-
Nie jesteś jedynym partnerem i dowiesz się o tym
W czasie rozmów dowiesz się, że jakaś inna firma przedstawiła lepszą ofertę od twojej. Nie reaguj na to przedstawiając nową ofertę, jeśli nawet bardzo ci zależy. Twoja nowa propozycja pokaże Chińczykom poziom twojej ustępliwości.
-
Obawa o powrót bez sukcesu
Chińczycy wiedzą, że przyjazd do Chin, to niemały dla ciebie wydatek, a chęć zawarcia kontraktu, to już w ogóle ogromne pieniądze. Stąd będą naciskać i domagać się ustępstw.
-
Wszystko na ostatnią chwilę
To ich specjalność. Kiedy poznają twój termin powrotu celowo będą wszystko przeciągać negocjacje tak, byś w ostatniej chwili pod presją daty powrotu ustąpił po ich myśli.
-
Zawyżanie ceny ponad granice wszelkiej racjonalności
Celem tego jest poznanie twojej determinacji w chęci osiągnięcia celu.
Zasada numer 3
Najlepiej pokonać przeciwnika przez zaskoczenie. 出奇制胜 Chū qí zhì shèng (czyt. czu ćsi dży szeng).
Celem Chińczyków w negocjacjach jest zajęcie jak najlepszej pozycji na samym początku. A w czasie rozmów, co najmniej ją utrzymać, a najlepiej polepszyć ją jeszcze bardziej. Dlatego też chińscy negocjatorzy stosują cały arsenał najrozmaitszych technik perswazji i oddziaływania, mających na celu zmęczenia przeciwnika oraz pozbawienia go pewności.
Z własnego doświadczenia pamiętam takie zdarzenie, kiedy wśród negocjatorów chińskich znalazł się mój przyjaciel Chińczyk, z którym razem uczyliśmy się – ja języka chińskiego, a on polskiego. Na pozór nic nadzwyczajnego i raczej powinno przyczynić się do łatwiejszych negocjacji. W tym jednak zabiegu chodziło o to, abym swoją uwagę skupił właśnie na moim przyjacielu, a nie na toku negocjacji. Inaczej mówiąc byśmy wzajemnie sobie patrzyli na ręce, a negocjacje potoczyły się według chińskiego planu.
CZYTAJ TAKŻE: W Chinach własności intelektualnej trzeba strzec jak własnej źrenicy
On miał słuchać, co ja mówię stronie polskiej i blokować moje pomysły, a że władał on doskonale dialektem szanghajskim moja rola w patrzeniu jemu na ręce uległa ograniczeniu. Wpadłem wówczas na pomysł, że złamię etykietę i wciągnę do negocjacji mojego przyjaciela, który nie byłem szefem chińskiej delegacji. Naszym partnerem stał się mój przyjaciel, a szef poczuł się lekko zlekceważony. Ryzyko wielkie, ale udało się. Wzbudziliśmy zazdrość szefa i w efekcie eliminację mojego przyjaciela, a rozmowy nabrały dla nas korzystnego obrotu. Co ciekawe i ważne moje relacje z chińskim przyjacielem mimo tego incydentu nie uległy pogorszeniu. Przyjaźnimy się do dziś.
Zasada numer 4
O wiele łatwiej zebrać wojsko, niż znaleźć jednego generała, który by nim pokierował.
千军易得, 一将难求 Qiānjūn yì dé, yījiàng nán qiú (czyt. ćsien dzin de i dziang nan ćsioł).
Chińskie negocjacje wymagają myślenia globalnego a działania lokalnego. Trzeba nie tylko widzieć jak wygląda całość, ale również znać tego czegoś budowę atomową.
Na chińskim rynku niezbędna jest więc osoba, która zna teren, zwyczaje, kulturę, język, twoją branżę, a jednocześnie posiada otwarty umysł, jest przyjacielska, uczciwa, profesjonalna, opanowana i cierpliwa, która potrafi zjednywać inne osoby wokół siebie i sprawy. Gdzie takiej osoby szukać? Być może jest ona jest w twojej firmie i niekoniecznie w dziale handlowym.
CZYTAJ TAKŻE: W Chinach treść reklamy musi odpowiadać cechom produktu
Często w firmach jest niewłaściwe przyporządkowanie pracowników do zadań. Dzieje się tak, bo rekrutacja jest dokonywana przez osoby nie mające pojęcia o firmie oraz rynku jako całości, a do tego stosują szablony (formularze) rekrutacyjne wprost wyjęte z podręczników HR nijak mające się do określonych celów (wyzwań) przedsiębiorstwa. Żartem z firmy jest więc wybieranie pracownika do obsługi rynku chińskiego przez osoby, które nic o nim nie wiedzą. Niekompetentny selekcjoner przynosi firmie stratę. Niewłaściwy wybór pracownika może doprowadzić do końca istnienia firmy.
Wskazówki dla negocjujących w Chinach
Stosuj te same techniki, których używają Chińczycy.
-
Prawnik i tłumacz to dwa konieczne filary po twojej stronie.
-
Na wciąż takie same pytania odpowiadaj zawsze tak samo, czyli naucz się odpowiedzi. Nie dodawaj niczego nowego do swoich wypowiedzi, bo w ten sposób otwierasz pole do dalszej dyskusji.
-
Jeśli po twojej wypowiedzi lub prezentacji oferty negocjatorzy chińscy milczą, to też milcz. Tu chodzi bardziej o psychologiczne pozbawienie ciebie pewności niż o słowa.
-
Musisz być przygotowany na jakieś ustępstwa, których nie przedstawiaj w czasie początkowych rozmów. Trzymaj je do końca i nie dawaj po sobie poznać, że jesteś na to przygotowany. Kompromis nie jest Chińczykom obcy i tobie też nie powinien być.
-
Okaż Chińczykom, że bez mrugnięcia okiem wycofasz się z negocjacji, jeśli nie potoczą się one według twojej myśli. Tym to sposobem dasz do zrozumienia Chińczykom, że nie zależy ci na tym kontrakcie tak bardzo, jak oni przypuszczają.
-
Możesz też dać do zrozumienia stronie chińskiej, że w Chinach prowadzisz negocjacje z jeszcze jedną firmą, ale nie podawaj szczegółów (np. gdzie taka firma się znajduje tzw. mityczny partner).
-
W przypadku ceny należy się targować, czyli na ich wysoką cenę przedstawiać własną, niższą, o co najmniej połowę ich oferty.
-
Doskonale przemyśl i opracuj swoją ofertę, tak abyś nie musiał pracować nad nią w Chinach.
-
Zostaw sobie pole manewru. Kiedy negocjacje nie będą przebiegać po twojej myśli, ostateczną decyzję zostaw komuś w kraju. Inaczej mówiąc pokaż, że jest jeszcze ktoś wyżej nad tobą w hierarchii. Nawet jeśli to ty jesteś prezesem zarządu lub przewodniczącym rady nadzorczej. Wskazanie okoliczności, że musisz skonsultować coś z osobą w kraju jest graniem na czas i sprawdzaniem wytrwałości przeciwnika.
-
Nie ujawniaj, ani też nie udostępniaj żadnych istotnych technologicznie informacji. Wszystko trzymaj przy sobie.
-
Myśl perspektywicznie i długookresowo.
Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.
Niniejszy tekst jest dwunastym z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.
