Nie dziwi więc, że coraz więcej przedsiębiorców rozważa ekspansję na największy i najbardziej zróżnicowany kulturowo rynek Subkontynentu lub stawia tam pierwsze kroki. W poprzednim odcinku naszego krótkiego przewodnika po etykiecie biznesowej przedstawiliśmy parę rad przed pierwszym spotkaniem. Na co warto zwrócić jednak uwagę, gdy już widzimy naszego partnera biznesowego po raz pierwszy?

Powitanie podczas spotkanie biznesowego w Indiach

Przy powitaniu w czasach przed pandemią dominowało podawanie ręki. Obecnie coraz więcej osób wraca do tradycyjnego – i bardziej higienicznego – indyjskiego pozdrowienia „Namaste/Namaskar”, które można przetłumaczyć jako swojskie „Kłaniam się”. To powitanie łączy się z gestem złączenia dłoni palcami do góry i przybliżeniu ich do serca, z jednoczesnym lekkim skinieniem głową.

Przed wejściem na spotkanie zorientujmy się, kto jest najważniejszą osobą po drugiej stronie. To do niej kierujmy pierwsze słowa powitania. Zwracając się bezpośrednio, najlepiej używać tytułu naukowego - jeśli oczywiście nasz interlokutor taki tytuł ma - lub „Pan/Pani” oraz nazwiska. W Indiach dość popularne jest zwracanie się do partnera biznesowego poprzez „Sir/Madam”, lecz standardowe „Mr.” i „Mrs.” jest również akceptowalne. Przejście na „ty” jest możliwe, ale zarezerwowane raczej dla bliższych relacji biznesowych i towarzyskich. Nie należy na nie naciskać.

Pamiętajmy, że nasze imiona i nazwiska są tak samo trudne do wymówienia i zapamiętania dla partnerów z Indii, jak znakomita większość tamtejszych nazwisk dla nas. Dlatego tak ważne jest podanie wizytówki na początku spotkania lub w przypadku spotkanie online – podpisanie naszego zdjęcia lub video pełnym imieniem i nazwiskiem.

Czytaj więcej

Ekspansja na rynku indyjskim. Jak polscy przedsiębiorcy mogą znaleźć wsparcie?

Ułatwmy naszym partnerom rozpoznanie nazwiska, np. poprzez jego zapis wielkimi literami. Dzięki temu będzie im łatwiej zwracać się do nas podczas rozmowy. Indyjscy przedsiębiorcy mają kontakt również często kontakt z partnerami z Azji Wschodniej (a z naszej części Europy - z Węgrami), gdzie podaje się na ogół nazwisko przed imieniem, stąd możliwe zamieszanie.

Uwaga! Wszelkie przedmioty, w tym wizytówki, podajemy prawą ręką, co szczególnie dla osób leworęcznych może być mało intuicyjne. Jeśli jakiś gest lub czynność trudno nam wykonać prawicą, użyjmy obu rąk.

Lewa ręka była tradycyjnie uznawana za przeznaczoną do potrzeb sanitarnych. Lepiej więc nie używać jej ani do jedzenia, ani do żadnego z gestów, przy którym dotykalibyśmy naszego przyszłego kontrahenta.

Upominek i poczęstunek podczas spotkania

Drobny upominek związany z miastem naszego pochodzenia lub naszą firmą jest akceptowalną praktyką. Nie powinien to być jednak nasz produkt. Pamiętajmy jednak o pewnym drobiazgu: nasz partner biznesowy może go nie rozpakować przy nas. Czasami rozpakowuje się prezenty dopiero po spotkaniu i nie jest to w żaden sposób obraźliwe. To samo dotyczy prezentów zapakowanych, które ewentualnie dostaniemy.

Większości spotkań w Indiach towarzyszy drobny poczęstunek. Podane dania będą prawdopodobnie wegetariańskie. Dzieje się tak z uwagi na kultury w Indiach, ukształtowane pod wpływem zasad hinduizmu, islamu i buddyzmu. Pamiętajmy, że muzułmanie nie jedzą wieprzowiny, a hinduiści – wołowiny. Jeśli to my jesteśmy odpowiedzialni za menu, można rozważyć rezygnację z produktów odzwierzęcych.

Jedzenia podczas spotkania nie warto odmawiać. Nawet jeśli nie jesteśmy głodni, spróbujmy małej ilości każdej potrawy znajdującej się na stole. Inne postępowanie może być odczytane jako obraźliwe. Jeśli obawiamy się problemów gastrycznych, wybierzmy produkty przetworzone lub długo gotowane.

