Jak znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Pawilon Międzynarodowy na International Horticultural Exhibition 2019 r. w Pekinie. Fot. Jacek Strzelecki

Poszukiwanie partnera biznesowego w Państwie Środka należy zacząć od rozstrzygnięcia czy do Chin chcemy jedynie sprzedawać, czy też docelowo na miejscu produkować. Wiedząc to będzie można podjąć najwłaściwsze działania.

Myśląc o inwestowaniu w Chinach należy mieć na uwadze, że biznes tam (i w ogóle w Azji) opiera się na swoistej odmianie relacyjności. Od pierwszego spotkania, które my prawdopodobnie będziemy postrzegać jako stratę czasu rozpoczyna się proces poznawczy. Ma on na celu ustalenie jaką mamy „twarz”. Nie można go ani skrócić, ani obejść. On się zaczyna, i czy nam się to podoba, czy nie, będzie się toczył według reguł, które bezwzględnie trzeba poznać i zrozumieć. W przeciwnym razie nie ma czego szukać w chińskim biznesie.

Nie samodzielnie

Nas Polaków cechuje zaradność z gatunku – „Co, ja nie dam rady?”. Skutkuje to podejmowaniem się złożonych działań w pojedynkę. Ta samodzielność wynika przede wszystkim z faktu chęci poniesienia minimalnych kosztów. „Prowadzę przecież biznes w Polsce i nawet eksportuję poza Unię Europejską to i Chiny nie są mi straszne” – pomyśli wielu. Drugą przyczyną jest brak zaufania do ekspertów, a w związku tym niechęć do korzystania z ich usług. W rezultacie sami rozpoczynamy ekspansję, która w Chinach bardzo szybko może się przekształcić w walkę mającą uratować naszą firmę przed jej utratą, o czym poniżej.

Od czego więc zacząć? Przede wszystkim, gdy już odpowiedzieliśmy sobie na pytanie dlaczego do Chin nie powinniśmy jechać (pisaliśmy o tym w pierwszym tekście) należy sobie wyobrazić swój chiński biznes i chińskiego partnera jakiego chcielibyśmy mieć. Ktoś powie, że za każdym razem robi odpowiedni casting (co jest właściwe), ale zazwyczaj się na tym etapie kończy. Uważamy bowiem, że zrobiliśmy wszystko co trzeba. W praktyce jest to zaledwie początek drogi.

Rejestracja w CTMO

Zanim pojedziemy jako firma na targi do Chin czy Hongkongu konieczne jest zastrzeżenie naszej firmy, nazwy produktu w chińskim urzędzie China Trade Mark Office (CTMO). To specjalny urząd, który chroni dobra, o których mowa w prawie autorskim oraz wynikające z prawa własności intelektualnej. Jeśli nie dokonamy rejestracji w CTMO to istnieje ogromne ryzyko, że dokona tego nieuczciwy Chińczyk, któremu spodoba się nasza firma. W ten sposób pozbawi nas naszej własności. Choć ta, nielegalna w naszym rozumieniu, ale zgodna z chińskim prawem, rejestracja dotyczy tylko terytorium Chińskiej Republiki Ludowej to wystarczy, aby zniweczyć nasze plany biznesowe. I zamiast walczyć o miejsce na rynku trzeba będzie walczyć o naszą własność.

Poza tym, gdybyśmy chcieli prowadzić sprzedaż poprzez platformy handlowe (tzw. crossborder) takie jak np. Alibaba, Dang Dang, JD.com, Tmall, to nie zostaniemy na nie wpuszczeni, jeśli nie będziemy mieli zastrzeżonej w CTMO naszej nazwy, znaku (logo). Ich operatorzy zażądają od nas dokumentu z urzędu, potwierdzającego rejestrację naszej własności intelektualnej (więcej o tym w kolejnych odcinkach naszego cyklu).

Dwa rodzaje targów

Nie należy ograniczać się w poszukiwaniach jedynie do Chin. Jeśli ktoś wystawia się na targach w Europie, USA czy w innej części świata, to zazwyczaj pojawiają się na nich potencjalni chińscy partnerzy. Trzeba więc być przygotowanym na rozmowę o biznesie w Chinach nie będąc w nich.

