Model myśliwego i farmera – sprzedawaj tak jak start-upy

Twórcy startu-pów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera.
Twórcy startu-pów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera. Źródło: Adobe Stock

Pandemia wciąż zmusza wiele organizacji do redukcji kosztów. Cięcia te mogą jednak przynieść kolejne problemy, szczególnie w sytuacji, gdy oszczędności dotyczą działu handlowego. Co zrobić, aby reorganizując dział sprzedaży nie pozbawić się dochodów w przyszłości?

Ciekawym pomysłem może być wzorowanie się na strukturach sprzedażowych startupów technologicznych. Wiele z nich świetnie sobie radzi w warunkach pandemii. Aby dostrzec przewagę sektora technologicznego nad pozostałymi działami gospodarki, wystarczy spojrzeć na najważniejsze indeksy giełdowe. Na warszawskiej GPW wartość technologicznego indeksu WIGTECH od początku roku do końca listopada wzrosła o około 32 proc. W tym samym czasie, WIG20 – najważniejszy indeks warszawskiej giełdy, spadł o prawie 17 proc. Z kolei w Stanach Zjednoczonych wartość najważniejszego indeksu – Dow Jones Industrial Average wzrosła w tym roku o niecałe 5 proc, podczas gdy technologiczny Nasdaq Composite poszybował w górę o ponad 36 proc. Nic dziwnego, że bardzo wielu analityków zadaje sobie pytanie, w jaki sposób pozostałe sektory gospodarki mogą stać się bardziej efektywne wzorując się na przedsiębiorstwach technologicznych.

CZYTAJ TEŻ: Szybka ładowarka do aut elektrycznych. Ma ją polski start-up

Start-upy to młode przedsiębiorstwa, najczęściej z branży technologicznej, o dużym potencjale rozwoju. Będąc na początku swojej działalności często mają problem z pozyskaniem finansowania na funkcjonowanie i rozwój. Dlatego sukces odnoszą jedynie te, którym uda się stworzyć skuteczne i elastyczne struktury sprzedażowe. Sposób organizacji ich działów sprzedaży często jest określany jako model linii produkcyjnej lub model myśliwego i farmera.

Model myśliwego i farmera

Podział na myśliwych i farmerów to analogia znana w teorii sprzedaży od bardzo dawna. Wynika on ze słusznego spostrzeżenia, że zdobycie klienta wymaga innych zdolności, niż późniejsze budowanie trwałych relacji. W tradycyjnych strukturach sprzedażowych „myśliwi” dobrze sprawdzali się w roli przedstawicieli handlowych w terenie. Pożądane u nich cechy charakteru to niezależność, inicjatywa i umiejętność dążenia do celu. Z kolei „farmerzy” lepiej się odnajdują w działach obsługi klienta. Muszą dobrze czuć się w zespole, rozumieć procedury i rolę w organizacji oraz działać w systematyczny i uporządkowany sposób.

Świadomie lub nie, twórcy start-upów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera. Najważniejszą cechą tych struktur jest zdolność koncentracji na poszczególnych elementach procesu sprzedażowego.

CZYTAJ TEŻ: Polski start-up konkuruje ze Škodą na elektryki w Pradze

Pierwszym etapem jest pozyskanie potencjalnego nabywcy za pomocą kanałów internetowych, potocznie zwane generacją leadu. Następne etapy to rozwój kontaktu handlowego (sales development) oraz zamknięcie sprzedaży poprzez zawarcie umowy. W tym momencie kontakt z klientem przejmuje „farmer”, którego rolą jest utrzymanie i rozwój kontaktu sprzedażowego (account management). Podobnie, jak w przypadku linii produkcyjnej w fabryce, specjalizacja w zakresie poszczególnych elementów procesu prowadzi do zwiększenia efektywności.

CZYTAJ TEŻ: Sztuczna inteligencja wpisana w przyszłość ZEA

Model ten jest łatwy do zrozumienia i zastosowania w większości organizacji. Jego podstawową zaletą jest możliwość uporządkowania struktury działu sprzedaży, przypisania poszczególnym pracownikom jasnych ról i zadań oraz umożliwienie specjalizacji i zwiększenia efektywności. Sprawdza się doskonale w małych i średnich przedsiębiorstwach.

Przychody później, ale wyższe

Zastosowanie modelu jest najbardziej efektywne, gdy znaczna część całkowitych przychodów firmy osiąganych dzięki danemu klientowi pojawia się później, niż w momencie pierwszej sprzedaży. Kluczem do zwiększenia przychodów stają się wtedy takie techniki, jak up-selling i cross-selling. Są one szczególnie łatwe do zastosowania w sprzedaży internetowej, ale mogą się okazać równie skuteczne w tradycyjnych strukturach handlowych.

CZYTAJ TEŻ: Ile zarabiają informatycy podczas pandemii?

Obecnie dla wielu firm sposobem na wyjście z problemów spowodowanych przez pandemię jest likwidacja kosztownej sieci regionalnych przedstawicielstw handlowych i przeniesienie sprzedaży do internetu. Dzięki temu możliwe jest osiągnięcie ogromnego wzrostu rentowności sprzedaży. Jednak stworzenie nowych, skutecznych struktur sprzedażowych nie tylko wymaga ogromnych zmian w sposobie myślenia o biznesie, warunkiem koniecznym jest również budowanie całej struktury organizacji wokół procesu pozyskiwania i obsługi klientów.

Autor jest współzałożycielem i prezesem zarządu Grupy Assay, ekspertem w zakresie rozwoju i finansowania spółek technologicznych.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Wirtualne kasy fiskalne – są niejasności

Należy dopracować regulacje wdrażające software’owe kasy fiskalne tak potrzebne mikro i małym przedsiębiorcom. Wbrew ...

Spójrzmy na Italię probiznesowo

Eksport polskich dóbr na Półwysep Apeniński rośnie, ale Polska wciąż notuje z Włochami deficyt ...

Praca zdalna to także wyzwanie dla cyberbezpieczeństwa

Utrata przez firmę zasobów cyfrowych – baz danych, kontaktów, maili czy dokumentów – może ...

Firma rozliczy wydatki na dobroczynną akcję

Spółka, która pośredniczy w przekazywaniu pieniędzy na fundację, może odliczyć poniesione na ten cel ...

Teraz każda pomoc dla szpitali jest ważna.

Wydatki na wynajem aut dla szpitali można ująć w kosztach

Spółka, która w ramach pomocy w walce z COVID-19, ponosi wydatki na wynajem samochodów ...

W firmach szybko przybywa pracowników z Białorusi

Coraz więcej Białorusinów przybywa do Polski w celach zarobkowych. Represje reżimu Łukaszenki na obywatelach ...