E-sklep? Jak wybrać biznesowy model działania w sieci?

E-sklep to jeden z kanałów sprzedaży. Źródło: Adobe Stock

Jednym z najczęstszych błędów, jaki popełniają przedsiębiorcy decydujący się na rozpoczęcie działalności handlowej w internecie jest nadmierna koncentracja na budowie e-sklepu.

Brzmi to paradoksalnie, jednak to prawda. Otwarcie własnego e-sklepu to tylko jeden z wielu dostępnych modeli biznesowych. W dodatku niezbyt efektywny, jeżeli nie mamy pomysłu na to, jak mają do niego trafić potencjalni klienci. Istnieje duże ryzyko, że taki sklep będzie funkcjonował na peryferiach internetu i bez ogromnych nakładów na promocję nie trafi do niego nikt. W najlepszym wypadku, przypadkowo będzie go odwiedzać kilka osób dziennie.

Co jeśli nie e-sklep?

Ale co zrobić, jeżeli w wyniku kryzysu źle funkcjonują tradycyjne kanały sprzedaży i przedsiębiorstwo szuka szybkiego rozwiązania problemu? Jeśli więc nie e-sklep, to co? Alternatywą dla własnego sklepu internetowego jest korzystanie z usług platform sprzedażowych takich jak Allegro, OLX czy Amazon. To rozwiązanie ma kilka istotnych zalet. Posiadając towar w magazynie, można rozpocząć sprzedaż od razu. Nie wymaga to żadnych inwestycji ani wiedzy informatycznej a najważniejszą korzyścią jest dostęp do ogromnej liczby klientów platformy i przychód, jaki jest dzięki nim generowany.

CZYTAJ TEŻ: Sprzedaż i konkurencyjność – największe wyzwania tradycyjnych małych sklepów

Jednak współpraca z platformami sprzedażowymi też ma swoje istotne wady. Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że najważniejszym celem handlowym przedsiębiorstwa nie jest dokonanie pojedynczej sprzedaży. Najważniejszym celem jest pozyskanie i utrzymanie klienta. W przypadku gdy korzystamy z usług platform sprzedażowych, pozyskany klient zawsze należy do platformy. Możemy być pewni, że w ciągu tygodnia po sprzedaży dział marketingu Allegro lub Amazona wyśle do tego klienta ofertę z produktami oferowanymi przez naszych konkurentów. Nie mamy nad tym kontroli, a budowanie marki i pozyskiwanie lojalnych klientów są niezwykle utrudnione.

A może i e-sklep i platforma?

Optymalnym rozwiązaniem wydaje się więc korzystanie z obu kanałów dystrybucji przy pełnej świadomości zalet i wad każdej z nich. Jeżeli chcemy pozbyć się towaru zalegającego w magazynie, platformy handlowe będą bardzo użytecznym narzędziem, jeżeli natomiast jesteśmy zainteresowani pozyskaniem lojalnych klientów, bardziej skuteczny będzie własny kanał sprzedaży. W przypadku gdy przedsiębiorca rozpoczyna sprzedaż swoich towarów w sieci, korzystne może być korzystanie z platform handlowych i inwestowanie części pozyskanych środków w budowę własnego, elektronicznego kanału dystrybucji.

CZYTAJ TEŻ: Prawie dwie trzecie e-kupujących nie potrzebuje sklepów offline

Kluczowym parametrem, jaki należy wziąć pod uwagę jest długookresowa wartość klienta (customer life time value lub LTV). Jest to całkowity przychód, jaki można uzyskać dzięki nawiązaniu kontaktu handlowego. Należy go porównać z kosztem pozyskania klienta przy użyciu różnych dostępnych metod. W przypadku platform handlowych ten koszt jest bardzo niski, jednak nie mamy co liczyć na lojalność klienta, więc bardzo niska jest również wartość LTV. Z kolei pozyskanie klienta do własnego e-sklepu to dość duży koszt, ale może on być zrekompensowany wysoką wartością LTV. I nie chodzi tylko o to, że klient do nas może za jakiś czas wrócić. Mamy też możliwość osiągania dodatkowych dochodów dzięki sprzedaży dodatkowej (upselling) lub krzyżowej (cross selling). Obie taktyki są podstawą sukcesu w branży e-commerce. Jednak w przypadku sprzedaży przez platformy handlowe ich stosowanie jest niemożliwe.

CZYTAJ TEŻ: E-commerce to kierunek dla biznesu. Wymusza go pandemia

A więc bez wątpienia, długoterminowo najlepszym rozwiązaniem jest posiadanie własnego kanału sprzedaży. Należy jednak zdawać sobie sprawę z tego, że niezależnie od rozmiaru i możliwości finansowych przedsiębiorstwa jego budowa będzie istotną inwestycją. Dlatego bardzo ważne jest, aby od początku dokładnie rozumieć nowy rodzaj biznesu pod względem finansowym. Należy dokładnie obserwować koszty pozyskania klienta oraz ich stosunek do wartości LTV. Należy pamiętać o tym, że dzięki konsekwentnym działaniom promocyjnym ta proporcja będzie się znacznie poprawiać. Dzięki temu przedsiębiorstwo z czasem będzie w stanie rezygnować z zewnętrznych kanałów dystrybucji i odnosić coraz większe korzyści z nawiązywania długoterminowych relacji z nabywcami.

Autor jest przewodniczącym rady nadzorczej w polskim fintech’u Provema.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Ochrona pracowników delegowanych do Włoch

Dziś Włochy otwierają granice zarówno dla turystów, jak i dla pracowników z innych krajów ...

Spirytus w firmach. Czy można go zaliczyć do kosztów uzyskania przychodu?

Kiedy spirytus można ująć w kosztach firmy?

W dobie koronawirusa firmy starają się zabezpieczyć pracowników przed zarażeniem. Dlatego w kosztach coraz ...

Nowe przepisy sprzyjające przedsiębiorcom

1 stycznia 2020 r. wejdzie w życie duża część Pakietu Przyjazne Prawo przygotowanego przez ...

Polskie firmy ciągną do Francji

Do eksportu i ekspansji na rynek francuski polskich przedsiębiorców zachęcają zarówno agendy rządowe, izby ...

Jak rozwiązać umowę o pracę e-mailem?

Czy podczas pandemii koronawirusa można skutecznie wypowiedzieć umowę o pracę w formie elektronicznej? Tak, ...

Firmy nie zapłacą mniejszego VAT – stawki pozostaną bez zmian

1 stycznia 2021 r. nie będzie, tak jak zapowiadano, momentem, w którym powrócimy do ...