Jak negocjować z Chińczykami?

Uliczny handel w hutongach w Pekinie. Fot. Jacek Strzelecki

Negocjacje z chińskimi kontrahentami są jak wojna. Wszystkie ciosy i pułapki są zdaniem Chińczyków dozwolone. Dlatego należy się przygotować na wszystko.

W czasie studiów językowych w Szanghaju zapytano mnie: Czy naprawdę chcę współpracować z Chińczykami? Pytanie wydało mi się, co najmniej dziwne, a odpowiedź oczywista. Odpowiedziałem: Pewnie, że chcę. Wówczas na moje entuzjastyczne potwierdzenie usłyszałem: Jeśli chcesz mieć pokój, to szykuj się do wojny.

Sztuka wojenna

Myśl o wojnie i czynieniu do niej przygotowań była dla mnie niezrozumiała. Do jakiej niby wojny i dlaczego właśnie z Chińczykami. Na odpowiedź musiałem zaczekać do pierwszego spotkania z nimi. Uderzyła ona we mnie jak błyskawica i postawiła na nogi, choć wydawało mi się, że mocno na nich stoję. Od tamtej pory już wiem, że lekcje trzeba mieć odrobione, nawet jeśli chodzi o małe zadanie, a pomoc w jego rozwiązaniu i zrozumieniu znalazłem w studiowaniu negocjacji według 孙子 Sūn Zi (czyt. słen dzy). Był on starożytnym chińskim myślicielem i strategiem wojennym. Własne doświadczenia wojenne i związane z nimi przemyślenia zebrał w swoim dziele „Sztuka wojenna” (w Chinach znane jest pod tytułem „Zasady walki”).

Dzieło to stało się podstawowym podręcznikiem prowadzenia wojen. Współcześni przedsiębiorcy oraz menedżerowie książkę tę traktują jak elementarz. Na wszystkich amerykańskich oraz japońskich uczelniach o kierunku prawnym i ekonomicznym „Sztuka wojenna” jest podstawową lekturą dla studentów i przedmiotem szczegółowej analizy.

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

Podstawowym założeniem tej książki jest to, że wojny projektuje się jak domy. Zmieniają one bowiem wszystko wokół i nie można sobie pozwolić na żadne błędy.

Poniższe cztery sentencje Sun Zi są najczęściej przywoływanymi zasadami, którymi winien kierować się przedsiębiorca (menedżer) na chińskim, ale również polskim i światowym rynku (biznesie).

Zasada numer 1

Jeżeli znasz siebie i swojego wroga, to choćbyś stoczył sto bitew nie przegrasz żadnej. 知彼知己,百战不殆 Zhī bǐ zhī jǐ, bǎi zhàn bù dài (czyt.: dży bi dży dzi, baj dżan bu daj). Drobiazgi, szczegóły, niuanse, o których była mowa we wcześniejszych moich tekstach są bardzo ważne, a w czasie negocjacji decydują o naszym być albo nie być. Jednego możemy być pewni: nasze słabości zostaną wykorzystane przeciwko nam. Jadąc do Chin trzeba się przygotować bardzo solidnie. Poświęć temu maksymalnie dużo czasu, chyba że stać cię na fantazję ułańską. Jeśli jednak chcecie wygrywać niejedną bitwę, to zapamiętajcie i postępujcie według poniższych wskazówek:

  1. Dowiedz się wszystkiego o swoim partnerze, firmie, kooperantach, miejscowości i zwyczajach.
  1. Dokładnie uświadom sobie swoje cele, możliwości, margines ustępstw oraz zabierz ze sobą choćby jednego asa w rękawie.
  2. Oceń szczerze sam przed sobą swój poziom cierpliwości, wytrwałości, opanowania oraz podatności na prowokacje.
  1. Jeśli jedziesz do Chin sam, bez osoby władającej językiem chińskim to leżysz. Jeśli nie jesteś przygotowany, to już po tobie.
  1. Dla Chińczyka człowiek z Zachodu, to osoba naiwna i bardzo ustępliwa.
  2. Prawo sobie, a życie sobie, czyli mimo obowiązywania w Chinach przepisów prawnych, większe znaczenie mają normy społeczne i zwyczajowe, a powoływanie się na prawo raczej cię ośmieszy niż pomoże.
  1. Wszystkie chwyty dozwolone. Wydaje się to oczywiste, bo sam je stosujesz, ale nie uderzasz poniżej pasa. Chińczycy nie mają oporów przed takimi ciosami, bo im wyższa stawka, tym walka bardziej zacięta i bezwzględna.
  1. Miej zawsze przy sobie odpowiednią liczbę kopii dokumentów.
  2. Pamiętasz historię konia trojańskiego? W negocjacjach na każdym kroku jest podstęp i oszustwo. Wszystko po to, by wykorzystać twoje słabości. Chińczycy nie uważają, że gra według powszechnie uznawanych zasad negocjacji jest drogą właściwą.

