Ciekawym pomysłem może być wzorowanie się na strukturach sprzedażowych startupów technologicznych. Wiele z nich świetnie sobie radzi w warunkach pandemii. Aby dostrzec przewagę sektora technologicznego nad pozostałymi działami gospodarki, wystarczy spojrzeć na najważniejsze indeksy giełdowe. Na warszawskiej GPW wartość technologicznego indeksu WIGTECH od początku roku do końca listopada wzrosła o około 32 proc. W tym samym czasie, WIG20 – najważniejszy indeks warszawskiej giełdy, spadł o prawie 17 proc. Z kolei w Stanach Zjednoczonych wartość najważniejszego indeksu – Dow Jones Industrial Average wzrosła w tym roku o niecałe 5 proc, podczas gdy technologiczny Nasdaq Composite poszybował w górę o ponad 36 proc. Nic dziwnego, że bardzo wielu analityków zadaje sobie pytanie, w jaki sposób pozostałe sektory gospodarki mogą stać się bardziej efektywne wzorując się na przedsiębiorstwach technologicznych.
CZYTAJ TEŻ: Szybka ładowarka do aut elektrycznych. Ma ją polski start-up
Start-upy to młode przedsiębiorstwa, najczęściej z branży technologicznej, o dużym potencjale rozwoju. Będąc na początku swojej działalności często mają problem z pozyskaniem finansowania na funkcjonowanie i rozwój. Dlatego sukces odnoszą jedynie te, którym uda się stworzyć skuteczne i elastyczne struktury sprzedażowe. Sposób organizacji ich działów sprzedaży często jest określany jako model linii produkcyjnej lub model myśliwego i farmera.
Model myśliwego i farmera
Podział na myśliwych i farmerów to analogia znana w teorii sprzedaży od bardzo dawna. Wynika on ze słusznego spostrzeżenia, że zdobycie klienta wymaga innych zdolności, niż późniejsze budowanie trwałych relacji. W tradycyjnych strukturach sprzedażowych „myśliwi” dobrze sprawdzali się w roli przedstawicieli handlowych w terenie. Pożądane u nich cechy charakteru to niezależność, inicjatywa i umiejętność dążenia do celu. Z kolei „farmerzy” lepiej się odnajdują w działach obsługi klienta. Muszą dobrze czuć się w zespole, rozumieć procedury i rolę w organizacji oraz działać w systematyczny i uporządkowany sposób.
Świadomie lub nie, twórcy start-upów osiągających sukces, budują swoje struktury sprzedażowe na podstawie modelu myśliwego i farmera. Najważniejszą cechą tych struktur jest zdolność koncentracji na poszczególnych elementach procesu sprzedażowego.
CZYTAJ TEŻ: Polski start-up konkuruje ze Škodą na elektryki w Pradze
Pierwszym etapem jest pozyskanie potencjalnego nabywcy za pomocą kanałów internetowych, potocznie zwane generacją leadu. Następne etapy to rozwój kontaktu handlowego (sales development) oraz zamknięcie sprzedaży poprzez zawarcie umowy. W tym momencie kontakt z klientem przejmuje „farmer”, którego rolą jest utrzymanie i rozwój kontaktu sprzedażowego (account management). Podobnie, jak w przypadku linii produkcyjnej w fabryce, specjalizacja w zakresie poszczególnych elementów procesu prowadzi do zwiększenia efektywności.
