Oczekiwanie to pojawia się niezależnie czy strony rozmawiają o wdrożeniu produktu do sprzedaży w internecie czy w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Najczęściej chiński partner wysuwa je już na początku rozmów. Choć zdarza się też, że pojawia się, gdy proces nawiązywania współpracy wchodzi w fazę formułowania umowy. Niespodziewający się takich oczekiwań polscy przedsiębiorcy niepotrzebnie reagują wówczas wzburzeniem. To typowe i często uzasadnione oczekiwanie Chińczyka.
Odmienne perspektywy
Warto spojrzeć na różnicę perspektyw w jakiej funkcjonują firmy z Polski i Chin. Z oczywistych powodów producenta interesuje uruchomienie handlu z jak największą grupą importerów. Ideę wyłączności neguje się co do zasady, szczególnie w kontekście potencjału Chin. I o ile w Polsce producent sam będąc architektem polityki sprzedaży i marketerem swoich produktów ma narzędzia, aby w pełni kontrolować kanały handlowe, o tyle działając już na rynkach zagranicznych, nawet europejskich, udzielanie przez niego wyłączności dystrybucyjnej ma miejsce.
CZYTAJ TEŻ: Sprzedaż w Azji po nowemu – od kosmetyków do synbiotyków
Na przykład w branży technicznej, w której sukces sprzedaży zależy od inwestycji w specjalistyczne siły sprzedaży czy serwis posprzedażowy wyłączności krajowe i regionalne mają uzasadnienie. Nie można więc powiedzieć, że samo zjawisko wyłączności nie jest znane. A jednak gdy dochodzi do rozmów z Chińczykami oczekiwanie to napotyka brak akceptacji.
Kluczem jest guanxi
Kluczem do zrozumienia oczekiwań Chińczyka jest zajrzenie głębiej w sposób w jaki funkcjonują tradycyjne niepowiązane kapitałowo struktury dystrybucyjne. Spajają je osławione chińskie relacje, czyli “guanxi”. Pojęcie to pojawia się wielokrotnie w kontekście Państwa Środka. To są nieformalne relacje interpersonalne, które w omawianym kontekście można scharakteryzować jako relacje będące wypadkową znajomości, układu, poleceń, wzajemnego zaufania i kontroli.
