Targi w Chinach – ważne, ważniejsze, wędrujące

Wędrujące targi mleczarskie, najważniejsze w Chinach. Centrum wystawowe w Tianjin, lipiec 2019 r. Fot. Jacek Strzelecki

W Chinach są dwa rodzaje imprez targowych: targi międzynarodowe oraz krajowe targi chińskie o wymiarze międzynarodowym. Polskie firmy jeżdżą na te pierwsze. Jednak, aby zdobyć tamtejszy rynek powinny być obecne przede wszystkim na tych drugich.

W Polsce nie ma zbyt szerokiej wiedzy o tym, które targi w Chinach są szczególnie ważne. Polscy przedsiębiorcy jadą więc na te, które są w powszechnej ofercie. Ich wielką korzyścią jest to, że są na nich najczęściej tzw. stoiska narodowe finansowane z budżetów ministerstw lub rządowych agencji. Chętnych przedsiębiorców jest więc tak wielu, że nie wszyscy dostają szansę. Co bardziej zdeterminowani decydują się na samodzielną ekspozycję na takich popularnych targach. Ponoszą wcale niemałe koszty, a uzyskane wyniki dość często nie zwracają poniesionych nakładów. Do czego rzecz jasna się nie przyznają. Można ten trend dość łatwo odwrócić.

Od wizyty prezydenta RP do wielkiego importu

Gdyby oceniać skuteczność polskiej przedsiębiorczości biorąc za wykładnik naszą biznesową ekspansję na chińskim rynku (wymiana handlowa Polska – Chiny jest w stosunku 1:12), to otrzymalibyśmy ocenę mierną. Oczywiście to nieprawdziwa opinia o biznesowej zaradności naszych firm. Z drugiej strony niestety prawdą jest, że mimo wielu lat i podejmowanych prób nasza obecność biznesowa w Państwie Środka jest śladowa, by nie powiedzieć żadna.

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

Kiedy w listopadzie 1997 r. po całej epoce nieutrzymywania bliższych relacji z Chinami, z pierwszą po przemianach polityczno-gospodarczych w Polsce, oficjalną, państwową wizytą przybył do Pekinu prezydent Aleksander Kwaśniewski, nastąpiło otwarcie nowego rozdziału relacji. Od tamtego dnia miało być już tylko dobrze. Początek był naprawdę niezły. Szybko się jednak okazało, że mamy roszczeniowe podejście względem Chińczyków. Dobra wizyta prezydenta RP została zinterpretowana przez wszystkich, że oto od tej chwili, to Chińczycy będą nam mówić, co chcą, a my im to będziemy wysyłać bez szczególnego starania się. Ma to swoje wytłumaczenie. W tamtym czasie, zarówno Polska, jak i Chiny, były na dorobku oraz uczyły się biznesu. Nie wszyscy w Polsce wtedy jeszcze rozumieli, że o klienta (czyli rynek) trzeba zadbać i pielęgnować go. Lata dziewięćdziesiąte XX wieku to intensywny rozwój Chin, jak i Polski. Państwo Środka ze względu na populację (1,3 mld osób) pod względem popytu nie miało konkurencji. Nam się zdawało, że jako lider regionu jesteśmy w uprzywilejowanej pozycji nawet względem Chin. Życie pokazało, że nie miało to w ogóle znaczenia. A współpraca handlowa tak naprawdę bardzo szybko stała się jednokierunkowa. Zdominował nas import z Chin.

Biznesowy darwinizm

Mimo upływu lat, ujemnego dla nas bilansu handlowego z Państwem Środka, wciąż w rozmowach z polskimi przedsiębiorcami rzuca się w uszy to, że to Chińczycy powinni o nas walczyć, bo mamy produkty najwyższej jakości. To prawda, że mamy. Jednocześnie prawdą jest, że nie jesteśmy jedyni, ani też specjalnie wyjątkowi, aby Chińczycy ustawiali się w kolejce.

To dość osobliwe podejście, utrzymujące się od ponad dwudziestu lat stało się częścią genotypu polskiego biznesu, którego DNA jest stwierdzenie, że Chiny są trudne do zdobycia i nic nie dają. Tymczasem jest to nieprawda.

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Jeśli chcemy mieć swoją część chińskiego rynku (na który w pełni zasługujemy), to sami musimy o to mądrze zawalczyć. Trzeba pamiętać, że w Chinach poziom nadprodukcji i nadkonkurencji jest większy niż w Polsce. Chińczycy dają szansę, a nie wynik. To każdy indywidualnie musi zadbać o swój biznes. Tak robią wszyscy. To po prostu jest czysty biznesowy darwinizm.

