Jak długo pomaga pan polskim firmom wchodzić na rynek emiracki?

Od niemal 15 lat. Pomagam polskim firmom zaistnieć biznesowo w Zjednoczonych Emiratach Arabskich (ZEA), ale i w innych krajach Zatoki Perskiej (Arabskiej). Z początku zdobywałem kontakty po stronie emirackiej i polskiej z ramienia Ambasady RP, jako ekspert ds. zagranicznych, wspierając polskie firmy z urzędu. Miałem też dwuletni kontrakt z PAIIZ (poprzedniczka PAIH – przyp. red.). Obsługiwałem delegacje najważniejszych dostojników państwowych, którzy przyjeżdżali z przedstawicielami czołowych spółek Skarbu Państwa. Niejednokrotnie były to duże wyzwania, bo czym innym jest łączyć biznesowo producenta słodyczy, a czym innym są jachty, czy sektor zbrojeniowy.

W 2015 r. założyłem dwie własne firmy (pomogłem też otworzyć biura w ZEA wielu innym osobom). Najpierw była to firma Infinity Media Middle East, pod auspicjami której zrealizowałem pierwszy program promocji polskich jabłek, pod hasłem Bicolored European Apples. Przez 3 lata realizacji program przeprowadziliśmy całą masę działań marketingowych i PR, zbudowaliśmy siatkę relacji z wszystkimi liczącymi się firmami dystrybucyjnymi w ZEA oraz sieciówkami. Zorganizowaliśmy też szereg wizyt studyjnych z ZEA do Polski, i udział w kilku imprezach targowych. Był to czas poszukiwania nowych rynków zbytu dla naszych producentów, którzy stanęli w obliczu rosyjskiego embargo na polską żywność.

Czytaj więcej

Już milion gości odwiedziło Polski Pawilon na Expo w Dubaju

Od 2017 r. już jako Gulf Business Link przeprowadziliśmy kolejne programy promocji europejskich produktów spożywczych, kolejny jabłkowy oraz drobiowy, mięsny itd. Na zlecenie polskiego rządu prowadziliśmy też kampanie promujące wybrane sektory gospodarki: turystykę medyczną, sektor wyposażenia wnętrz, branżę meblarską i IT. Wygraliśmy też przetarg na kampanię reklamową polskiej firmy produkującej luksusowe baseny typu outdoor. W tym czasie połączyliśmy szereg polskich biznesów z emirackimi partnerami, np. za naszym pośrednictwem polska firma produkująca dekoracyjne gipsowe panele ścienne, wykonała wystrój wnętrza Versace showroom w największym centrum handlowym na świecie, jakim jest The Dubai Mall. Może pan sobie wyobrazić, jak wiele firm starało się być beneficjentem tego przedsięwzięcia. Potem panele te były dość popularne w luksusowych willach na tzw. Palmie (przyp. red. Palm Jumeirah).

Dzięki wypracowanym latami relacjom B2B match-making stał się sednem naszego biznesu. Żyjemy w dobie internetu, gdzie liczba kanałów komunikacji jest niezliczona, więc może się wydawać, że dotarcie do potencjalnego kontrahenta to kwestia kilku kliknięć. Nic bardziej mylnego. W ZEA panuje kultura face to face, relacji, chemii biznesowej. Nasi partnerzy przychodzą na spotkania B2B, bo nas znają i lubią. I powinni też polubić polskiego przedsiębiorcę. To jest klucz do sukcesu. Oczywiście nie bez znaczenia jest popyt na produkt / usługę i konkurencyjna cena, ale ta chemia biznesowa potrafi czynić cuda.

Wielu polskim firmom udało się wejść i zaistnieć przez ostatnie 15 lat na rynku emirackim?

To długi okres więc odpowiedź brzmi – tak – wielu się udało, ale dodam, że polsko-emirackie obroty to tylko 1,3 mld dolarów. Nie jest to więc wysoki poziom a potencjał jest kilkukrotnie większy. Mamy ogromne możliwości w zakresie: żywności, mebli i wystroju wnętrz, kosmetyków, IT i innowacji. Ten potencjał trzeba koniecznie wykorzystać.

Dlaczego to tak ważne?

