Italia to rynek wymagający także pod względem logistyki

Sprzedając produkty na Półwyspie Apenińskim, warto pamiętać o tym, że to kraj rozproszony geograficznie. Zaś produkty tam oferowane powinny mieć wysoką jakość i niebanalny design.

O szansach polskich firm na rynku włoskim rozmawiano w Warszawie podczas trzeciego już spotkania dotyczącego tegoż rynku w ramach 3. edycji Programu Handlu Zagranicznego.

– Z dużą ciekawością od pięciu lat obserwuję polskie firmy działające we Włoszech. I często nie doceniamy kompleksowości geograficznej Włoch, a to kraj długi, z wyspami. To wpływa negatywnie na koszty transportu. Dlatego przy stałej współpracy warto zatroszczyć się o lokalną bazę logistyczną – mówiła Monika Bańczyk, szefowa ds. biznesu międzynarodowego w banku BNL w Rzymie, będącego częścią grupy BNP Paribas. Dodatkowo, jak zauważyła, sprzedaż we Włoszech, szczególnie do sieci, opiera się na dobrze zorganizowanej siatce agentów, a znajomości i relacje osobiste często mają większe znaczenie niż przetargi.

– Warto więc pokusić się o zindywidualizowane podejście. Poza tym Włochy to kraj małych, rodzinnych firm. Duża cześć sprzedaży odbywa się właśnie przez nie i trzeba do nich dotrzeć. Trudno to zrobić samodzielnie. Znacznie łatwiej z agentem, który dobrze zna rynek – dodała.

– To rzeczywiście mocno rozdrobniony rynek z dużą liczbą firm w sektorze MŚP. Dostęp do zewnętrznej informacji jest tam ograniczony. Często chodzi o firmy z długą tradycją, ale ze względu na ich rodzinny charakter oraz lokalność trudno pozyskać o nich informacje – mówił Andrzej Osiński, prezes Bisnode.

– Warto więc szukać informacji w wywiadowni gospodarczej, w banku, ale też przez firmy z takim przedsiębiorstwem współpracujące i agentów. Nasi przedsiębiorcy są ostrożni, często nieufni i wolą najpierw pozyskać sporo informacji, a dopiero potem sprawdzić potencjalnego kontrahenta na miejscu, ograniczając w ten sposób ryzyko – wyjaśniał szef Bisnode.

– Przy prowadzeniu biznesu we Włoszech trzeba zwrócić uwagę na duże znaczenie relacji bezpośrednich, otwartego sposobu bycia, komunikatywności. Relacje bardzo często opierają się na zaufaniu – tłumaczyła Bańczyk.

– Akurat w Polsce zaufanie w biznesie rośnie. Jednak jego waga we Włoszech jest jeszcze większa. Jedną z dróg do ekspansji na rynku włoskim jest zdobycie zaufania u włoskiej firmy w Polsce, co następnie można przełożyć na kontakty na rynku włoskim – zauważył Jerzy Śledziewski, wiceprezes BNP Paribas Bank Polska. – Jeśli zaś chodzi o współpracę polskich firm z sektora MSP z ich odpowiednikami na rynku włoskim, to zarówno szansa, jak i zagrożenie – oceniał.

– Szansa pod kątem współpracy z partnerem w tej samej „wadze”. Z drugiej strony trudno takiego partnera znaleźć, zwykle nie gwarantuje on nam takiego bezpieczeństwa jak znane, duże firmy, choćby z powodu większego ryzyka nagłej upadłości, a także dlatego, że część z tych firm może być wystawiona z dnia na dzień na sprzedaż. We Włoszech podobnie jak w innych krajach Europy Zachodniej część właścicieli ma duże problemy z zapewnieniem sukcesji – tłumaczył Śledziewski. Dlatego, w jego ocenie, to dobry okres na szukanie szans inwestycyjnych. Potwierdziła to zarówno Anna Czerwińska, doradczyni podatkowa i współwłaścicielka firmy doradczej Firmissima, jak i Alfio Mancani, adwokat obsługujący rynek włoski w kancelarii DZP.

Inny wątek podniesiony w dyskusji to wysoka jakość produktów, której oczekują włoscy konsumenci. – Włosi cenią jakość. Warto od razu nastawić się na sprzedaż produktów ładnych, wręcz pięknych, i o wysokiej jakości. Warto odwiedzić kilka wystaw w branży, w której działamy, aby sprawdzić jakość produktów tam oferowanych – podpowiadała Monika Bańczyk.

– Nasze gospodarki są na innych etapach rozwoju. Nie możemy równać się z Włochami, jeśli idzie o posiadanie znanych światowych marek. Ze względu na naszą historię nie mieliśmy czasu, aby takich marek się dorobić. Nie oznacza to jednak, że nie ma dobrych wiadomości dla polskiego biznesu w kontekście Włoch. Wielu przedsiębiorców szybko uczy się, jak robić tam interesy i jakie produkty i usługi sprzedawać. Polskie firmy oferują często bardzo wysoką jakość, ale wciąż brakuje nam właśnie mocnych marek. Dobrze widać to w branży meblarskiej, której produkty bronią się jakością i są chętnie kupowane w Europie i na świecie, ale często pod markami pośredników – tłumaczył Janusz Władyczak, prezes KUKE.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Nasz eksport ma się bardzo dobrze

7 proc. wzrostu eksportu w 2018 r. (r./r.). To jest to, co zakładaliśmy i ...

Zawirowania w światowym handlu niepokoją eksporterów

Wojna handlowa na linii USA–Chiny, rosnący protekcjonizm na wielu rynkach, przedłużający się brexit oraz ...

Zapłacona kara nie będzie kosztem podatkowym

Przedsiębiorca nie pomniejszy przychodów o kwotę kary finansowej za wcześniejsze rozwiązanie umowy najmu. Ustawa ...

Mikroprzedsiębiorcy toną w długach

Aż trzy czwarte firm figurujących w Krajowym Rejestrze Długów to przedsiębiorcy prowadzący jednoosobową działalność ...

Ułatwienia w programie gwarancji de minimis

Bank Gospodarstwa Krajowego wprowadził korzystne dla przedsiębiorców zmiany do programu gwarancji de minimis. Jedną ...

Wolni strzelcy po godzinach

Niemal połowa polskich freelancerów traktuje dochody ze zleceń tylko jako dodatek do stałej pensji. ...