Szczególnie dobrym miejscem poszukiwań poza Chinami są targi w Hongkongu. Tamtejsi organizatorzy imprez targowych, często zarówno dla wystawiających się firm, jak i tylko dla zwiedzających (choć może to być związane z niedużą opłatą) oferują bezpłatną, profesjonalną usługę business matching. Trzeba się tylko przed targami zarejestrować, wypełnić formularz i otrzymamy listę potencjalnych partnerów.

Wybierając się na targi do Chin trzeba mieć świadomość, że są dwa rodzaje targów. Pierwsze to targi międzynarodowe, do których w przypadku branży rolno-spożywczej należy SIAL w Szanghaju albo wielobranżowe Canton Fair w Kantonie. Drugim rodzajem są chińskie targi branżowe, mające wymiar międzynarodowy.

Jeśli rzeczywiście chcemy poznać potencjalnego kandydata posiadającego kontakty biznesowe i wiedzę o interesującym nas rynku, jak i mającym dostęp do kanałów sprzedaży oraz posiadającym guanxi (znajomości), to chińskie targi branżowe są najlepsze. Są to naprawdę ogromne wydarzenia biznesowo-handlowe, na które nie przyjeżdżają osoby przypadkowe.

Niestety, o ile w Polsce wiedza o targach międzynarodowych w Chinach jest dostępna na stronach internetowych np. Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) oraz Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa (KOWR) to już o chińskich targach branżowych wiemy naprawdę niewiele. Jak więc dowiedzieć się, na które branżowe imprezy należy pojechać? Pomocne są informacje znajdujące się na portalach unijnych, finansowanych ze środków europejskich, kierowane do sektora małych i średnich przedsiębiorstw np. EU SME Centre.

CZYTAJ TAKŻE: HiTech Zone chce wspierać ekspansję MSP w Chinach

Wywiesić tablicę

Prostym sposobem zwrócenia na siebie uwagi jest wystawienie podczas targów tablicy lub wywieszenie baneru w języku chińskim z informacją, że poszukujemy partnera (przedstawiciela) w Chinach. Oczywiście nie należy tego robić, jeśli uprzednio nie zarejestrowaliśmy w CTMO naszej nazwy (logo), nazwy (logo) produktu. Istnieje bowiem ryzyko, że nasz entuzjazm dostrzegą również nieuczciwi Chińczycy, którzy bez naszej wiedzy i zgody zarejestrują w China Trade Mark Office naszą nazwę (logo).

Chińczyk, który będzie zainteresowany współpracą z nami powinien przekazać nam, poza jego warunkami kontraktu, informacje prawne i administracyjne prowadzenia biznesu w Chinach dla naszego rodzaju działalności (produkcji lub usług). Ponadto, powinien okazać nam (w praktyce przekazać kopię) licencję importową, z której musi wynikać, czy posiada zgodę na sprowadzanie towarów danej kategorii oraz na jaki obszar Chin.

Normy jakościowe

Dla wielu produktów w Chinach obowiązują normy jakościowe guobiao GB (wymawiaj: guło biao). Do tego dochodzą, nierzadko, standardy obowiązujące lokalnie. W praktyce wygląda to tak, że nawet jeśli nasze produkty spełniają normy unijne, uznawane wprost na innych rynkach, to w przypadku Chin, aby można wprowadzić produkt na chiński rynek trzeba uprzednio dokonać jego certyfikacji według chińskiej normy GB, zarejestrować etykietę, wpisać produkt do rejestru oraz dokonać wielu innych czynności prawno-administracyjnych. Dopiero po uzyskaniu wszystkich dokumentów można rozpocząć jego wysyłkę. O tym wszystkim powinien poinformować nas kandydat na naszego partnera w biznesie. Zgodnie bowiem z chińskim prawem producent (czyli my) oraz importer ponoszą wobec klientów i administracji solidarną odpowiedzialność. W przypadku żywności ta odpowiedzialność ma charakter bezwzględny.