Trzeba myśleć perspektywicznie pamiętając o tym, ze mapa gospodarcza świata się bardzo szybko zmienia. Proszę zauważyć, że International Renewable Agency (IRENA) ma swą siedzibę główną w Abu Dhabi w ZEA. Mistrzostwa świata odbywają się w Katarze, COP 28 zaplanowano w Dubaju, w którym odbyła się też ostatnia światowa wystawa EXPO. Dlaczego Microsoft, LinkedIn czy Facebook mają swe główne siedziby w Dubaju? Dlatego, że wiedzą, że Dubaj i całe ZEA to hub gospodarczo-handlowy nie tylko na Zatokę Perską, ale także na Bliski Wschód oraz Afrykę i Indie. Wiele firm otwiera swe oddziały w Dubaju a ich celem jest np. tylko Afryka. I to bardzo mądre posunięcie. Emiraty od wielu lat mają doskonałe więzi biznesowe z Afryką. Od lat odbywa się coroczne forum z udziałem najwyższych władz z różnych krajów afrykańskich.

Czytaj więcej

Polscy przedsiębiorcy podbijają rynki Bliskiego Wschodu

A wracając do pytania - wielu polskim podmiotom udało się już zaistnieć w ZEA?

Nie wszystko jest nagłośnione i nie o wszystkim można przeczytać w internecie. Oczywiście znane są sukcesy firm takich jak: Inglot, Solaris, Comarch czy też otwierającego tu biuro Sunfreef Yachts. Są też tu już obecne różne firmy spożywcze, IT, inżynieryjne np. spółka produkująca systemy podgrzewania wody czy inna będąca dostawcą rozwiązań do produkcji betonu itd. Nie wszystkie firmy nagłaśniają swe sukcesy w ZEA. Są też takie, które doskonale wykorzystują okazję. Dobrym przykładem jest tu firma restauracyjna z Bydgoszczy, która zasłynęła lodami kręconymi w polskim pawilonie na EXPO 2020 w Dubaju, czego nikt się nie spodziewał. Lody kręcone nie są chyba polską specjalnością, ale były sprzedawane w naszej restauracji w polskim pawilonie. Stała tam nawet makieta loda rozmiaru człowieka i pamiętam, jak rozmawiałem z Adrianem Malinowskim, komisarzem generalnym sekcji polskiej na EXPO i mówił mi, że na początku przerażała go ta makieta, bo kojarzyła się mu z jarmarkiem. Jednak w trakcie trwania EXPO najwięksi tutejsi influencerzy robili sobie przy tej makiecie zdjęcia, a same lody zrobiły furorę. Teraz, już po EXPO, firma otwiera kolejne punkty sprzedaży lodów w Dubaju. To doskonałe wykorzystanie chwili tzw. pójście za ciosem.

Które branże wykazują największe zainteresowanie rynkiem emirackim?

Teraz w Polsce panuje absolutny boom zainteresowania Emiratami. Nigdy nie było trudno znaleźć polską firmę, która chciałaby zaistnieć w ZEA, ale teraz musimy dokonywać selekcji. Tak duże jest zainteresowanie. Wybieramy tylko te firmy, w które wierzymy, choć tak naprawdę nigdy nie wiadomo, co wypali a co nie. Branże, które aktualnie wykazują największe zainteresowanie rynkiem emirackim to: IT, nowe technologie, innowacje, energia i OZE, a także jak zawsze branża spożywcza (żywność). Bardzo mocno idą do przodu kosmetyki. Dzięki różnym programom pomocy polskim przedsiębiorcom jak choćby „Go to brand”, nasza obecność na targach rośnie z roku na rok. Nie jesteśmy już krajem marginalnym. Jesteśmy zauważalni, Polska jest widoczna. Kiedyś było to raptem kilka firm. A teraz na jednych z ostatnich targów kosmetycznych wystawiało się już ok. 100 firm z Polski. Nasze kosmetyki są też w sklepach. W najbardziej znanym ośrodku wystawienniczym w ZEA - Dubai World Trade Center - jest apteka. Warto się tam wybrać, ale nie po leki, a po to, aby zobaczyć, że już na oko 30-40 proc. kosmetyków jest polskiej produkcji. Z kolei polskie meble można zobaczyć choćby w luksusowej sieci Chattels & More.

A jakie są największe bariery wejścia na rynek w Emiratach?