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Zasada numer 2

Zwycięstwo jest owocem skutecznej taktyki polegającej na wykorzystywaniu wszelkich słabości wroga. 因敌变化而取胜 Yīn dí biànhuà ér qǔshèng (czyt. in di bjen hła ar ćsi szeng).

Jest niemal pewne, że w czasie pierwszego spotkania poza wypiciem herbaty nie załatwisz niczego, choć będzie ci się wydawało inaczej. A każde kolejne spotkanie będzie gorsze, dłuższe i będziesz miał uczucie, że rozmowy zmierzają donikąd. Gdy będziesz chciał się dowiedzieć, na jakim etapie są negocjacje, to usłyszysz, że sprawy podążają we właściwym kierunku i, że jutro powinny się zakończyć. Tymczasem następnego dnia po drugiej stronie zasiądzie ktoś, kogo będziesz widział pierwszy raz i na nasze pytanie, co się dzieje, dowiemy się, że to jego oddelegowano do rozmów z tobą. I wszystko zacznie się od początku. Padną te same pytania, zażąda tych samych dokumentów. Kiedy zapytasz, co się dzieje, to usłyszysz, że sprawy są „zbyt skomplikowane” lub sprawa „jest badana”.

CZYTAJ TAKŻE: Jak zyskać reputację w Państwie Środka?

O co chodzi? Odpowiedź jest banalnie prosta: pokonanie przeciwnika bez angażowania się w walkę. Najlepszymi narzędziami do osiągnięcia tego celu – według Sun Zi – jest dyplomacja, psucie szyków i przymierzy, ograniczanie pola manewru przeciwnika, a cele te osiąga się poprzez doskonałe opanowanie oraz szczegółową wiedzę o przeciwniku. Przywołane wyżej starożytne dzieło strategii i taktyki wojennej jest kluczem do sukcesu. Każdy szanujący się biznesmen planujący nawet małe interesy w Chinach, studiuje tę książkę. Jak Chińczycy negocjują? Czytaj poniżej.

  1. Kontrola nad tobą

Od chwili twojego przyjazdu będą Chińczycy kontrolować ciebie i twój czas. Od wyjazdu po ciebie na lotnisko, aż po organizację twojego czasu wolnego. Chcą wiedzieć, czy i z kim się spotykasz, co cię interesuje.

  1. Chcą mieć w tobie dłużnika

Stąd zaproszenia na bankiety, imprezy, wyjazdy poza miasto mogą zmierzać do wywołania u ciebie poczucia winy, że nie jesteś w stanie reagować odpowiednio na ich propozycje. Odpowiedzią z twojej strony winien być cios za cios, czyli na propozycję przyjęcia lub bankietu odpowiedz swoją ofertą przyjęcia.

  1. Odkrycie kart

Pytania będą miały charakter szczegółowy i dręczący. Wszystko po to, abyś odkrył swoje wszystkie karty, a zwłaszcza chcą się dowiedzieć, na ile jesteś w stanie ustąpić i czym tak naprawdę dysponujesz.

  1. Milczenie

Chińczycy mogą przez całe spotkanie siedzieć i nic nie mówić, ani w żaden inny sposób nie będą reagować na twoje wypowiedzi.

  1. Twoje słowa przeciwko tobie

Luźna atmosfera w czasie bankietu lub przyjęcia służy swobodnej wypowiedzi. Trzeba także wtedy ważyć słowa, bo te mogą zostać wykorzystane przeciwko tobie w czasie negocjacji.

  1. Schlebianie

Chińczycy są mistrzami w prawieniu komplementów. Będziesz nimi zasypywany na każdym kroku, a wszystko po to, byś stracił czujność. Śmiało możesz też obdarowywać ich pochwałami.

  1. Przyjaźń

Ma ona wielkie znaczenie w Chinach. Bycie czyimś przyjacielem w Chinach jest wielką sprawą, ale też służy oddziaływaniu.

