Model myśliwego i farmera – sprzedawaj tak jak start-upy

Twórcy startu-pów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera.
Twórcy startu-pów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera. Źródło: Adobe Stock

Pandemia wciąż zmusza wiele organizacji do redukcji kosztów. Cięcia te mogą jednak przynieść kolejne problemy, szczególnie w sytuacji, gdy oszczędności dotyczą działu handlowego. Co zrobić, aby reorganizując dział sprzedaży nie pozbawić się dochodów w przyszłości?

Ciekawym pomysłem może być wzorowanie się na strukturach sprzedażowych startupów technologicznych. Wiele z nich świetnie sobie radzi w warunkach pandemii. Aby dostrzec przewagę sektora technologicznego nad pozostałymi działami gospodarki, wystarczy spojrzeć na najważniejsze indeksy giełdowe. Na warszawskiej GPW wartość technologicznego indeksu WIGTECH od początku roku do końca listopada wzrosła o około 32 proc. W tym samym czasie, WIG20 – najważniejszy indeks warszawskiej giełdy, spadł o prawie 17 proc. Z kolei w Stanach Zjednoczonych wartość najważniejszego indeksu – Dow Jones Industrial Average wzrosła w tym roku o niecałe 5 proc, podczas gdy technologiczny Nasdaq Composite poszybował w górę o ponad 36 proc. Nic dziwnego, że bardzo wielu analityków zadaje sobie pytanie, w jaki sposób pozostałe sektory gospodarki mogą stać się bardziej efektywne wzorując się na przedsiębiorstwach technologicznych.

CZYTAJ TEŻ: Szybka ładowarka do aut elektrycznych. Ma ją polski start-up

Start-upy to młode przedsiębiorstwa, najczęściej z branży technologicznej, o dużym potencjale rozwoju. Będąc na początku swojej działalności często mają problem z pozyskaniem finansowania na funkcjonowanie i rozwój. Dlatego sukces odnoszą jedynie te, którym uda się stworzyć skuteczne i elastyczne struktury sprzedażowe. Sposób organizacji ich działów sprzedaży często jest określany jako model linii produkcyjnej lub model myśliwego i farmera.

Model myśliwego i farmera

Podział na myśliwych i farmerów to analogia znana w teorii sprzedaży od bardzo dawna. Wynika on ze słusznego spostrzeżenia, że zdobycie klienta wymaga innych zdolności, niż późniejsze budowanie trwałych relacji. W tradycyjnych strukturach sprzedażowych „myśliwi” dobrze sprawdzali się w roli przedstawicieli handlowych w terenie. Pożądane u nich cechy charakteru to niezależność, inicjatywa i umiejętność dążenia do celu. Z kolei „farmerzy” lepiej się odnajdują w działach obsługi klienta. Muszą dobrze czuć się w zespole, rozumieć procedury i rolę w organizacji oraz działać w systematyczny i uporządkowany sposób.

Świadomie lub nie, twórcy start-upów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera. Najważniejszą cechą tych struktur jest zdolność koncentracji na poszczególnych elementach procesu sprzedażowego.

CZYTAJ TEŻ: Polski start-up konkuruje ze Škodą na elektryki w Pradze

Pierwszym etapem jest pozyskanie potencjalnego nabywcy za pomocą kanałów internetowych, potocznie zwane generacją leadu. Następne etapy to rozwój kontaktu handlowego (sales development) oraz zamknięcie sprzedaży poprzez zawarcie umowy. W tym momencie kontakt z klientem przejmuje „farmer”, którego rolą jest utrzymanie i rozwój kontaktu sprzedażowego (account management). Podobnie, jak w przypadku linii produkcyjnej w fabryce, specjalizacja w zakresie poszczególnych elementów procesu prowadzi do zwiększenia efektywności.

CZYTAJ TEŻ: Sztuczna inteligencja wpisana w przyszłość ZEA

Model ten jest łatwy do zrozumienia i zastosowania w większości organizacji. Jego podstawową zaletą jest możliwość uporządkowania struktury działu sprzedaży, przypisania poszczególnym pracownikom jasnych ról i zadań oraz umożliwienie specjalizacji i zwiększenia efektywności. Sprawdza się doskonale w małych i średnich przedsiębiorstwach.

Przychody później, ale wyższe

Zastosowanie modelu jest najbardziej efektywne, gdy znaczna część całkowitych przychodów firmy osiąganych dzięki danemu klientowi pojawia się później, niż w momencie pierwszej sprzedaży. Kluczem do zwiększenia przychodów stają się wtedy takie techniki, jak up-selling i cross-selling. Są one szczególnie łatwe do zastosowania w sprzedaży internetowej, ale mogą się okazać równie skuteczne w tradycyjnych strukturach handlowych.

CZYTAJ TEŻ: Ile zarabiają informatycy podczas pandemii?

Obecnie dla wielu firm sposobem na wyjście z problemów spowodowanych przez pandemię jest likwidacja kosztownej sieci regionalnych przedstawicielstw handlowych i przeniesienie sprzedaży do internetu. Dzięki temu możliwe jest osiągnięcie ogromnego wzrostu rentowności sprzedaży. Jednak stworzenie nowych, skutecznych struktur sprzedażowych nie tylko wymaga ogromnych zmian w sposobie myślenia o biznesie, warunkiem koniecznym jest również budowanie całej struktury organizacji wokół procesu pozyskiwania i obsługi klientów.

Autor jest współzałożycielem i prezesem zarządu Grupy Assay, ekspertem w zakresie rozwoju i finansowania spółek technologicznych.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Działalność nierejestrowana a składki ZUS – ciągle są niejasności

Rzecznik MŚP dopytuje, jak interpretować przepisy, z których korzystają obecnie dziesiątki tysięcy startujących firm. ...

Koronawirus a biznes, pytania i odpowiedzi: zasiłek dla ojca i matki?

Czy z zasiłku opiekuńczego może korzystać zarówno ojciec, jak i matka? Co w sytuacji, ...

Centrum dla MSP w Poznaniu

Pod koniec września Agencja Rozwoju Przemysłu uruchomi kolejne regionalne Centrum Obsługi Przedsiębiorców. Tym razem ...

Pomoc dla polskich eksporterów współpracujących z brytyjskimi kontrahentami na rynkach trzecich

KUKE zawarła porozumienie o współpracy w zakresie wzajemnej reasekuracji kredytów eksportowych z United Kingdom ...

Trzy główne strategie rozwoju sprzedaży w Chinach

Pytanie o optymalną strategię sprzedaży do Chin pojawia się bardzo często w rozmowach z ...

Warto powalczyć o ulgę na badania i rozwój

Zaledwie kilkanaście procent przedsiębiorstw skorzystało w zeszłym roku z preferencji podatkowych związanych z innowacyjnością. ...