Handel w Azji po nowemu

W Chinach i innych krajach azjatyckich biznes szybko przenosi się do sieci, a klienci szukają produktów premium.

Dwa ostatnie spotkania piątej edycji Programu Handlu Zagranicznego, który współorganizują: Bank BNP Paribas, KUKE, Bisnode i Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) poświęcono rynkom Dalekiego Wschodu na czele z chińskim, który jako pierwszy zmagał się z pandemią koronawirusa i który jako pierwszy usiłuje też wrócić do normalności.

– Należymy do tej części biznesu, która ucierpiała przez pandemię koronawirusa, przynajmniej częściowo. A to dlatego, że nie możemy udać się do Chin/Azji i tam na miejscu zająć się montażem naszych obrabiarek – mówił Longin Wons, prezes Fabryki Obrabiarek RAFAMET, która produkuje obrabiarki do naprawy kół kolejowych i dostarcza je m.in. dla chińskich kolei dużych prędkości oraz do nowo budowanej linii metra w Pekinie.

– Niezależnie od trudności nadal kontraktujemy nasze maszyny do Chin i innych krajów Azji m.in. do Indii i Indonezji. Wartość jednej obrabiarki to 1 mln euro. Za produkty high-tech można tam uzyskać wysoką marżę. Ostatnio chiński odbiorca zgodził się na odbiór techniczny, bez obecności w Polsce. Teraz więcej rzeczy filmujemy, pokazujemy online. Cyfryzacja kontaktów postępuje – dodał szef Rafametu.

– W naszym przypadku wolumen sprzedaży nie spadł znacząco, bo tylko o 10 proc. Pandemia zbiegła się z okresem chińskiego nowego roku, a wtedy standardowo sprzedaż się zmniejsza – mówił z kolei Bartek Franczak, wiceprezes firmy Kaskat zajmującej się produkcją mleka, serwatki i innych produktów w proszku.

Import a brak dostaw

Relacja polskiego eksportu do importu z Chin w zależności od roku waha się od proporcji 1:10 do nawet 1:12 dlatego też mówiono o imporcie. – Prawdą jest, że na dziesięć kontenerów z Chin przypada w Gdańsku tylko jeden tam wysyłany, ale nie demonizowałbym relacji eksportu/importu z Polski do i z Chin, bo gros polskiego eksportu do Niemiec ląduje finalnie za Wielkim Murem – mówił Mateusz Dawidowski, główny przedstawiciel Portu Gdańsk w Szanghaju. – Import z Chin napędza polską gospodarkę, ma charakter zaopatrzeniowo-inwestycyjny – dodał.

– Z Chin importujemy baterie litowo-jonowe, głównie do laptopów – wskazał Paweł Ochyński, prezes firmy CSG, właściciela marki Green Cell. – A kryzys nauczył nas, że powinniśmy bardziej weryfikować dostawców. Nasz główny kontrahent szybko powrócił do produkcji spełniając wymogi sanitarne chińskiego rządu. Z innymi producentami było gorzej – tłumaczył.

Weryfikacja klientów jest w cenie. – Notujemy coraz większą liczbę zapytań o firmy z Azji, ale pada też coraz więcej pytań o polskie firmy – mówił Andrzej Osiński, prezes Bisnode Polska. Jak zapewniał tzw. moralność płatnicza azjatyckich kontrahentów nie zmieniła się zbytnio przez pandemię. – To co najbardziej odbiło się na firmach handlujących z Chinami to przerwa w dostawach – dodał.

– Pandemia zaczęła się w Chinach, ale w wymiarze biznesowym nawet większe tąpnięcie miało miejsce na subkontynencie indyjskim. W Indiach przestały działać firmy kurierskie, co uniemożliwiło transport towarów wewnątrz kraju nie mówiąc już o imporcie i eksporcie – zauważył Piotr Jabłoński, dyrektor departamentu finansowania handlu w Banku BNP Paribas. – Z kolei w Polsce w kwietniu doszło do mocnego spadku importu z Chin choć teraz sytuacja się powoli stabilizuje – dodał.

– Niezależnie od pandemii polskie firmy muszą być dobrze przygotowane do handlu z Chinami. Chodzi m.in. o wysokiej jakości produkty, ale też zastrzeżenie znaków na tamtejszym rynku i komunikację w języku chińskim. Pamiętajmy też, że rozmowa z partnerem azjatyckim, w szczególności chińskim, odbywa się na innym, abstrakcyjnym poziomie – tłumaczył Andrzej Juchniewicz, kierownik zagranicznego biura handlowego PAIH w Szanghaju. Podkreślał też, że klient w Chinach różni się zdecydowanie od tego z Polski czy UE. Jego zdaniem postęp rozwijającego się teraz w Azji w błyskawicznym tempie e-handlu to szansa na szerszą ekspozycję polskich produktów choćby spożywczych, kosmetycznych czy meblowych.

