Jak zdobyć kenijski rynek materiałów budowlanych i instalacyjnych

Centrum Nairobi stolicy Kenii. Źródło: Adobe Stock

Po pierwsze, mówmy tylko o Nairobi. Po drugie, nie myślmy o pojedynczej sprzedaży. Po trzecie, znajdźmy kilka modeli rozwiązań płatniczych.

Po czwarte… No właśnie, chciałoby się tak po prostu mieć listę zadań i móc je po kolei odhaczać. To i tak byłby niezły wysiłek dla większości polskich producentów, który zaczynają eksport do nowego kraju od wysłania katalogu i zapytania o specyfikację oczekiwanych produktów. Maniera traktowania importerów jak hurtowników wynika z tego, że sprzedaż zagraniczna w większości naszych firm stanowi wciąż do 30 proc. obrotu i jest oparta na dwóch, trzech dystrybutorach w krajach ościennych. Nasza perspektywa sięga Europy Zachodniej i od lat poklepujemy się, ciesząc się, że to podbija marżę sprzedaży.

Czas na nowych liderów

Nadchodzi jednak czas nowych liderów, którzy widzą, że globalne zmiany następują tu i teraz. A to oznacza, że trzeba wymóc na sobie i własnych organizacjach zmianę sposobu myślenia. To Afryka jest kontynentem, gdzie wszelkie parametry wskazują na rosnącą chłonność rynkową i dalekosiężną perspektywę rozwoju.

CZYTAJ TAKŻE: Kenia to brama Afryki – co i jak tam sprzedawać?

Trzeba tylko myśleć kryteriami inwestowania w osiąganie celów, a w tym konkretnym przypadku oznacza to otwarcie rynku kenijskiego i to w podejściu nakierowanym na klienta. Jeśli nawet do tej pory można było realizować sprzedaż do deweloperów to ciśnienie konkurencyjne ze strony producentów chińskich i tureckich wskazuje, że czas na oferowanie wartości. Tymi wartościami jest bezpieczeństwo czyli gwarancja niezawodności danego rozwiązania. Mówimy więc o sieci sprzedaży jako grupie kilkudziesięciu przeszkolonych i zmotywowanych instalatorów i projektantów zorganizowanych online i wokół jednego miejsca sprzedaży.

Krótkie łańcuchy wartości

Po pierwsze, kierujmy się logiką krótkich łańcuchów wartości. Wiadomo, że jeśli chcemy sprzedać dojarki do krów, to musimy zbudować chłodnię dla mleka, nowoczesne obory i dostarczyć całą flotę specjalistycznych samochodów. Powodzenia. Nie na naszą kieszeń. Jednak jeśli chcemy sprzedawać nasze systemy instalacyjne, materiały budowlane czy rozwiązania inżynieryjne to już lepiej. Wystarczy bowiem przeszkolić i zmotywować skalowalną liczbę specjalistów od projektowania i instalowania. Można dać im certyfikaty, autoryzację, narzędzia zarządzania gwarancjami, czyli de facto serwisem. Zanim jednak przejdziemy do konkretnych działań narysujmy model biznesowy, w którym na środku będzie właśnie wartość bezpieczeństwa. W ten sposób ominiemy konkurencję chińską i turecką zorientowaną na ilość i cenę.

CZYTAJ TAKŻE: Zatoka Perska (Arabska) to region szukający żywności

Po drugie, w tym modelu biznesowym, konkretnie w sposobach dotarcia do inwestora końcowego, trzeba uwzględnić relacje międzyludzkie. Co ciekawe, nie będą one oparte na lojalności, ale na ciągłym utrzymywaniu potencjału korzyści. Stąd właśnie takie ważne jest stworzenie platformy motywacyjnej dla monterów i instalatorów na wzór takich jakie wprowadzają obecnie liderzy tej branży w Polsce. Są to rozwiązania stanowiące środowisko online rozwoju zawodowego wykonawców. Zawierają moduły wynagradzania za wykonane montaże (rejestrowane np. QR w miejscu budowy), interaktywne i mobilne instrukcje serwisowania, dostęp do help desku, e-szkoleń, sklepu z częściami zamiennymi do odbioru w punkcie sprzedaży.