Wyzwanie dla zdolnych

Tak dla porządku potwierdzam starą prawdę – Chiny nie są łatwe, ale jak to mówi osoba mi bliska –  łatwe jest dla mniej zdolnych. Nie należy również popadać w skrajność. Chiny to wyzwanie i jak każde trudne zadanie wymaga dobrego przygotowania przez odpowiednio długi czas. Nie warto iść na skróty, ani też jechać do tego kraju nieprzygotowanym. Ani też podążać ustalonymi ścieżkami, zwłaszcza gdy widać, że na obranej drodze jest już tak ciasno, że trudno nie doświadczyć kolizji.

Mając właściwą opinię można zdobyć odpowiednią perspektywę. Tę daje udział w odpowiednich targach, a ustalenie, które to targi są ważne jest obecnie w Polsce – z uwagi na ograniczony zasób informacji – skomplikowane. W efekcie pozostajemy przy tym co jest. A to po pewnym czasie zapewnia nam różne wersje frustracji i rozczarowań. W celu uniknięcia takich doświadczeń trzeba mieć na uwadze, że w Chinach są dwa rodzaje targów: 

  1. międzynarodowe,
  2. chińskie branżowe (często już o wymiarze międzynarodowym).

Dychotomiczny podział

Kiedy niektórym osobom przedstawiam ten dychotomiczny podział, to odbierają to niemal jak odkrycie koła lub w najlepszym razie kwitują stwierdzeniem „No przecież to oczywiste. W Polsce też tak jest”. Niby proste, a życie pokazuje, że w przypadku Chin – nie wiedzieć czemu – tej świadomości brakuje. Potwierdzeniem braku wiedzy o tym są choćby właśnie dane statystyczne na temat wymiany handlowej między Polską a Chinami.

Targi międzynarodowe to najczęściej targi wielobranżowe lub branżowe, gdzie gros wystawców stanowią firmy zagraniczne. Najczęściej są też organizowane przez podmioty zagraniczne, jak np. Koeln Messe czy SIAL. Przykłady takich wystaw to: Anufood, SIAL Shanghai, China International Import Expo w Szanghaju (organizator chiński).

Z kolei chińskie targi branżowe są organizowane przez chińskie zrzeszenia branżowe, lokalne władze albo wspólnie. Dość często inicjatorem i podmiotem wspierającym są właściwe dla danej branży ministerstwa. Większość wystawców to firmy chińskie. W praktyce prezentuje się na nich cała licząca się krajowa konkurencja w danej branży. Na takich targach można nie tylko zapoznać się z ich ofertą, ale zobaczyć też ich słabości lub przewagi technologiczne. Szczególnie ważne jest poznanie ich języka marketingowego, za pomocą którego komunikują się z potencjalnymi odbiorcami o konsumentami. To swoisty kod, który pasuje tylko do chińskiego rynku.

CZYTAJ TAKŻE: Jak zyskać reputację w Państwie Środka?

Taktyka hybrydowa

Z uwagi na to, że proste metody zwiększania możliwości biznesowych poprzez udział w targach pierwszego rodzaju już dawno się wyczerpały, to wiele przedsiębiorstw z zagranicy bierze udział w chińskich targach branżowych. W rezultacie wiele chińskich targów stało się z czasem wystawami międzynarodowymi. Na chińskie targi poza producentami i usługodawcami przyjeżdżają pośrednicy, dystrybutorzy mający dostęp do rynku (sieci handlowych, centrum sprzedaży). Przyjeżdżają również rozmaici eksperci. Podczas targów odbywają się warsztaty, panele dyskusyjne, spotkania business matching, prezentacje firmowe, a obecnie też narodowe. Targi te w zależności od lokalizacji odwiedza od kilku do kilkudziesięciu tysięcy Chińczyków. Są to naprawdę wielkie wydarzenia.

Koszty wystawienia się na chińskich targach branżowych, w porównaniu z międzynarodowymi, to jak przysłowiowy dzień do nocy. Standardowe stoisko ma 9 m². Na takich targach kosztuje ono od 9 do 12 tys. juanów (od 4950 do 6600 zł). Oczywiście można mieć większe, ale to kwestia tego, jak okazale i z jakiej strony chcemy się pokazać.

Francuskie, niemieckie czy włoskie firmy stosuję taktykę hybrydową. Priorytetem są chińskie targi branżowe, a na międzynarodowe jadą na zasadzie, aby błysnąć na tle światowej konkurencji. A także by podtrzymać właściwy obraz własnej marki w oczach chińskiego konsumenta lub by ją dopiero budować.

Imprezy wędrujące

Niektóre chińskie krajowe targi mają swoją specyfikę – są wędrujące. Każdego roku kolejna edycja odbywa się w innym mieście. Taki wędrujący styl mają np. targi rolno-spożywcze. Dlaczego tak jest? Z jednej strony służy to do budowania krajowego rynku dla krajowych producentów, a z drugiej jest to forma edukacji klientów (konsumentów). W praktyce taki zamysł przynosi tzw. wartość dodaną. Otóż organizator umożliwia poznanie innego regionalnego (czyli prowincji) chińskiego rynku. To daje bezcenną wiedzę.