To dobre pytanie. Od wielu lat prowadzę szkolenia na temat formalno-prawnych uwarunkowań prowadzenia biznesu w ZEA i na nich o tym mówię. To trochę taki coaching, ale firmy są z niego bardzo zadowolone. Sprzedaje garść cennych rad o tym jak wejść na rynek i też – co ważne – czego unikać, czego przestrzegać. Mówię też o barierach. Otóż jedyne przeszkody, jakie widzę, to bariery wewnętrzne. Nie ma specjalnych barier, aby polska firma mogła zaistnieć na rynku ZEA. Otwarcie firmy to kwestia paru kliknięć. Firmę można założyć zdalnie i nie trzeba nawet mieć wizy rezydenckiej. Jedynie, aby założyć konto bankowe, trzeba się pojawić do podpisu. Zresztą otwarcie konta jest najdłuższym elementem procesu. Założenie firmy to kwestia kilku dni, a konta to ok. miesiąc. Jednak jeśli nie mamy przekonującego bank biznesplanu to konto może nie zostać otwarte.

Jedyne bariery więc jakie istnieją to bariery wewnętrzne. Wymienię kilka: brak strategii, oczekiwanie na szybkie efekty, brak obecności, nieznajomość lokalnej kultury, prawa i biznesu, obawa przed mówieniem po angielsku oraz naiwność. Nazywam to „efektem kandury”. Dla przeciętnego polskiego przedsiębiorcy, który niewiele wie o Emiratach i przyjeżdża tu po raz pierwszy każdy kto pojawia się w kandurze i ma śniadą cerę, od razu jawi się jako bogaty i wszechwładny szejk. Chyba się pan domyśla, jak duże pole do manipulacji to stwarza.

Czytaj więcej

Ramadan. Rola prezentu w biznesie z Bliskim Wschodem

Inna barierą jest brak cierpliwości i nierozumienie tego, że relacje tu buduje się latami i łatwo jest spalić mosty, np. obietnicą bez pokrycia. To mały rynek, wieści szybko się rozchodzą. Pokutuje też błędny wizerunek Emiratów, częściowo wykreowany przez media. Niektórzy przedsiębiorcy, słysząc, że petrodolary leją się po ulicach strumieniami, próbują np. podwajać ceny swych produktów lub usług. Tymczasem Emiraty to rynek wrażliwy cenowo. Poza tym Emiratczycy znają ceny na świecie. Oczywiście zdarzają się wyjątki i bardzo wysoka marża za unikatowe produkty, gdy spodobają się one osobie z góry drabiny biznesowej. Generalnie są to jednak historie z serii baśnie tysiąca i jednej nocy.

Wspomniałem też o programach pomocowych. One mają też i złą stronę i zauważyłem, że negatywnie wpływają na nasz wizerunek. Firmy, które dostają dofinansowanie, często nie są zainteresowane realnym biznesem a przyjeżdżają tak naprawdę w celach turystycznych, oczywiście robiąc dobrą minę do złej gry. W takich przypadkach robimy dużo szumu wokół siebie, wiele też wymagając od strony lokalnej, a potem słuch po nas ginie.

Polski rząd wskazuje, że obecność Polski na EXPO 2020 w Dubaju była dużym sukcesem z punktu widzenia rozwoju dwustronnych relacji gospodarczych. Obserwuje pan teraz zwiększone zainteresowanie polskich firm tamtejszym rynkiem?

To prawda. Z oczywistych względów EXPO przyciąga biznesy, także te, które nie planowały ekspansji. Przyjeżdżały regiony ze swoimi firmami i wiele z nich dotarło z ofertą właśnie poprzez udział w EXPO. Mogli też zobaczyć ZEA i uwierzyć, że można tu osiągnąć sukces. Emiraty tworzą bardzo atrakcyjne podłoże dla robienia interesów. Dodatkowo COVID wymusił zniesienie wielu barier, aby emiracka oferta stała się jeszcze bardziej atrakcyjna dla biznesu. Jeszcze do niedawna 100 proc. własności można było mieć w wolnych strefach (ang. free zones) a teraz jest to możliwe na tzw. mainland. To przykład jednej z wielu praktyk przyciągania biznesu.

Czytaj więcej

Polska doceniona - polski pawilon z główną nagrodą na Expo 2020 w Dubaju

Które branże niejako dołączyły do grona zainteresowanych rynkiem nad Zatoką Arabską?

