Kenia to brama Afryki – co i jak tam sprzedawać?

Panorama Nairobi, Kenia. Źródło: Adobe Stock

Kenia jest silna, otwarta, dynamiczna. To liberalne centrum handlu Wschodniej Afryki. Mówi się tam po angielsku, a klimat sprzyja inwestorom.

Kenia nie ma naleciałości francuskich kolonii, co może faktycznie być trudne dla biznesmenów znad Wisły. To kraj dążący do unifikacji zasad handlu w ramach państw afrykańskich. Dzięki czemu faktycznie dobrze jest zaczynać biznes w Nairobi, aby z czasem rozwijać go w innych krajach Czarnego Lądu.

Lider regionu

To nie jest biedna Afryka. Kenia wiedzie prym w rozwoju przemysłowym regionu. Kraj ma ambicje, dynamikę. Stoją tam wieżowce. Masa krytyczna biznesu osiąga ten poziom, po którym otwierają się drzwi dla produktów jakościowych. Jakość jest funkcją spełniania potrzeb, a Kenijczycy dojrzewają do pojęć typu gwarancja, serwis, bezpieczeństwo.

CZYTAJ TAKŻE: Dla biznesu Afryka już nie jest dzika

Przy tej dzietności, jaka jest tam teraz, to i za trzydzieści lat średnia wieku będzie wynosić 30 lat. Teraz na fali jest młode, odważne pokolenie nowoczesnych Nairobijczyków. Ciekawe czego słuchają, o czym marzą, jakie mają plany?

Dwa podejścia do sprzedaży

Są dwa podejścia do otwierania sprzedaży w Afryce. Pierwsze typowe dla produktów konsumenckich. Polega „tylko” na znalezieniu właściwego produktu, dystrybutora i kanału sprzedaży. Zaś drugie na opanowaniu odpowiedniego łańcucha dostaw. Ten pierwszy sposób wydaje się prostszy, ale taki nie jest, bo trudno znaleźć trwałe przewagi konkurencyjne na rynku zorientowanym na niską cenę. Trudno jest nadążać za zmianami lokalnych preferencji zarządzając produktem z Polski i wreszcie trudno jest zbudować lojalne relacje w kanale dystrybucji.

CZYTAJ TAKŻE: Nowe kierunki ekspansji wymagają zmiany myślenia

Drugi sposób – związany z opanowywaniem łańcucha dostaw – jest ambitny, owszem, ale tylko w przypadkach koncentracji na flagowych gałęziach przemysłu wymagających dużych inwestycji, jak np. energetyka, górnictwo, przemysł, rolnictwo. Tam, aby sprzedać traktor trzeba przemyśleć gdzie rolnik będzie składować jego kukurydzę czy pszenicę, jak ją będzie transportować, jak te płody dalej przetwarzać.

Krótkie i proste łańcuchy dostaw

Są jednak i krótkie, proste łańcuchy, których opanowanie nie wymaga ciężkiej artylerii finansowej, tylko sprytu, determinacji i dobrej znajomości rynku. Mowa o wybranych rozwiązaniach w branżach budowlanych i instalacyjnych, a szczególnie w tzw. wykończeniówce: stolarce otworowej, systemach zamocowań, specjalistycznej chemii budowlanej, podłogach, meblach, klimatyzacji, wentylacji, panelach słonecznych, instalacjach elektrycznych, wodnych, ciepłowniczych, sprzęcie IT, itp.

CZYTAJ TAKŻE: Przyjaźniejsze ubezpieczenia eksportowe na czas pandemii

Na całym świecie panuje w tych branżach trend odchodzenia od wartości produktu jako takiego, a budowania z nich systemów instalacyjnych spełniających potrzeby bezpieczeństwa i funkcjonalności poprzez parametry techniczne gotowego rozwiązania oraz kontrolowanego sposobu jego montażu. Wchodzimy więc w obszar usług, za których dostarczeniem muszą stać przeszkoleni wykonawcy, instalatorzy, zmotywowani planiści, architekci. Jednak wbrew pozorom koszty budowy takich struktur nie są wysokie. W tym przypadku nie ma kosztów budowy fabryk, zakupu flot logistycznych czy magazynów.

Nairobi, Kenia. Źródło: Adobe Stock

Developerzy kanałem sprzedaży

Pierwszą sprzedaż polskie produkty w tych kategoriach mogą realizować, i zresztą realizują, dzięki bezpośrednim relacjom z deweloperami. Jest z kim rozmawiać. Trwa bowiem program budowy pół miliona tanich mieszkań do 2022 r. Płyną na to środki rządowe. Są też odpowiednie regulacje ułatwiające prowadzenie biznesu w tej branży. Są deweloperzy, z którymi można bezpośrednio budować relacje handlowe. Jednak staniemy tu w szranki konkurencji np. z produktami chińskimi. Przy tak rozgrzanym rynku, prócz presji cenowej, pojawia się również konieczność budowania przewag jakościowych. No i to jest czas i miejsce dla nas. Aby zapewnić jakość musimy zbudować sieć przeszkolonych instalatorów i serwisantów. Nasze rozwiązania muszą znaleźć się w projektach instalacji budynkowej. Mowa więc o ludziach.

