Jak poradzić sobie na chińskim rynku

Spryt biznesowy Chińczyków doskonale przedstawia stary chiński dowcip, którego bohaterami są Chiński Kurczak oraz Zagraniczna Świnia. Tytułem wyjaśnienia należy podkreślić, że w chińskiej kulturze „świnia” nie odnosi się do cech nagannych i negatywnych, a wręcz przeciwnie. Ponadto, obydwa zwierzęta należą do dwunastu znaków chińskiego zodiaku. Chiński Kurczak i Zagraniczna Świnia negocjują wspólne przedsięwzięcie. Rozmowy trwają i trwają i nic z nich nie wynika. Zagraniczna Świnia nie wytrzymuje napięcia i pyta Chińskiego Kurczaka: – Co my będziemy produkować?! – Na to ze spokojem Chiński Kurczak odpowiedział: – Jak to co? Jaja i szynkę! Niniejszy tekst ma na celu wskazanie jak nie stać się szynką.

Zaufanie dobre, kontrola jeszcze lepsza

Pierwsze prawo dynamiki chińskiego biznesu stanowi, że podpisana umowa niczego nie gwarantuje. Ta prawda podana polskiej firmie przed podpisaniem kontraktu z chińskim partnerem, do jej świadomości nie dotrze. Jest to zrozumiałe, bo w Polsce bezdyskusyjną zasadą jest, że umowa to rzecz święta i trzeba jej dotrzymać. Dlaczego tak, a nie inaczej postępują Chińczycy ma swoje wytłumaczenie. W Chinach nigdy nie było znanej nam kultury prawnej. Dopiero reformy gospodarcze Deng Xiapionga, otwarcie się na świat, zagraniczne inwestycje w Państwie Środka wymuszają na Chinach i Chińczykach konieczność dostosowania się do powszechnie znanych w świecie elementarnych zasad prawnych. Wiele firm, zwłaszcza tych aspirujących do bycia podmiotem handlu międzynarodowego, wprowadziło w swe struktury i mechanizmy działania uniwersalne zasady prawne.

Z drugiej strony nie oznacza to, że Chińczycy każdą umowę jakby z mocy prawa lekceważą i nie przestrzegają jej zapisów. Tak nie jest. Wiele polskich firm nie doświadczyło żadnych przykrości i nie potwierdzi powyższej opinii. Oczywiście zależy to od człowieka, jego intencji i – co ważne w przypadku Chin – rynku, na którym dana firma działa.

CZYTAJ TAKŻE: Ekspansja biznesowa do Chin – przedsiębiorco, pierwsze kroki zrób w Polsce

W tym ostatnim przypadku należy mieć na uwadze to, że w Państwie Środka środowisko i otoczenie biznesowe są naprawdę wymagające. Tam wiele firm autentycznie walczy o przetrwanie. I nie dlatego, że są słabe finansowo, tylko branża, w której działają jest tak konkurencyjna.

Poza tym, ogólnie chiński rynek, niezależnie od branży, podlega tak szybkim fluktuacjom, że często trudno nadążyć za trendami. Trzeba więc szybko się dostosowywać. Zmienność dla niektórych chińskich partnerów jest pokusą, by nie zwracać uwagi na szczegóły umowy. Dlatego jak mówi stare powiedzenie – „zaufanie jest dobre, a kontrola jeszcze lepsza”. Inaczej mówiąc nie można niczego zostawić losowi i trzeba nie tylko przewidzieć, ale wyobrazić sobie konsekwencje nie realizowania umowy lub jej obchodzenia.

Schizofrenia wskazana

Czy można więc jakoś sobie z tym poradzić? Jedną z najczęstszych sztuczek, jakie stosują zagraniczne firmy oraz menadżerowie w Chinach względem chińskiego partnera jest danie mu do zrozumienia, że w innej części kraju mają jeszcze innego chińskiego partnera, z którym współpracują i ta współpraca rozwija się w dobrym kierunku. Kilka razy spotkałem się u zagranicznych, w tym polskich firm, że posiadali legendarnego partnera, który w praktyce nie istniał. Niektórzy naprawdę potrafili zbudować obraz postaci (podmiotu), którego nie powstydziliby się hollywoodzcy scenarzyści.

Naszemu istniejącemu partnerowi należy powiedzieć, że w innej części Chin (bez podawania nazwy miasta, co najwyżej podajemy prowincję i najlepiej odległą od tej, gdzie obecnie działamy czy będziemy działać) kooperujemy z inną firmą/partnerem (nie podajemy jej nazwy), z którą współpraca zaczyna układa się coraz lepiej. Nie podajemy żadnych szczegółów, które pozwolą na identyfikacje podmiotu. Należy pamiętać, że to my jesteśmy na ich podwórku i to oni znają wszystkie jego zakamarki. Cała ta mistyfikacja opiera się na utrzymywaniu pozorów i stanowi coś w rodzaju polisy biznesowej. Ten rodzaj biznesowej schizofrenii choć jest dziwny to działa. Jak mówi stara zasada techniki, jak coś jest głupie, a działa, to nie jest głupie.

CZYTAJ TAKŻE: Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

W ten dość prosty sposób powinno nam się udać zmobilizować i zdyscyplinować istniejącego chińskiego partnera do w miarę poprawnej współpracy.