Oprócz wspomnianych już lodów są to: innowacje, IT i rozwiązania z zakresu OZE. Emiraty chcą być „naj”. Polacy są świetni w innowacjach. To jest potencjał symbiozy. Proszę pamiętać, że ten kraj powstał 50 lat temu (2 grudnia br. ZEA obchodziły 51-lecie powstania - przyp. red.). Tutaj od początku importowano know-how. Nie tylko żywność jest głównie importowana, ale i właśnie know-how. Emiratczycy słusznie wyszli z założenia, że nie ma sensu tworzyć czegoś co już jest. Kupmy to i stwórzmy coś najlepszego. Przesiadka z wielbłądów do luksusowych aut wcale nie jest przesadą. 

A patrząc w drugą stronę – Emiratczycy dostrzegli po EXPO Polskę na mapie swych biznesów? Jak w ogóle postrzegają nasz kraj?

Dostrzegli. Polski pawilon dostał nagrody, polski komisarz też. Mieliśmy piękny pawilon, który przykuwał uwagę. Kręcone lody w naszej restauracji zrobiły furorę. EXPO było naprawdę świetną okazją do prezentacji na dużą skalę, bo Polska nie jest tu specjalnie znana. Słyszeli o niej przedsiębiorcy, którzy akurat mieli okazję robić z Polską biznesy. Teraz usłyszeli wszyscy. Pokazaliśmy moc wiele razy. Jeśli chodzi o postrzeganie Polski przez społeczeństwo ZEA (nie chcę mówić Emiratczyków, bo jest ich raptem 12 proc.; jest to kraj ekspatów, w którym mieszka ponad 200 narodowości) to jesteśmy albo mało znani, ale jak już znani, to postrzegani pozytywnie. Kojarzymy się z jakością, wysoką jakością. Jakiś czas temu pomagałem dużemu producentowi bram z Polski, który zaczynał od podglądania niemieckiego potentata w tej dziedzinie. Dziś go wyprzedził i jest nie tylko lepszy jakościowo, ale nawet droższy. I świetnie się sprzedaje.

Czytaj więcej

Targi Gitex 2019 w Dubaju to szansa dla polskich firm

W Dubaju odbywa się wiele targów i wystaw o globalnym znaczeniu. Którymi przede wszystkim powinni zainteresować się polscy przedsiębiorcy?

Emiraty, a zwłaszcza Dubaj, to kraj wzorcowy, jeśli chodzi o targi. Tutejsze imprezy wystawiennicze to majstersztyk marketingowy. W Dubai World Trade Center w każdym miesiącu (oprócz lipca i sierpnia) odbywa się kilka targów, które są największe w regionie i mają ogromny zasięg. Największe targi żywności, Gulfood, są wyprzedane od pierwszego dnia, wypełniają wszystkie hale i ciężko je zwiedzić w jeden dzień. Targi wnętrzarskie Index także są największe w regionie i udział w nich to świetna okazja, aby zaprezentować produkty. Największe targi konstrukcyjno-budowlane BIG5 to potęga w swej kategorii. Targi GITEX – IT i nowoczesne technologie to obowiązkowe wydarzenie dla wszystkich firm z tych sektorów. Sam otrzymuję wiele zapytań o rozwiązania AR i VR, a Polska ma tu wiele do zaoferowania. Warto także zwrócić uwagę na Annual Investment Meeting, coroczne targi inwestycyjne, na których prezentują się regiony i firmy z tych regionów. To miejsce przyciągania inwestycji bezpośrednich (FDI) w jedną i drugą stronę. W maju 2023 r. targi te po raz pierwszy odbędą się w Abu Dhabi. Każdy sektor znajdzie w ZEA odpowiednie targi dla siebie. Pamiętając, że jest to kultura face to face warto się tu pokazać, nawiązać relacje i je pielęgnować.

Czytaj więcej

Polska krajem partnerskim targów The Hotel Show w Dubaju

Sądzi pan, że teraz, po EXPO, i po kilku wizytach polskich władz w ZEA oraz rewizytach przedstawicieli rządu emirackiego w Warszawie nasze relacje gospodarcze rozkwitną na dobre?

Właśnie kwitną. Jak nigdy dotąd. Trzymajmy kciuki, ale widzę duży postęp i bardzo wiele działań rządowych, dyplomatycznych i stricte biznesowych. Idziemy w dobrym kierunku. A tym kierunkiem powinna być stała obecność w regionie na jak największą skalę. Właśnie dlatego, że mapa ekonomiczna świata się zmienia. Trzeba myśleć już nie tylko o tym, że świetnie sprzedajemy w Europie, ale o tym jak zaistnieć na stałe na rynkach Bliskiego Wschodu.