CZYTAJ TAKŻE: Sprzedaż żywności do Chin podczas epidemii

Współczesne techniki budowania relacji z wykonawcami oparte są na komunikacji cyfrowej. 80 proc. mieszkańców Nairobi ma dostęp do internetu. To nie są skostniałe społeczeństwa europejskie, którym zmiana nawyków zajmuje długie lata. Tu wystarczy wprowadzić aplikacje mobilne z takimi funkcjonalnościami jak szkolenia online, helpdesk, możliwość własnej promocji, system bonusów za udane instalacje, zarządzanie pracami i relacjami z inwestorami, czyli coś, co w Polsce dopiero powstaje, by móc trzymać pod względną kontrolą przeszkolonych wykonawców. W jednym punkcie miasta, wcale niekoniecznie referencyjnym salonie wystawienniczym, tylko w wynajętym lokalu poza centrum, można mieć salę szkoleń, punkt zaopatrzenia, mały magazyn i bazowy zestaw części zamiennych. De facto można tę strukturę przyczepić do już istniejących dystrybutorów komplementarnych rozwiązań technicznych.

CZYTAJ TAKŻE: Koniec stanu wyjątkowego w Czechach – wjazd dla biznesu

Oczywiście, że trzeba mieć reprezentanta lokalnego, który będzie się opiekował biznesem, ale to nie jest myślenie w stylu „mamy agenta” albo „nasz dystrybutor”. Różnica polega na tym, że firma eksportująca musi mieć w głowie cele rynkowe, a nie sprzedażowe. Czyli, że tym projektem nie może zarządzać szef sprzedaży rozliczany premiowo za osiągnięte wyniki całej firmy.

Kluczem środowisko rozwoju zawodowego

To są proste i tanie rozwiązania, ale przemyślane. Na tym często polega problem polskich firm, które sprzedaż eksportową traktują w kategoriach „znalezienia partnera”, którym w ich rozumieniu jest po prostu dystrybutor, który „się zna i wszystko załatwi”. To nie jest tak, bo jeśli zostawić innym odpowiedzialność za własny rozwój, to oni pójdą już wychodzonymi ścieżkami. W tym przypadku wyglądałoby to tak, że po etapie sprzedaży bezpośrednio do deweloperów, będzie budowany retail i związana z nim dalej obsługa inwestycji. Taki schemat panuje jeszcze u nas w kraju.

CZYTAJ TAKŻE: Co eksportować do Niemiec podczas pandemii

Tymczasem można przeskoczyć od razu do procesów budowania wartości końcowej instalacji, czyli skupić się na spójnej sieci instalatorów, którzy oczywiście są niezależnymi wykonawcami, ale przywiązanymi do nas pakietem atrakcyjnych korzyści. Warto przełamać paradygmat niskiej lojalności wykonawców do producenta właśnie tym, że w modelu biznesowym skoncentrujemy się na tworzeniu dla nich środowiska rozwoju zawodowego. Z różnych perspektyw jest to działanie nie tylko sensowne biznesowo w średniookresowej perspektywie, ale i ma znaczenie społeczne podnoszenia jakości pracy określonych grup zawodowych w Afryce.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Jak dostać postojowe będąc samozatrudnionym

Świadczenie postojowe z ZUS przysługuje m.in. samozatrudnionym. Co do zasady wynosi 2080 zł i ...

Jak zrobić przelew w długi weekend

Przypominamy przedsiębiorcom, że w długi weekend nie będą realizowane zwykłe przelewy bankowe. Dotyczy to ...

100 mln zł dla firm z woj. opolskiego

Niemal 500 lokalnych biznesów – aż 375 mikroprzedsiębiorców oraz 75 małych firm – sięgnęło ...

Mikropożyczka – umorzenie bez wniosku już pewne

Przedsiębiorcy, którzy zawnioskowali o pożyczkę z urzędu pracy w wysokości 5000 zł w ramach ...

Jak fiskus widzi split payment

Split payment (mechanizm podzielonej płatności, MPP) w VAT w nowej formie obowiązuje od ponad ...

Wsparcie PARP dla ekspansji zagranicznej firm z Polski Wschodniej

Trwa ostatnia runda tegorocznego konkursu „Internacjonalizacja MŚP”. Przedsiębiorcy z Polski Wschodniej mogą otrzymać nawet ...