Stoisko narodowe Kanady na wędrujących targach mleczarskich. Centrum wystawowe w Tianjin, lipiec 2019 r. Fot. Jacek Strzelecki

Polskie kontakty

Polskie małe i średnie przedsiębiorstwa (MŚP) w porównaniu z firmami z Hiszpanii, Niemiec czy Włoch cechuje skromna zdolność poszukiwawcza ważnych informacji w unijnych źródłach wspierających tego rodzaju biznesy. Na pytanie, jak i gdzie zacząć szukać informacji o targach w Chinach odpowiedź brzmi, że najlepiej od tego, co się ma pod ręką. A tym czymś jest w pierwszej kolejności Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH), która w Chinach posiada dwa zagraniczne biura handlowe. Są one zlokalizowane w Szanghaju i w Czengdu (Chengdu). W obu miejscach są eksperci, którzy posiadają wiedzę o tym, co dzieje się w tych miastach oraz wokół nich.

Dla rolnictwa oraz branży rolno-spożywczej pomocny będzie radca rolny przy ambasadzie polskiej w Pekinie oraz Krajowy Ośrodek Wsparcia Rolnictwa (KOWR) w Warszawie.

Kolejnym punktem na mapie poszukiwań jest Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) w Warszawie, która w Polsce jest również koordynatorem Enterprise Europe Network (EEN), unijnego projektu wsparcia dla małych i średnich przedsiębiorstw. EEN organizuje szkolenia tematyczne (np. z ochrony własności intelektualnej w Chinach) i posiada też wiedzę o wydarzeniach targowych za Wielkim Murem.

CZYTAJ TAKŻE: Pierwsze spotkanie z chińskim partnerem

Unijne i chińskie źródła wiedzy

To nie wszystkie możliwości. Bardzo dobrym źródłem – jeśli nie najlepszym na poziomie Unii Europejskiej – jest EU SME Centre. W zasadzie temat Chin jest tam najszerzej opisany i to z wielu stron. Na stronie internetowej tej organizacji polskie MŚP znajdą pełną wiedzę o prowadzeniu działalności za Wielkim Murem. Dowiedzą się też w jakiego rodzaju chińskich targach warto wziąć udział. Ponadto, można skontaktować z ekspertem i omówić z nim problem dotyczący działania w Chinach.

Wiedzę o ważnych targach branżowych w Chinach posiadają również unijne organizacje branżowe np.: chemiczne, futrzarskie, meblarskie, mięsne, spożywcze, technologii informatycznych.

Każda prowincja w Chinach słynie z jakieś branży. Można więc samemu przeglądać oficjalne strony internetowe władz prowincji oraz największych chińskich miast. Większość z nich posiada witrynę również w wersji językowej angielskiej, co znacznie ułatwi wyszukiwanie.

Przydatne adresy www:

PAIH https://www.paih.gov.pl/pl

Radca rolny w Pekinie https://pekin.msz.gov.pl/pl/ambasada/struktura_i_podzial_zadan/

KOWR http://www.kowr.gov.pl/

PARP https://www.parp.gov.pl/

EEN https://www.een.org.pl/

EU SME Centre https://www.eusmecentre.org.cn/

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszy tekst jest dziesiątym z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Koronawirus a biznes, pytania i odpowiedzi: zakaz pracy dla chorego

Czy pracodawca podejrzewając oznaki choroby zakaźnej u pracownika może nie dopuścić go do pracy? ...

Kluczowe wielkopolskie firmy wdrażają różne systemy zarządzania – tak wskazywały osoby nimi zarządzające

Liderzy rynku korzystają z nowych metod zarządzania

Ciągłe doskonalenie operacyjne w firmach jest sposobem na ograniczenie ryzyka płynącego choćby z niepewności ...

Zwrot w kierunku cyfrowym

14 sierpnia 2019 r. ruszył nabór wniosków w nowym konkursie organizowanym przez Ministerstwo Przedsiębiorczości ...

Kujawsko-pomorskie wspiera eksporterów

Rusza regionalne wsparcie na rozpoczęcie i rozwój eksportu w woj. kujawsko-pomorskim. Pomoc mogą otrzymać ...

Mikroprzedsiębiorcy mają 5 mld zł długów

Ponad 7 na 10 zadłużonych firm, które trafiły do KRD, to osoby prowadzące jednoosobową ...

Koronawirus. Obowiązki pracodawcy i BHP podczas pandemii

Pracodawca jest zobowiązany chronić zdrowie i życie pracowników przez zapewnienie im bezpiecznych i higienicznych ...