Kiedy już zdecydujemy, że Chiny są dla nas strategicznym rynkiem, z którym wiążemy przyszłość, to należy zrozumieć jedno z wielu praw etykiety biznesowej obowiązujących na tym rynku. Dla Chińczyków czas to czas, a pieniądz to pieniądz. Jedynie Chińczycy zajmujący się handlem międzynarodowym poza Chinami przykładają wagę do działania na czas. Tymczasem Chińczyk w Państwie Środka woli dopracować wszystko do ostatniego szczegółu lub zaczekać, gdy nadejdą sprzyjające okoliczności. Zdaniem Chińczyków 拔苗助长 Bá miáo zhù zhǎng (czyt. ba miao dżu dżang), czyli działanie na skróty, w pośpiechu prowadzi jedynie do porażki. Partner w biznesie, który widzi tylko koniec aktualnego dnia, nie ma czego szukać w Chinach. Jedynie współpraca oparta na długim związku i perspektywicznym myśleniu gwarantuje sukces. Jak to zrobić?
CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce
Przygotowanie do spotkania
Możemy być pewni, że Chińczycy już w czasie pierwszego spotkania będą od nas oczekiwali deklaracji co do perspektywy czasowej. Jeśli jej nie nakreślimy, to uznają, że nie są dla nas ważni i nie będziemy mogli oczekiwać z ich strony wsparcia. Do Chin musimy więc zabrać swój osobisty nefrytowy (po naszemu: żelazny) pakiet 3P (plan, przyszłość, partner). Jest on cenniejszy niż pieniądz. Po nim rozpoznawać będą nas Chińczycy. On zdecyduje o tym, jaką będziemy mieli w ich oczach mianzi (czytaj: mien dzy) czyli „twarz” (pisaliśmy o tym w poprzednim odcinku). Również on, w jakimś stopniu, zdecyduje o powodzeniu naszego przedsięwzięcia w Chinach.
W Państwie Środka dokonamy ponownie wielkiego odkrycia, że dobry plan jest na wagę złota, a planowanie jest wszystkim. Przygotowując spotkanie należy uwzględnić w nim nie tylko własne oczekiwania, potrzeby i czas. Planując spotkanie należy wziąć pod uwagę w takim samym stopniu jak własne – oczekiwania i możliwości strony chińskiej. Chińczycy uważają, że to cudzoziemcy chcą czegoś od nich i w związku z tym na nich spoczywa ciężar zaplanowania wszystkiego, w tym przygotowania oferty biznesowej.
Jak przygotować się do spotkania z chińskim partnerem?
1. Dokładnie przemyślmy swoje cele strategiczne, czyli czego chcemy od Chińczyków. 2. Szczerze odpowiedzmy sobie na pytanie – ile czasu chcemy poświęcić na interesy z Chińczykami. 3. Dowiedzmy się wszystkiego na temat naszego partnera. Internet jest doskonałym źródłem. 4. Przygotujmy wszystkie najważniejsze materiały w języku chińskim: · lista członków naszej delegacji ułożona według ważności zajmowanej pozycji w firmie, z krótkim opisem każdej osoby; · wizytówki, materiały promocyjne i informacyjne o firmie, w tym prezentacja i wszelkie streszczenia niezbędnych dokumentów. 5. Prześlijmy do partnera chińskiego listę członków naszej delegacji wraz z pełną informacją o naszej firmie i poprośmy o przysłanie takiej samej listy i informacji o stronie chińskiej. 6. Poprośmy o spotkanie z najwyższym rangą przedstawicielem firmy (lub lokalnej władzy albo urzędu). Choć takie spotkanie będzie mieć wartość symboliczną, to z pewnością sama już prośba zrobi na Chińczykach dobre wrażenie i odczytana zostanie, jako wyrażenie szacunku i szczerości naszych intencji. |