Jeśli np. jesteśmy producentami mebli dla domu i chcemy je eksportować do Chin, to poza świadectwami fumigacyjnymi konieczne będzie przedstawienie dokumentacji w zakresie chemicznego składu farb, lakierów, klejów zastosowanych w meblach. Może się więc okazać, że jeden ze składników w użytym kleju przekracza chińską normę GB (lub inną branżową) o 0,001. Będzie to już podstawą dla chińskiego urzędu do odmowy zgody na eksport. Szczególnie trzeba mieć to na uwadze, jeśli meble mają być dla dzieci. Dlaczego? Dzieci w Chinach po aferze w 2008 r. z zanieczyszczonym melaminą mlekiem w proszku, uzyskały wyjątkowy status. I wszystko co jest dla dzieci (żywność, meble, ubrania, obuwie itp.) musi spełniać najsurowsze normy jakościowe.

Dlatego tak ważne jest, aby dobrze przemyśleć ofertę na chiński rynek. Solidny i rzetelny partner chiński powinien nas o tym wszystkim poinformować i pomóc nam przejść przez cały etap rejestracyjny. To jego prawny obowiązek.

Sprzedaż czy inwestycja?

Decyzja czy chcemy jedynie do Chin sprzedawać, czy też myślimy o produkcji na miejscu rozstrzyga o tym, jakiego rodzaju więź z naszym partnerem chcemy budować. W obu przypadkach trzeba rozwijać relacyjność. Różnica sprowadza się do tego, że jeśli myślimy o inwestycji kapitałowej relacyjność będzie bardziej złożona i odnosząca się do wielu osób. Nasz chiński partner, z uwagi na posiadane guanxi (znajomości), będzie naszym przewodnikiem po biznesie oraz relacjach międzyludzkich i kulturowych. Błędem jest jednak zdanie się li tylko na naszego chińskiego partnera. Trzeba również samemu zgłębiać tajniki chińskiej kultury i biznesu.

Autor tekstu – Jacek Strzelecki – jest niezależnym ekspertem ds. chińskiego rynku rolno-spożywczego. Prawnik, studiował także język chiński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju. Od 1997 r. zajmuje się gospodarką, finansami i prawem gospodarczym Chin. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów. Od kilku lat analityk rynków rolnych, zwłaszcza sektora rolno-spożywczego pod kątem możliwości eksportowych do Chin oraz Hongkongu.

Niniejszy tekst jest trzecim z cyklu artykułów mających na celu przybliżenie polskim firmom z sektora MŚP chińskiego rynku.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Firma rozliczy wydatki na dobroczynną akcję

Spółka, która pośredniczy w przekazywaniu pieniędzy na fundację, może odliczyć poniesione na ten cel ...

Polskie firmy za mało inwestują w Internet Rzeczy i Przemysł 4.0

Nanoxo i jego innowacyjna technologia z inwestorem

Polska firma rozwijająca własną technologię wytwarzania kropek kwantowych tlenku cynku (ZnO QDs) zdobyła właśnie ...

Tylko niecałe trzy tygodnie na zgłoszenia Polskiego Produktu Przyszłości

Sto tysięcy złotych otrzyma zwycięzca konkursu na Polski Produkt Przyszłości. Pierwszy raz uczestnicy rywalizują ...

Kwieciński: Nie straciliśmy żadnego euro z funduszy unijnych

Projekty kolejowe idą sprawniej, projekty B+R najwolniej – mówi Jerzy Kwieciński, minister inwestycji i ...

Mikroprzedsiębiorcy toną w długach

Aż trzy czwarte firm figurujących w Krajowym Rejestrze Długów to przedsiębiorcy prowadzący jednoosobową działalność ...

Tu się kształcą polscy milionerzy. Zobacz jaką uczelnię wybrać

Uczelnie techniczne, na czele z Akademią Górniczo-Hutniczą w Krakowie, dominują w czołówce rankingu szkół ...