  1. Nie jesteś jedynym partnerem i dowiesz się o tym

W czasie rozmów dowiesz się, że jakaś inna firma przedstawiła lepszą ofertę od twojej. Nie reaguj na to przedstawiając nową ofertę, jeśli nawet bardzo ci zależy. Twoja nowa propozycja pokaże Chińczykom poziom twojej ustępliwości.

  1. Obawa o powrót bez sukcesu

Chińczycy wiedzą, że przyjazd do Chin, to niemały dla ciebie wydatek, a chęć zawarcia kontraktu, to już w ogóle ogromne pieniądze. Stąd będą naciskać i domagać się ustępstw.

  1. Wszystko na ostatnią chwilę

To ich specjalność. Kiedy poznają twój termin powrotu celowo będą wszystko przeciągać negocjacje tak, byś w ostatniej chwili pod presją daty powrotu ustąpił po ich myśli.

  1. Zawyżanie ceny ponad granice wszelkiej racjonalności

Celem tego jest poznanie twojej determinacji w chęci osiągnięcia celu.

Zasada numer 3

Najlepiej pokonać przeciwnika przez zaskoczenie. 出奇制胜 Chū qí zhì shèng (czyt. czu ćsi dży szeng).

Celem Chińczyków w negocjacjach jest zajęcie jak najlepszej pozycji na samym początku. A w czasie rozmów, co najmniej ją utrzymać, a najlepiej polepszyć ją jeszcze bardziej. Dlatego też chińscy negocjatorzy stosują cały arsenał najrozmaitszych technik perswazji i oddziaływania, mających na celu zmęczenia przeciwnika oraz pozbawienia go pewności.

Z własnego doświadczenia pamiętam takie zdarzenie, kiedy wśród negocjatorów chińskich znalazł się mój przyjaciel Chińczyk, z którym razem uczyliśmy się – ja języka chińskiego, a on polskiego. Na pozór nic nadzwyczajnego i raczej powinno przyczynić się do łatwiejszych negocjacji. W tym jednak zabiegu chodziło o to, abym swoją uwagę skupił właśnie na moim przyjacielu, a nie na toku negocjacji. Inaczej mówiąc byśmy wzajemnie sobie patrzyli na ręce, a negocjacje potoczyły się według chińskiego planu.

CZYTAJ TAKŻE: W Chinach własności intelektualnej trzeba strzec jak własnej źrenicy

On miał słuchać, co ja mówię stronie polskiej i blokować moje pomysły, a że władał on doskonale dialektem szanghajskim moja rola w patrzeniu jemu na ręce uległa ograniczeniu. Wpadłem wówczas na pomysł, że złamię etykietę i wciągnę do negocjacji mojego przyjaciela, który nie byłem szefem chińskiej delegacji. Naszym partnerem stał się mój przyjaciel, a szef poczuł się lekko zlekceważony. Ryzyko wielkie, ale udało się. Wzbudziliśmy zazdrość szefa i w efekcie eliminację mojego przyjaciela, a rozmowy nabrały dla nas korzystnego obrotu. Co ciekawe i ważne moje relacje z chińskim przyjacielem mimo tego incydentu nie uległy pogorszeniu. Przyjaźnimy się do dziś.

Zasada numer 4

O wiele łatwiej zebrać wojsko, niż znaleźć jednego generała, który by nim pokierował.

千军易得, 一将难求 Qiānjūn yì dé, yījiàng nán qiú (czyt. ćsien dzin de i dziang nan ćsioł).

Chińskie negocjacje wymagają myślenia globalnego a działania lokalnego. Trzeba nie tylko widzieć jak wygląda całość, ale również znać tego czegoś budowę atomową.

Na chińskim rynku niezbędna jest więc osoba, która zna teren, zwyczaje, kulturę, język, twoją branżę, a jednocześnie posiada otwarty umysł, jest przyjacielska, uczciwa, profesjonalna, opanowana i cierpliwa, która potrafi zjednywać inne osoby wokół siebie i sprawy. Gdzie takiej osoby szukać? Być może jest ona jest w twojej firmie i niekoniecznie w dziale handlowym.

