Licząc na wysoki zwrot z inwestycji fundusze muszą równie mocno zabiegać o najbardziej wartościowe projekty. Tym bardziej, że prawdziwe perły nie zdarzają się często, a w walce o nie konkurują ze sobą różne formy finansowania i źródła kapitału. Wygrywa najlepsza oferta, ale także konsekwentna komunikacja i umiejętne kształtowanie własnego wizerunku.
CZYTAJ TEŻ: EIT Digital Challenge 2021 – konkurs dla startupów
Chętnych na pozyskanie finansowania jest z całą pewnością więcej niż tych, którzy to finansowanie oferują. Proporcja odwraca się, gdy mówimy o najbardziej wartościowych projektach. Wtedy to chętnych do zainwestowania robi się więcej. Choć 80 proc. startupów finansuje swój biznes z zasobów własnych[1], pozostałe szukają finansowania także na zewnątrz. W opublikowanym w marcu 2019 roku raporcie „Złota Księga Venture Capital w Polsce” wskazano, że już wtedy na polskim rynku było aktywnych 130 funduszy VC[2]. Do tego trzeba doliczyć instytucje takie jak: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) i Narodowe Centrum Badań i Rozwoju (NCBR) czy też źródła kapitału w postaci krajowych akceleratorów, aniołów biznesu, inkubatorów przedsiębiorczości oraz popularny ostatnio crowdfunding udziałowy. Możliwości jest wiele. Rywalizacja między inwestorami bywa więc zażarta.
Przekonują liczby i człowiek. Zwłaszcza, kiedy jest ekspertem
Działania komunikacyjne funduszu kapitałowego mają dwie istotne grupy odbiorców: osoby i firmy poszukujące finansowania oraz inwestorów, powierzających funduszowi swoje środki. Argumentem dla jednej i drugiej jest rzetelna kalkulacja oraz przewagi dające się wyrazić w procentach i liczbach. Ważne jest więc, by szeroko prezentować to, na jak wysokie finansowanie może liczyć spółka, a jakie są opcje wyjścia z inwestycji i jakiej stopy zwrotu może spodziewać się inwestor. Służy temu m.in. stała obecność w gospodarczych, biznesowych i inwestorskich mediach oraz branżowych zestawieniach, porównujących oferty funduszy oraz zalety różnych form finansowania.
CZYTAJ TEŻ: Program akceleracji dla startupów z branży e-commerce
W finansach, podobnie jak w życiu, nie zawsze decyduje wyłącznie to co policzalne. O wartości podmiotu kapitałowego równie mocno świadczą wiarygodność, doświadczenie kadry zarządzającej i profesjonalny wizerunek. Zarówno przedsiębiorca, jak i inwestor chętniej zwiąże się z instytucją, która nie tylko oferuje korzystne warunki, ale też jest autorytetem w swojej dziedzinie. Instytucje kapitałowe powinny więc stawiać mocno na pozycjonowanie eksperckie zarówno swojej marki, jak i jej przedstawicieli. Jak tego dokonać? Na przykład prowadząc regularną komunikację z mediami, publikując materiały eksperckie czy na bieżąco komentując doniesienia z rynku. Okazją do udzielenia komentarza mogą być chociażby raporty publikowane przez Narodowy Bank Polski (NBP), PARP czy Polski Instytut Ekonomiczny (PIE). Swój ekspercki wizerunek można podkreślać również poprzez uczestnictwo w ekonomicznych, biznesowych lub branżowych kongresach, forach i debatach, w czasie których przedstawiciel funduszu bierze udział w dyskusjach na ważne dla branży tematy i dzieli się swoją wiedzą.
Odpowiedni kanał komunikacji i dobry komunikat
„Rzeczpospolita”, „Parkiet”, „Forbes” czy „Puls Biznesu” oraz ich wersje online to tytuły, które zna każdy zainteresowany tematyką gospodarki, finansów czy biznesu. To media, które dla podmiotu takiego jak fundusz kapitałowy powinny być podstawą działań komunikacyjnych. Czy wyłącznie one? Profesjonalnie opracowana strategia komunikacji uwzględnia rozmaite kanały, za pośrednictwem których fundusz dociera do swojej grupy docelowej. Nie tylko te najbardziej oczywiste. Czasem mogą to być niszowe portale branżowe i specjalistyczne, albo rozwijające się dynamicznie biznesowe oraz inwestorskie podcasty. Nie zawsze są to media wysokozasięgowe, ale dzięki temu, że ich odbiorca jest ściśle określony i całkowicie nieprzypadkowy, stanowią wartościowy kanał dotarcia.