Przebieg spotkania biznesowego w Indiach

Dla osób przyzwyczajonych do modelu interakcji, gdzie przechodzi się od razu do rzeczy, indyjskie spotkania mogą być dezorientujące. Należy się przygotować, że czasami niezobowiązująca rozmowa przed samymi negocjacjami, small talk, może trwać dość długo. Powszechne są opowieści o podróżach bądź rodzinie. Służą one na ogół podkreśleniu własnego statusu i obycia w świecie. Warto więc przygotować sobie informacje tego rodzaju na własny temat, którymi chcielibyśmy podzielić się z naszym rozmówcą. I zapamiętać imiona bliskich osób, z którymi rozmawiamy, by spytać o nie przy następnym kontakcie.

Przygotujmy się na to, że spotkania mogą być przerywane telefonami lub wejściem innych osób. Nie warto okazywać zniecierpliwienia. To często sygnał, że nasz rozmówca jest rozchwytywanym biznesmenem i że jest zawsze dostępny.

Czytaj więcej

Diwali - hinduskie święto światła to w dobie cyfrowej okazja do sprzedaży

Niektórzy przedsiębiorcy z Europy w celu oszczędności kosztów wybierają się w podróż do Indii samodzielnie. Jednak podczas spotkania biznesowego na Subkontynencie warto być w towarzystwie osoby – nawet miejscowego pracownika - która pełniłaby funkcję asystenta. Samodzielne wykonywanie notatek czy wpisy do kalendarza sugerują tam niską pozycję w firmie lub niewielki zakres prowadzonego biznesu, co może mieć negatywny wpływ na wynik rozmowy.

Podczas spotkania warto wychwytywać wiadomości, które pozwolą dodatkowo sprawdzić wiarygodność naszego przyszłego partnera, jak np. informacje o przedsiębiorcach i spółkach, z którymi robił już interesy. Oczywiście nie powinno to zastąpić sprawdzenia naszego potencjalnego partnera w internetowych rejestrach przed spotkaniem. Jak twierdzi dr Judyta Latymowicz z polskiej kancelarii Legally.Smart, „perspektywa wejścia na nowy ogromny rynek jakim są Indie jest na tyle kusząca, iż na dalszy plan schodzi podstawowa kwestia – z kim ten biznes będziemy prowadzić?”. Jeśli podczas sprawdzania naszego potencjalnego partnera w rejestrach w sieci pojawiły się jakieś niejasności, warto wykorzystać spotkanie, by je rozwiać. 

Jak zakończyć spotkanie?

Jeśli spotkanie zmierza ku końcowi, warto tak nim sterować, by przyniosło wymierne rezultaty. Pamiętajmy przy tym, że w tradycyjnej kulturze Indii, powiedzenie „nie” uważane jest za nieuprzejme. Odpowiedzi: „Zobaczymy”; „Tak, ale to może być trudne” czy „Spróbuję” są dość powszechnym ekwiwalentem słowa „nie”.

Jeśli nie jesteśmy pewni, co ma na myśli nasz rozmówca, warto przyszłe plany uszczegółowić za pomocą konkretnych pytań. Na końcu spotkania można więc zapytać o datę następnego spotkania lub złożenia zamówienia. Wtedy zamiary drugiej strony staną się jaśniejsze.

Dobre praktyki po spotkaniu biznesowym w Indiach

Relację nawiązaną podczas spotkania warto podtrzymać poprzez drobne, ale znaczące gesty. Można to zrobić na dwa najprostsze i tanie sposoby. Jeśli otrzymaliśmy zapakowany prezent, warto za niego podziękować, przesyłając jego zdjęcie, gdzie jest umiejscowiony w domu lub biurze.  

Komunikatory, które zdominowały relacje biznesowe, jak WhatsApp i Messenger, można zaś z powodzeniem wykorzystać do wysłania wiadomości ze zdjęciem harmonijnej przyrody z kwiatami – tzw. „Good morning messages”, najlepiej z własnego ogrodu. Popularne już wcześniej, takie pozdrowienia stały się jeszcze popularniejsze podczas pandemii.

Choć niektórzy narzekają na ich nadmiar, to trendy wyznacza w tym wypadku Narendra Modi, premier Indii, który ma zwyczaj wysyłania takich pozdrowień zaraz po porannej praktyce jogi. Zdarza mu się też podobno napomnieć współpracowników, że nie odpowiadają. Nie wahajmy się więc i podtrzymujmy kontakt!

Autor - dr Krzysztof M. Zalewski - jest przewodniczącym Rady Instytutu Boyma, analitykiem ds. Australii i Indii.