CZYTAJ TAKŻE: W Chinach treść reklamy musi odpowiadać cechom produktu

Często w firmach jest niewłaściwe przyporządkowanie pracowników do zadań. Dzieje się tak, bo rekrutacja jest dokonywana przez osoby nie mające pojęcia o firmie oraz rynku jako całości, a do tego stosują  szablony (formularze) rekrutacyjne wprost wyjęte z podręczników HR nijak mające się do określonych celów (wyzwań) przedsiębiorstwa. Żartem z firmy jest więc wybieranie pracownika do obsługi rynku chińskiego przez osoby, które nic o nim nie wiedzą. Niekompetentny selekcjoner przynosi firmie stratę. Niewłaściwy wybór pracownika może doprowadzić do końca istnienia firmy.

Wskazówki dla negocjujących w Chinach

 Stosuj te same techniki, których używają Chińczycy.

  1. Prawnik i tłumacz to dwa konieczne filary po twojej stronie.
  2. Na wciąż takie same pytania odpowiadaj zawsze tak samo, czyli naucz się odpowiedzi. Nie dodawaj niczego nowego do swoich wypowiedzi, bo w ten sposób otwierasz pole do dalszej dyskusji.
  3. Jeśli po twojej wypowiedzi lub prezentacji oferty negocjatorzy chińscy milczą, to też milcz. Tu chodzi bardziej o psychologiczne pozbawienie ciebie pewności niż o słowa.
  4. Musisz być przygotowany na jakieś ustępstwa, których nie przedstawiaj w czasie początkowych rozmów. Trzymaj je do końca i nie dawaj po sobie poznać, że jesteś na to przygotowany. Kompromis nie jest Chińczykom obcy i tobie też nie powinien być.
  5. Okaż Chińczykom, że bez mrugnięcia okiem wycofasz się z negocjacji, jeśli nie potoczą się one według twojej myśli. Tym to sposobem dasz do zrozumienia Chińczykom, że nie zależy ci na tym kontrakcie tak bardzo, jak oni przypuszczają.
  6. Możesz też dać do zrozumienia stronie chińskiej, że w Chinach prowadzisz negocjacje z jeszcze jedną firmą, ale nie podawaj szczegółów (np. gdzie taka firma się znajduje tzw. mityczny partner).
  7. W przypadku ceny należy się targować, czyli na ich wysoką cenę przedstawiać własną, niższą, o co najmniej połowę ich oferty.
  8. Doskonale przemyśl i opracuj swoją ofertę, tak abyś nie musiał pracować nad nią w Chinach.
  9. Zostaw sobie pole manewru. Kiedy negocjacje nie będą przebiegać po twojej myśli, ostateczną decyzję zostaw komuś w kraju. Inaczej mówiąc pokaż, że jest jeszcze ktoś wyżej nad tobą w hierarchii. Nawet jeśli to ty jesteś prezesem zarządu lub przewodniczącym rady nadzorczej. Wskazanie okoliczności, że musisz skonsultować coś z osobą w kraju jest graniem na czas i sprawdzaniem wytrwałości przeciwnika.
  10. Nie ujawniaj, ani też nie udostępniaj żadnych istotnych technologicznie informacji. Wszystko trzymaj przy sobie.
  11. Myśl perspektywicznie i długookresowo.

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszy tekst jest dwunastym z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Prezenty biznesowe w dobie pandemii

Pandemia odbiła się na budżetach, które firmy przeznaczały na świadczenia pozapłacowe i benefity. Przedsiębiorcy ...

Polskie firmy za mało inwestują w Internet Rzeczy i Przemysł 4.0

Nanoxo i jego innowacyjna technologia z inwestorem

Polska firma rozwijająca własną technologię wytwarzania kropek kwantowych tlenku cynku (ZnO QDs) zdobyła właśnie ...

Stawki VAT po nowemu i z opcją sprawdzenia

Nowa matryca stawek VAT oraz możliwość otrzymania wiążącej informacji stawkowej – to rozwiązania, które ...

Eksport poza UE nie taki straszny jak go malują

W Polsce działa łącznie ponad 2 mln przedsiębiorstw, a jedynie 17 tys. z nich ...

Czas trwania budowy a powstanie zakładu zagranicznego we Włoszech

W myśl konwencji włosko-polskiej o unikaniu podwójnego opodatkowania plac budowy nie stanowi zakładu zagranicznego, ...

Spójrzmy na Italię probiznesowo

Eksport polskich dóbr na Półwysep Apeniński rośnie, ale Polska wciąż notuje z Włochami deficyt ...