Biznes na styku Ameryk

Meksyk, którego pełna nazwa brzmi Meksykańskie Stany Zjednoczone ze względu na swoje położenie – podobnie jak Singapur w Azji Południowo-Wschodniej – pełni w tej części świata funkcję operatora biznesowego. W Meksyku stykają się interesy: USA, Kanady, całej Ameryki Łacińskiej i Hiszpanii. Jego regionalną pozycję wzmacnia umowa o wolnym handlu NAFTA (Północnoamerykański Układ Wolnego Handlu). I choć Meksyk liczy 127 mln mieszkańców to polski eksport do tego kraju jest śladowy. Rynek meksykański jest wciąż dla naszych firm nieznany. Co ciekawe, polskie firmy mają produkty, które bez problemu mogą sprzedawać na meksykańskim rynku. Wymaga to jednak zrozumienia podstawowych praw rządzących biznesem w tym kraju.

CZYTAJ TAKŻE: Handel z Singapurem będzie łatwiejszy

Najlepsza z najlepszych

Jeśli spojrzymy na dane Głównego Urzędu Statystycznego w zakresie eksportu do Meksyku, to w oczy rzuca się pięć branż, które mają potencjał biznesowy. Jednak do odważnych świat należy i choć statystycznie widać konkretne możliwości, to w praktyce są one wszędzie tam, gdzie je dostrzeżemy. Ta myśl nie wzięła się z dobrze znanej w Polsce tradycji ułańskiej, ale z tego, że Meksykanów cechuje duża zaradność życiowa i wynikająca z tego przedsiębiorczość oraz ciekawość poznawania nowego.

Choć Meksyk nie należy do elity krajów rozwiniętych to aspiracje społeczeństwa właśnie takie są. Można na ten temat dyskutować, ale w kontakcie z meksykańskim konsumentem widoczny jest wysoki stopień oczekiwań konsumenckich. Wynika to choćby z tego, że Meksyk jest w czołowej piątce wśród 180 krajów członkowskich zarejestrowanych w Światowej Organizacji Zdrowia Zwierząt (OIE), które spełniają wszystkie wymagania dla krajów wolnych od sześciu głównych chorób (w tym afrykańskiego pomoru świń – ASF). Taki status uprzywilejowuje Meksyk w wymianie handlowej. Meksykańska Krajowa Służba ds. Zdrowia, Bezpieczeństwa i Jakości (Senasica) wyszczególniła, że „Meksyk w zdrowiu zwierząt ma uprzywilejowaną sytuację”, w porównaniu z innymi krajami. Z tego powodu zostanie eksporterem żywności na rynek meksykański automatycznie plasuje firmę w eksportowo-biznesowej elicie eksportowej. Dlaczego? Dlatego, że Meksyk nie wpuszcza każdego na swój rynek.

Inne branże, poza żywnością, które mają potencjał eksportowy to: motoryzacyjna, medyczno-farmaceutyczna, kreatywna oraz IT.

Etykieta i relacje

Jak mówi znane powiedzenie „Co kraj, to obyczaj”. Meksyk nie jest pod tym względem inny. Są tam podobieństwa, jak i ogromne różnice. Z uwagi na historię i swoiste poczucie plemienności czyli świadomości pochodzenia, znaczenia w życiu społecznym czy politycznym nabierają zwyczaje. Podobnie jest w biznesie.

Etykieta biznesowa budowana jest wokół kontaktu osobistego. Meksykańscy biznesmeni oczekują spotkania twarzą w twarz. Często jest to śniadanie lub obiad biznesowy (w godzinach 14:00-16:00). Takie spotkanie zawsze należy rozpocząć od small talk, a następnie przejść do istotnych kwestii dotyczących współpracy. Dopuszczalne są drobne upominki. Najlepiej przywiezione z kraju pochodzenia, opatrzone informacją dotyczącą tradycji, kultury czy legendy związanej z danym przedmiotem.

CZYTAJ TAKŻE: Niuanse francuskiej etykiety biznesu

Zagraniczne biuro handlowe Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Meksyku rekomenduje polskim firmom bezpośrednie nawiązanie kontaktów osobistych, np. podczas targów. Telefoniczne lub korespondencyjne formy kontaktu często są mało efektywne i prowadzą do frustracji. Warto wziąć pod uwagę, że Meksykanie rzadko są asertywni i mówią „nie”, co dezorientuje obcokrajowców, również w biznesie.

Partner biznesowy w Meksyku z pewnością będzie szukał możliwości kontaktu osobistego. Zgodnie z lokalną kulturą biznesu, bardzo ważne jest osobiste poznanie osoby, z którą się współpracuje. Dlatego warto odwiedzić firmę na miejscu w Meksyku lub zaprosić jej właściciela bądź reprezentanta do Polski.

Jednak nawet jeśli nawiążemy wyśmienite relacje z meksykańskim partnerem biznesowym, to w przypadku np. eksportu mięsa bezwzględnie konieczne jest spełnienie wszystkich wymagań stawianych przez Krajową Izbę Zdrowia, Bezpieczeństwa i Jakości Żywności, aby produkty mięsne dopuszczone do sprzedaży na rynku meksykańskim mogły trafić bez przeszkód do konsumentów.