Chińskie pieniądze – juany. Fot. Jacek Strzelecki

firma.rp.pl

Mityczny partner

Inną zaletą istnienia mitycznego partnera jest to, że gdy dowie się o nim nasz istniejący partner (lub kandydat na partnera), to wiadomość ta uruchomi mechanizm weryfikacji jego intencji względem nas. Jeśli rzeczywiście zależy mu na współpracy z nami, ale ma podejście lekkoduszne, to powinna nastąpić zmiana na plus. Jeśli zaś jego nastawienie nie ulegnie zmianie, to trzeba szukać innego partnera, chyba że ktoś lubi czuć adrenalinę.

Jeśli ktoś nie potrafi blefować, utrzymywać pozorów, albo ta swoista schizofrenia nie odpowiada jego naturze, to niech jej nie stosuje. Takie osoby muszą być przygotowane na możliwe niespodzianki, zaskoczenia choć – jak napisałem wyżej – nie zawsze jest to regułą.

Pułapka językowa

Rzadko która polska firma, wchodząc na chiński rynek i sadowiąc się na nim, korzysta z usług dobrego tłumacza i prawnika. Najgorzej jest w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw, choć i duże, a nawet bardzo duże firmy, niekiedy nie grzeszą w tym obszarze wyobraźnią. Przeszkodą są … koszty. Opłacenie usług dobrego tłumacza i prawnika jest z pewnością kosztowne, ale pozwala zaoszczędzić później stresów i utraty pieniędzy liczonych w dziesiątkach lub setkach tysięcy albo całkowitą utratą przedsiębiorstwa na chińskim rynku (zwłaszcza marki, logo, produktu). Zatrudnienie zaś słabego tłumacza daje w sumie ten sam efekt jakby go nie było.

Gdzie więc szukać tłumaczy? Najwięcej takich osób jest na wydziałach sinologicznych polskich uniwersytetów. I znów wcale tak łatwo nie jest. Trzeba mieć na uwadze to, że osoby te zazwyczaj nie dysponują branżową nomenklaturą, nie tylko chińską, ale i polską. W efekcie w trakcie tłumaczenia może dojść do komicznego wręcz przekładu. Przykładowo postępowania wyjaśniającego (znanego w polskim prawie postępowania administracyjnego czy postępowania karnego) na postępowanie komunikacyjne. Inny przykład to niedostrzeganie różnicy między izotopem a pierwiastkiem promieniotwórczym.

Nie mają oporów

Chińczycy doskonale wiedzą, że język chiński jest dla nas barierą i nie mają oporów, by to wykorzystywać przeciwko nam w podporządkowaniu całej współpracy biznesowej z nami ich wizji i oczekiwaniom.

Najczęściej nasze ułomności językowe wykorzystują następująco. Przy negocjowaniu umowy potrafią podsunąć informacje, które ich zdaniem mają znaczenie prawne dla wspólnego przedsięwzięcia. W praktyce tak nie jest, ale my o tym nie wiemy. Czynią tak, aby osiągnąć korzyść finansową. Oczywiście to przykład optymalizacji zarobków, co jest naturalne w biznesie. Z tą różnicą, że przesłanki, na których opierają swoje twierdzenia są co najmniej mgliste, a w praktyce nie istnieją.

CZYTAJ TAKŻE: W Chinach treść reklamy musi odpowiadać cechom produktu

Niech za przykład posłuży historia jaka przydarzyła się polskiej firmie. Chiński partner przekonywał, chcąc wywalczyć sobie lepsze warunki finansowe, że w przedstawionym przez niego dokumencie był wykaz opłat urzędowych, jakie będzie musiał ponosić w związku z podjęciem współpracy z tą firmą. Po czasie okazało się, że wykaz był cennikiem, ale usług prawnych pewnej kancelarii. Cały dokument wyglądał bardzo wiarygodnie, bo – jak powiedział mi szef tej firmy – z oznaczeniami urzędowymi. Kontakt z kancelarią ostatecznie rozwiązał ową zagadkę na niekorzyść potencjalnego partnera, który zwyczajnie chciał zwiększyć swą marżę o kilka tysięcy juanów miesięcznie. Co ciekawe, gdy sprawa wyszła na jaw, Chińczyk nie stracił impetu i dalej tłumaczył, że to właśnie ta kancelaria będzie pośredniczyć w sprawach urzędowych.

Metoda na kapiącą wodę

Zdarzeniom opisanym powyżej można bardzo łatwo zaradzić. Eksperci doradzają, że w sytuacji, gdy chiński partner przedstawia nam jakiekolwiek dokumenty, zawierające potencjalne dodatkowe koszty i obowiązki dla nas, należy zażądać, aby załączać je do umów, potwierdzić urzędowo oraz by je obowiązkowo przetłumaczyć. Gdy jest to fikcja Chińczyk szybko z tego się wycofa. Z pewnością podając tłumaczenie z gatunku „niech będzie jego strata”.

Ku przestrodze jeszcze jedna historia. W jednym przypadku Chińczyk wskazywał na większe koszty i posługiwał się, jak się później okazało, menu jednej z restauracji. Jakkolwiek jest to śmieszne, to jednocześnie pokazuje do czego niektóre osoby mogą się posunąć i w jakim poważaniu mają nas i nasze przedsiębiorstwa. Oczywiście takie skrajne zachowanie nie jest nagminne. Jednak rozmaite, wątpliwe sytuacje są częste i potrafią drenować budżety inwestycyjne jak kapiąca woda z kranu.

CZYTAJ TAKŻE: W Chinach własności intelektualnej trzeba strzec jak własnej źrenicy