Nauki z kryzysu

– Pandemia zwiększyła ryzyko handlu z Azją. Obserwujemy zwiększone zainteresowanie ubezpieczaniem takich transakcji. To też efekt odmów ubezpieczycieli komercyjnych dotyczący kontraktów poza UE. Jednocześnie nasze firmy szukają kontrahentów na dalszych, azjatyckich rynkach w kontrze do rynków w Unii – mówił Janusz Władyczak, prezes KUKE.

– Pandemia zaburzyła płynność finansową w całej Azji Płd.-Wch., ale to logistyka była i jest w tym okresie zadaniem karkołomnym. W głównej mierze wynikało to z ograniczonej liczby dostępnych kontenerów. Te zamiast wracać do Europy leżały nieodebrane w chińskich portach. W pewnym momencie polscy armatorzy obawiali się ich całkowitego braku – tłumaczył Franczak. – Spadek dostępności kontenerów spowodował wzrost stawek transportowych. Stawki z Polski wzrosły niemal stukrotnie. To spowodowało prawie całkowitą redukcję marży – kontynuował.

Jednak w jego ocenie najważniejsza nauka z pandemii to zabezpieczenie płatności w okresie niepewności. – O ile handel z Chinami odbywa się głównie w formie akredytyw, o tyle z większą częścią krajów azjatyckich dzieje się to na podstawie inkasa, bądź ubezpieczenia lub częściowej przedpłaty. I w sytuacji kiedy towar dotrze do klienta niezabezpieczony akredytywą czy przedpłatą to klientowi łatwo jest z niego zrezygnować jeśli ma własne problemy. Mieliśmy wiele takich przesyłek, które musieliśmy przerzucać do innych odbiorców lub krajów – tłumaczył wiceprezes Kaskatu.

– Mamy teraz renesans rozliczeń opartych na dokumentach – stwierdził Jabłoński.

 

POWIEDZIELI:

 

Na firmach handlujących z Chinami najbardziej odbiła się przerwa w dostawach. I to w obie strony.

Andrzej Osiński, prezes Bisnode Polska

 

W Indiach podczas pandemii przestały działać firmy kurierskie, co uniemożliwiło transport towarów

Piotr Jabłoński, dyrektor departamentu finansowania handlu w Banku BNP Paribas

 

Pandemia zwiększyła ryzyko handlu z Azją, ale też coraz więcej firm szuka tam nowych rynków zbytu

Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE)

 

Chińscy importerzy i dystrybutorzy najczęściej pytają o polską żywność i kosmetyki, a także o drzewo i meble

Andrzej Juchniewicz, kierownik zagranicznego biura handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Szanghaju

 

W Chinach na produktach high-tech można uzyskać wysoką marżę. A lekcja z pandemii to szybka cyfryzacja

Longin Wons, prezes Fabryki Obrabiarek RAFAMET

 

Pandemia to przede wszystkim problemy z transportem, ale też z płatnościami. To nauka na przyszłość

Bartek Franczak, wiceprezes firmy Kaskat

 

Kryzys nauczył nas, że powinniśmy bardziej dokładnie weryfikować chińskich dostawców

Paweł Ochyński, prezes firmy CSG, właściciel marki Green Cell

 

Nie demonizujmy relacji eksportu/importu do i z Chin, bo gros eksportu do Niemiec ląduje finalnie w Chinach

Mateusz Dawidowski, główny przedstawiciel Portu Gdańsk w Szanghaju

 

OPINIA DLA „RZ”

Jacek Strzelecki, ekspert ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego

Wskutek epidemii SARS-Cov-2 sprzedaż internetowa w Azji stała się głównym kanałem transakcyjnym, a dzięki niej niektóre segmenty i produkty urosły do gigantycznych rozmiarów. Azja wskutek pandemii weszła w etap rozwoju handlu internetowego, który przed epidemią był rozłożony na lata. W efekcie obecnie firmy, bez względu na wielkość, muszą sprostać na azjatyckim rynku tym „nowym” zasadom biznesu i konkurencji. Niestety analiza ofert polskich przedsiębiorstw skierowanych do azjatyckich konsumentów umieszczonych na azjatyckich serwerach platform handlowych nie tylko odbiega od obowiązujących trendów, ale jest wręcz archaiczna.

 

OPINIA DLA „RZ”

Michał Bielewicz, ekspert ds. sprzedaży do Chin i ochrony znaków towarowych

Polscy eksporterzy, którzy myślą o chłonnym, ale i zarazem wysoce konkurencyjnym rynku chińskim, a także o innych rynkach azjatyckich powinni rozważyć sprzedaż w modelu cross border. To sprzedaż transgraniczna od producenta wprost do konsumenta (B2C). Jest to najszybsza aktualnie metoda rozpoczęcia sprzedaży do Państwa Środka. W ten sposób można sprzedawać m.in.: artykuły spożywcze, kosmetyki, suplementy diety, meble, artykuły wystroju wnętrz i produkty luksusowe. Można je oferować przez liczne aplikacje i e-sklepy. Najpopularniejszymi są: Tmall Global, JD Worldwide, kaola.com, xhs.com, ymatou.com, mia.com.