. Umowy FTA świetnie działają w Azji. Najlepszym tego przykładem jest 5,6 milionowy Singapur, którego małe i średnie firmy, dzięki takim umowom, mają dostęp do rynków z populacją liczącą 3,5 mld osób.

CZYTAJ TAKŻE: Handel z Singapurem będzie łatwiejszy

Sztuka przyciągania

Mocną więź naszych MŚP z rynkiem UE widać po posiadanych przez nich strategiach marketingowych. Wiele polskich firm wybierając się na rynki trzecie zabiera ze sobą materiały informacyjno-reklamowe takie same, jakie prezentują we Włoszech, Szwecji czy w Hiszpanii. Ich treści nie uwzględniają w żadnym fragmencie niuansów lokalnego rynku, a tym samym w żaden sposób nie ma słowa, które byłoby przyczynkiem do nawiązania komunikacji marketingowej z klientami z danego kraju. Co ciekawe, mimo słabego odzewu na rynkach pozaunijnych niewiele firm doszukuje się słabości właśnie w tej części swojej oferty. Pod tym względem o wiele bardziej operatywne są MŚP z państw członkowskich tzw. starej Unii, które wręcz książkowo i w oparciu o doświadczenia innych przygotowują się do ekspansji. Rosnący eksport z tychże krajów na konkretne rynki pokazuje słuszność przyjętej strategii.

Oferta ma być więc pod klienta lub rynek. Choć stwierdzenie to jest tzw. oczywistą oczywistością, to praktyka pokazuje, że dość często nie ma ono odzwierciedlenia w praktyce. Niech za przykład posłużą Chiny. Mimo wielu targów i stoisk narodowych, specjalistycznych szkoleń o konkretnych rynkach, zorganizowanych i sponsorowanych w ostatniej dekadzie przez ministerstwa i rządowe agendy odpowiadające za promocję gospodarczą, wciąż wiele polskich firm nie zmienia nastawienia do chińskiego rynku, jakby nie dostrzegając widocznych gołym okiem różnic oraz wymagań biznesowych. Nie ma więc się co dziwić, że wymiana handlowa Polska-Chiny od lat jest średnio na poziomie 1:12 (za 2018 rok wyglądała następująco: 12,5 mld zł do 111,6 mld zł).

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Koncepcja i plan

Gdy wiemy już na który rynek chcemy eksportować i zadbamy o własne interesy prawne na nim, to trzeba m.in. zanalizować go pod względem nawyków i zachowań konsumenckich. Wbrew temu, co się wydaje wcale nie jest to trudne, bo jak mówi stare powiedzenie „dla chcącego nic trudnego”. Niewątpliwie nasza przyszła ekspansja będzie wymagała od nas poznania, co najmniej w stopniu elementarnym, kultury danego kraju. Co kraj to obyczaj i nawet znana nam Francja czy Włochy nie są identyczne w każdym regionie. Innego podejścia gwarantującego sukces nie ma. Jeśli kto chce iść na przysłowiowy żywioł, to może taki sposób przyniesie korzyści finansowe, ale szansa na to jest minimalna.

Świetnym narzędziem, pozwalającym na stworzenie koncepcji oraz planu ekspansji jest publikacja pt. „Marketing eksportowy – poradnik dla małych i średnich przedsiębiorców”. To pozycja przygotowana przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości. Dość powiedzieć, że to zbiór rad, które od lat stosują z powodzeniem np. francuskie, holenderskie, niemieckie i włoskie małe i średnie przedsiębiorstwa. Skoro im się udaje w oparciu o te zasady podbić rynki w Azji i Ameryce Łacińskiej, to również uda się i nam.

Linki do narzędzi dla polskich MŚP zainteresowanych eksportem

Ochrona własności intelektualnej na rynkach pozaunijnych

http://www.iprhelpdesk.eu/
https://www.ipr-hub.eu/
https://www.southeastasia-iprhelpdesk.eu/
https://www.china-iprhelpdesk.eu/
http://www.latinamerica-ipr-helpdesk.eu/
https://www.wipo.int/sme/en/

Narzędzia unijne dla MŚP

https://ec.europa.eu/growth/smes/access-to-markets_pl

MŚP w umowie CETA

http://www.europarl.europa.eu/RegData/etudes/IDAN/2019/644179/EPRS_IDA(2019)644179_EN.pdf

Marketing eksportowy dla MŚP
https://www.parp.gov.pl/storage/publications/pdf/21853.pdf

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

AI Challenge dla wszystkich, także MŚP

Ruszyła inicjatywa AI Challenge. Ma ona przybliżać Polakom temat sztucznej inteligencji. Pomysłodawca, Fundacja Digital ...

Specjaliści z MŚP najczęściej wynajmują auto na wyjazd służbowy

Osoby pracujące na stanowiskach specjalistycznych w małych i średnich firmach (MŚP) to grupa, która ...

Czy spółki komandytowe powinny płacić podatek dochodowy?

Ministerstwo Finansów chce objąć spółki komandytowe podatkiem dochodowym. Miałoby to nastąpić od 2021 roku. ...

Wyłączność dystrybucyjna w Chinach – czy to się opłaca

Przyznanie chińskiemu dystrybutorowi przez polskiego producenta wyłączności na Chiny jest bardzo często warunkiem koniecznym ...

Jak zyskać reputację w Państwie Środka?

Kapitał i pomysł na biznes w Chinach wcale nie są warunkami sine qua non ...

Ryczałt za jazdy lokalne w dalszym ciągu opodatkowany

Firma, która podpisała umowę z pracownikiem na korzystanie przez niego z samochodu prywatnego do ...