Po czwarte… No właśnie, chciałoby się tak po prostu mieć listę zadań i móc je po kolei odhaczać. To i tak byłby niezły wysiłek dla większości polskich producentów, który zaczynają eksport do nowego kraju od wysłania katalogu i zapytania o specyfikację oczekiwanych produktów. Maniera traktowania importerów jak hurtowników wynika z tego, że sprzedaż zagraniczna w większości naszych firm stanowi wciąż do 30 proc. obrotu i jest oparta na dwóch, trzech dystrybutorach w krajach ościennych. Nasza perspektywa sięga Europy Zachodniej i od lat poklepujemy się, ciesząc się, że to podbija marżę sprzedaży.
Czas na nowych liderów
Nadchodzi jednak czas nowych liderów, którzy widzą, że globalne zmiany następują tu i teraz. A to oznacza, że trzeba wymóc na sobie i własnych organizacjach zmianę sposobu myślenia. To Afryka jest kontynentem, gdzie wszelkie parametry wskazują na rosnącą chłonność rynkową i dalekosiężną perspektywę rozwoju.
CZYTAJ TAKŻE: Kenia to brama Afryki – co i jak tam sprzedawać?
Trzeba tylko myśleć kryteriami inwestowania w osiąganie celów, a w tym konkretnym przypadku oznacza to otwarcie rynku kenijskiego i to w podejściu nakierowanym na klienta. Jeśli nawet do tej pory można było realizować sprzedaż do deweloperów to ciśnienie konkurencyjne ze strony producentów chińskich i tureckich wskazuje, że czas na oferowanie wartości. Tymi wartościami jest bezpieczeństwo czyli gwarancja niezawodności danego rozwiązania. Mówimy więc o sieci sprzedaży jako grupie kilkudziesięciu przeszkolonych i zmotywowanych instalatorów i projektantów zorganizowanych online i wokół jednego miejsca sprzedaży.
Krótkie łańcuchy wartości
Po pierwsze, kierujmy się logiką krótkich łańcuchów wartości. Wiadomo, że jeśli chcemy sprzedać dojarki do krów, to musimy zbudować chłodnię dla mleka, nowoczesne obory i dostarczyć całą flotę specjalistycznych samochodów. Powodzenia. Nie na naszą kieszeń. Jednak jeśli chcemy sprzedawać nasze systemy instalacyjne, materiały budowlane czy rozwiązania inżynieryjne to już lepiej. Wystarczy bowiem przeszkolić i zmotywować skalowalną liczbę specjalistów od projektowania i instalowania. Można dać im certyfikaty, autoryzację, narzędzia zarządzania gwarancjami, czyli de facto serwisem. Zanim jednak przejdziemy do konkretnych działań narysujmy model biznesowy, w którym na środku będzie właśnie wartość bezpieczeństwa. W ten sposób ominiemy konkurencję chińską i turecką zorientowaną na ilość i cenę.