CZYTAJ TAKŻE: Biznes na styku Ameryk

Trzeci punkt to obecność w wybranym miejscu sprzedaży. Najlepiej wynajętym jednym pomieszczeniu należącym do lokalnej hurtowni materiałów instalacyjnych lub budowlanych w Nairobi. Co prawda większość kontraktów odbywa się bezpośrednio z deweloperami, jednak można znaleźć i takie miejsca. Na tej firmie oprzemy legislację i logistykę dystrybucyjną i płatniczą, ale również i magazyn części zamiennych oraz miejsce spotkań z instalatorami przeszkolonego sprzedawcy. Będzie on też obsługiwać zaopatrzenie na budowy, zgłoszenia reklamacyjne i prowadzić wybrane czynności potrzebne do utrzymywania relacji z instalatorami i projektantami.

Dwie grupy docelowe

Trzeba bowiem przewidzieć jeszcze dotarcie do dwóch grup docelowych. Właśnie do projektantów, jak i do deweloperów. Wtedy zbudujemy kompletny łańcuch relacji. Projektanci powinni wskazywać nasze rozwiązania w swych planach, co przez nas powinno być zauważane i odpowiednio traktowane. Czyli zacząć musimy od ich pozyskania, ale też konkretną drogą poprzez relacje z deweloperami i uzyskanie od nich informacji, którzy projektanci z nimi współpracują.

Wiadomo, że kto inny planuje instalacje wodno-kanalizacyjne, a kto inny elektryczne. Dlatego wymaga to nieco pracy. Jednak ludzie ci są otwarci na nasze propozycje, co może trochę ułatwia tworzenie sieci kontaktów w porównaniu do naszego, nasyconego już rynku. W Nairobi buduje się teraz pół miliona mieszkań. Napływa więc nowa fala ludzi zajmujących się tym biznesem.

CZYTAJ TAKŻE: Rosja ogranicza sprzedaż zagranicznych towarów

Tak przygotowana struktura jest w stanie dostarczać wartości związane z bezpieczeństwem, bo może serwisować sprzęt i świadczyć usługi gwarantowane. Budują się nie tylko domy mieszkalne, ale i biurowce, zakłady pracy. Kraj tętni młodą energią i dynamicznie się rozwija. Warto w niego zainwestować, a tak zbudowany model biznesowy nie wymaga góry pieniędzy i lat starań.

Potrzebny jest jeden człowiek do obsługi relacji z instalatorami i ich zaopatrzenia oraz drugi do budowania kontaktów z deweloperami i ich projektantami. Wystarczy pięćdziesiąt metrów kwadratowych własnego składziku połączonego z małą ekspozycją i agencji do obsługi platformy online oraz promocji naszej marki w grupach docelowych. Należy przepuścić parę sprzedaży testowych, aby wyregulować wszelkie nieprawidłowości zanim nastąpi silny strumień obrotu.

CZYTAJ TAKŻE: Nowe kierunki ekspansji wymagają zmiany myślenia

Zmiana sposobu myślenia

Tak naprawdę jednak gdzie indziej jest największa praca do wykonania. Chodzi o zmianę sposobu myślenia o ekspansji zagranicznej. Osadzenie obecności w Afryce zaczynając od takiego rozwiązania jest celem strategicznym, a nie sprzedażowym, od którego można wyciągnąć mały procent „na wsparcie”. Tu trzeba zadziałać w logice inwestycyjnej. Z tym, że ta inwestycja jest lekka, nowoczesna, skalowalna i elastyczna.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Koronawirus a biznes, pytania i odpowiedzi: postojowe dla fryzjerów

Czy w związku z okresem zamknięcia salonów kosmetyczno-fryzjerskich fryzjerom i kosmetyczkom przysługuje postojowe? W ...

Serwis samochodowy bez split payment

Faktury, dokumentujące jedynie usługi serwisowe naprawy pojazdów, nie są objęte obowiązkiem umieszczania w ich ...

Mniej sprawozdawczości dla MŚP

Rzecznik MŚP proponuje zmiany w przepisach dotyczących ochrony środowiska z korzyścią dla przedsiębiorców z ...

Koronawirus. Wsparcie biznesu powinno być szybkie i szerokie

Skutki koronawirusa dla przedsiębiorców będą dotkliwe. Niezbędne jest więc szybkie i szerokie wsparcie. Apelują ...

Jak założyć własny biznes w Chinach?

Myśląc o biznesowej ekspansji do Państwa Środka już na samym początku trzeba rozstrzygnąć jakiego ...

Można już składać WIS-W

Od początku listopada można składać wnioski o wydanie Wiążącej Informacji Stawkowej (WIS). Ale uwaga. ...