Italia to rynek wymagający także pod względem logistyki

Sprzedając produkty na Półwyspie Apenińskim, warto pamiętać o tym, że to kraj rozproszony geograficznie. Zaś produkty tam oferowane powinny mieć wysoką jakość i niebanalny design.

O szansach polskich firm na rynku włoskim rozmawiano w Warszawie podczas trzeciego już spotkania dotyczącego tegoż rynku w ramach 3. edycji Programu Handlu Zagranicznego.

– Z dużą ciekawością od pięciu lat obserwuję polskie firmy działające we Włoszech. I często nie doceniamy kompleksowości geograficznej Włoch, a to kraj długi, z wyspami. To wpływa negatywnie na koszty transportu. Dlatego przy stałej współpracy warto zatroszczyć się o lokalną bazę logistyczną – mówiła Monika Bańczyk, szefowa ds. biznesu międzynarodowego w banku BNL w Rzymie, będącego częścią grupy BNP Paribas. Dodatkowo, jak zauważyła, sprzedaż we Włoszech, szczególnie do sieci, opiera się na dobrze zorganizowanej siatce agentów, a znajomości i relacje osobiste często mają większe znaczenie niż przetargi.

– Warto więc pokusić się o zindywidualizowane podejście. Poza tym Włochy to kraj małych, rodzinnych firm. Duża cześć sprzedaży odbywa się właśnie przez nie i trzeba do nich dotrzeć. Trudno to zrobić samodzielnie. Znacznie łatwiej z agentem, który dobrze zna rynek – dodała.

– To rzeczywiście mocno rozdrobniony rynek z dużą liczbą firm w sektorze MŚP. Dostęp do zewnętrznej informacji jest tam ograniczony. Często chodzi o firmy z długą tradycją, ale ze względu na ich rodzinny charakter oraz lokalność trudno pozyskać o nich informacje – mówił Andrzej Osiński, prezes Bisnode.

– Warto więc szukać informacji w wywiadowni gospodarczej, w banku, ale też przez firmy z takim przedsiębiorstwem współpracujące i agentów. Nasi przedsiębiorcy są ostrożni, często nieufni i wolą najpierw pozyskać sporo informacji, a dopiero potem sprawdzić potencjalnego kontrahenta na miejscu, ograniczając w ten sposób ryzyko – wyjaśniał szef Bisnode.

– Przy prowadzeniu biznesu we Włoszech trzeba zwrócić uwagę na duże znaczenie relacji bezpośrednich, otwartego sposobu bycia, komunikatywności. Relacje bardzo często opierają się na zaufaniu – tłumaczyła Bańczyk.

– Akurat w Polsce zaufanie w biznesie rośnie. Jednak jego waga we Włoszech jest jeszcze większa. Jedną z dróg do ekspansji na rynku włoskim jest zdobycie zaufania u włoskiej firmy w Polsce, co następnie można przełożyć na kontakty na rynku włoskim – zauważył Jerzy Śledziewski, wiceprezes BNP Paribas Bank Polska. – Jeśli zaś chodzi o współpracę polskich firm z sektora MSP z ich odpowiednikami na rynku włoskim, to zarówno szansa, jak i zagrożenie – oceniał.

– Szansa pod kątem współpracy z partnerem w tej samej „wadze”. Z drugiej strony trudno takiego partnera znaleźć, zwykle nie gwarantuje on nam takiego bezpieczeństwa jak znane, duże firmy, choćby z powodu większego ryzyka nagłej upadłości, a także dlatego, że część z tych firm może być wystawiona z dnia na dzień na sprzedaż. We Włoszech podobnie jak w innych krajach Europy Zachodniej część właścicieli ma duże problemy z zapewnieniem sukcesji – tłumaczył Śledziewski. Dlatego, w jego ocenie, to dobry okres na szukanie szans inwestycyjnych. Potwierdziła to zarówno Anna Czerwińska, doradczyni podatkowa i współwłaścicielka firmy doradczej Firmissima, jak i Alfio Mancani, adwokat obsługujący rynek włoski w kancelarii DZP.

Inny wątek podniesiony w dyskusji to wysoka jakość produktów, której oczekują włoscy konsumenci. – Włosi cenią jakość. Warto od razu nastawić się na sprzedaż produktów ładnych, wręcz pięknych, i o wysokiej jakości. Warto odwiedzić kilka wystaw w branży, w której działamy, aby sprawdzić jakość produktów tam oferowanych – podpowiadała Monika Bańczyk.

– Nasze gospodarki są na innych etapach rozwoju. Nie możemy równać się z Włochami, jeśli idzie o posiadanie znanych światowych marek. Ze względu na naszą historię nie mieliśmy czasu, aby takich marek się dorobić. Nie oznacza to jednak, że nie ma dobrych wiadomości dla polskiego biznesu w kontekście Włoch. Wielu przedsiębiorców szybko uczy się, jak robić tam interesy i jakie produkty i usługi sprzedawać. Polskie firmy oferują często bardzo wysoką jakość, ale wciąż brakuje nam właśnie mocnych marek. Dobrze widać to w branży meblarskiej, której produkty bronią się jakością i są chętnie kupowane w Europie i na świecie, ale często pod markami pośredników – tłumaczył Janusz Władyczak, prezes KUKE.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Faktoring dla małych i średnich firm w Agencji Rozwoju Przemysłu

Agencja Rozwoju Przemysłu oferuje nowość w swej ofercie. To faktoring dla małych i średnich ...

Ruszyła czwarta edycja Programu Handlu Zagranicznego

Przedsiębiorcy z sektora małych i średnich firm, ale też przedstawiciele większych przedsiębiorstw tzw. mid-caps ...

Polskie kosmetyki szukają pomocy. Chcą podbić świat

O prawie 9 proc., do 13,7 mld zł, zwiększył się w ubiegłym roku eksport ...

Kolejny opolski Startup Mixer szykuje się do startu

Jak mówią organizatorzy, największe wydarzenie startupowe na Opolszczyźnie, ruszy 26 września. Narodowe Centrum Polskiej ...

Mikroprzedsiębiorcy toną w długach

Aż trzy czwarte firm figurujących w Krajowym Rejestrze Długów to przedsiębiorcy prowadzący jednoosobową działalność ...

Trzeba zawiadomić o lokalnej dokumentacji cen transferowych

Oświadczenie o sporządzeniu lokalnej dokumentacji cen transferowych składa się tylko elektronicznie, za pośrednictwem ePUAP. ...