Bazylika Matki Boskiej z Gwadelupy. Kopuły starej bazyliki i panorama stolicy Meksyku – Mexico City. Źródło: Adobestock

firma.rp.pl

Królowa eksportu

Nie ma co do tego wątpliwości, że ze wszystkich branż polskiej gospodarki nasza żywność posiada cechę zdolności eksportowej od ręki i w każdej ilości. Jak więc zacząć ją eksportować do Meksyku?

Pierwsza prawidłowość, którą należy sobie uświadomić, jest taka, że gastronomia hiszpańska wywarła wielki wpływ na kuchnię meksykańską. Tę uwagę szybko zrozumieją przedsiębiorcy, które już eksportują do Hiszpanii. Tego rodzaju podobieństwo jest więc wartością dodaną w przygotowywaniu się do eksportu za ocean.

To powiązanie nie jest jednak do końca wprost przekładalne. Solami trzeźwiącymi są następujące fakty. Na rynku meksykańskim znane są przede wszystkim polskie produkty alkoholowe w postaci wódki i piwa oraz słodycze, w tym czekolady, pralinki, ciastka i wafelki. Niestety wędliny w polskim stylu można spotkać tylko pod etykietami amerykańskimi. Sprzedawane są wyłącznie wędliny: hiszpańskie, włoskie, amerykańskie i kanadyjskie. Istnieje też parę sklepów prowadzonych przez rzeźników niemieckich, które oferują wędliny podobne do polskich. Jak zapewniają eksperci Meksyk jest pełen nowych możliwości i naprawdę brakuje tam asortymentu smacznych wędlin i innych wyrobów mięsnych.

CZYTAJ TAKŻE: Eksport poza UE nie taki straszny jak go malują

Potencjał na rynku meksykańskim jest też dla: ciastek, płatków śniadaniowych bez dodatku cukru, masła, soków naturalnych i mąki. W powyższej grupie produktów w Meksyku oferta jest wciąż niewystarczająca.

Nie wiedzieć czemu nie dostrzegamy w Polsce tego, że Meksyk to również kraj rolniczy, który produkuje żywność. Rozwijające się rolnictwo, sadownictwo i ogrodnictwo potrzebują maszyn rolniczych i technologii innowacyjnych dla tych sektorów. Popyt na tego rodzaju maszyny i rozwiązania techniczne rośnie w Meksyku od lat.

Grymaśny Meksykanin

Nie będzie odkrywczym stwierdzeniem, że Meksykanie pod względem zachowań konsumenckich stosują znane nam prawa ekonomicznej optymalizacji zakupów. Inaczej mówiąc, o wyborze danego produktu (żywności albo innego) decyduje cena.

CZYTAJ TAKŻE: Sztuka zarządzania wartością produktu eksportowego

Warto również wiedzieć, że typowa meksykańska rodzina jest wielodzietna. Pod jednym dachem żyją trzy pokolenia. W związku z tym dla niej najważniejsza jest cena i duże opakowanie artykułów spożywczych.

Powyższa uwaga kłóci się z tym, co napisałem powyżej, że Meksykanie są wymagającymi konsumentami. Teraz zaś wskazuję, że wybierają produkt tańszy i tym samym gorszy jakościowo. To jest właśnie paradoks tego rynku. Dlaczego tak jest? Są to cechy rynków rozwijających się, które charakteryzują się dużą zmiennością i brakiem pewności. W związku z tym rynek meksykański wymaga kreatywnego i dość elastycznego podejścia. Trzeba też posiadać zdolność do niekrytycznego przyjmowania sprzeczności. Doszukiwanie się logiki doprowadzi nas do frustracji, niechęci, rezygnacji, a nie biznesowego sukcesu.

Panorama piramid w Teotihuacan w Meksyku. Źródło: Adobestock

firma.rp.pl

Oblicza konkurencji

Rynek meksykański cechuje z jednej strony duża dynamika, a z drugiej płytkość. Najlepiej widać to po oddziaływaniu na trendy przez zagraniczną konkurencję. I znów trzeba pamiętać o kolejnym prawie. Otóż rynek meksykański, a tym samym meksykański konsument, inaczej reaguje na ofertę firm hiszpańskich, a inaczej na konkurencję z innych krajów. Dzieje się tak dlatego, że Hiszpania i hiszpańskie przedsiębiorstwa postrzegają Meksyk jako swoją bratnią stronę, choć niemajętną w porównaniu z macierzą. W efekcie intensywnie go eksplorują. Co jakiś czas dochodzi do kryzysów, co niestety niekorzystnie odbija się na całym rynku. Dochodzi do ostrej rywalizacji, która skutkuje mocnymi obniżkami cen czyli spadkiem marży handlowej. Nowy eksporter na samym początku jest więc w trudnym punkcie. Szczególnie jeśli wszedł na ten rynek z gotowym planem sprzedaży w oparciu o model cenowy nie uwzględniający powyższych praw.

CZYTAJ TAKŻE: Pomoc dla polskich eksporterów współpracujących z brytyjskimi kontrahentami na rynkach trzecich

Pewnym lekarstwem, jak wskazują eksperci, jest promocja i edukacja konsumentów. Meksykanom należy pokazywać korzyści płynące z zakupu naszego produktu. Takie podejście znamy jako pracę u podstaw. Bardzo pro-konsumencki model działania spowoduje, że firma z upływem czasu będzie integrowała się z rynkiem, a Meksykanie będą ją postrzegali jako swoją. To jednak wymaga czasu i determinacji.

Link do zbioru informacji o Meksyku oraz poradnika dla eksportera: